東風(fēng)日產(chǎn)前10月銷量超百萬輛 未來將關(guān)注兩端質(zhì)量

11月22日，第十七屆廣州國(guó)際汽車展覽會(huì)正式拉開帷幕。本屆車展以 “新科技，新生活”為主題，展示前沿汽車科技，創(chuàng)造美好汽車生活。車展期間，新浪汽車參加了東風(fēng)日產(chǎn)的群訪，從東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理陳昊和東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售有限公司總經(jīng)理辛宇的對(duì)話中找尋東風(fēng)日產(chǎn)銷量逆勢(shì)上漲的秘密。

以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄

陳昊：今天下半年的壓力大一些，首先可能是因?yàn)槲覀冏约簩?duì)市場(chǎng)的判斷出現(xiàn)了問題，沒有判斷對(duì)。去年這個(gè)時(shí)候和今年年初的時(shí)候，我們一直認(rèn)為今年市場(chǎng)會(huì)呈V字型，今年下半年銷量同比可能會(huì)增長(zhǎng)，因?yàn)槿ツ晔菑牧?、七月份才開始體下滑的，我們絕對(duì)不可能會(huì)一直下滑，但是沒有想到今年九、十月份還在下滑，也改變了我們的預(yù)期。

因?yàn)槲覀兡瓿醯挠?jì)劃是按照下半年會(huì)增長(zhǎng)的計(jì)劃來做的，所以在供應(yīng)鏈體系方面，一下感覺壓力會(huì)大一些。當(dāng)然我們也及時(shí)了解了我們的策略，下半年壓力有，但是好在東風(fēng)日產(chǎn)體系，包括我們的終端和渠道都起到了支撐的作用，所以我們1-10月份整體銷量還不錯(cuò)，一共是926225輛，昨天剛剛超過了100萬，還是保持了正增長(zhǎng)，當(dāng)然我們?cè)诤芏嗟胤竭€有改善的空間。

提問：明年你感覺會(huì)怎樣？

陳昊：都說明年會(huì)增長(zhǎng)1%，我們按照持平來估計(jì)，今年讓我改變了自己對(duì)市場(chǎng)的判斷，感覺謹(jǐn)慎一點(diǎn)可能更好。

辛宇：現(xiàn)在各個(gè)車企都在談智能，要說日產(chǎn)智行（NISSAN Intelligent Mobility）和其他品牌的車有什么不一樣，我不能說有什么不一樣，我要說差異化，或者消費(fèi)者認(rèn)知和感知里面，我們?nèi)债a(chǎn)車的差異在什么地方。

其他汽車廠商可能單一的是談車輛的智能和功能，談的是車輛的智能便利性，但是日產(chǎn)智行則不一樣，我們把日產(chǎn)智行的三根支柱，包括智能駕駛、智能互聯(lián)和智能動(dòng)力，我們把這三個(gè)柱做成一個(gè)類似于有情感的、能思考的、可以給車注入靈魂的這么一個(gè)東西，也就是說，我們一直給日產(chǎn)智行的定位就是，在有日產(chǎn)智行之前，車是一臺(tái)機(jī)器，有了日產(chǎn)智行之后，車不再是機(jī)器，而是成為了一個(gè)機(jī)器人，它能夠思考、能夠和你溝通、能夠作為一個(gè)伙伴陪你走得更遠(yuǎn)。

這也就是為什么這次在展臺(tái)做了一個(gè)“日產(chǎn)智行城市”，大家可以去體驗(yàn)一下，我們做了一個(gè)日產(chǎn)智行的城市，在這個(gè)城市里面，我們把日產(chǎn)智行里的很多技術(shù)，通過實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，很生動(dòng)地體現(xiàn)出來?，F(xiàn)在如果沒有場(chǎng)景、單純跟客戶講自己的優(yōu)勢(shì)，可能客戶不太能夠理解。

如果說我們最大的不一樣，我們不是一個(gè)冷冰冰的技術(shù)，我們是有一個(gè)有溫度的、可以讓車進(jìn)行思考的、能夠讓車成為一個(gè)伙伴的日產(chǎn)智行技術(shù)。

媒體：請(qǐng)問陳總，第一個(gè)問題，你剛才也講到了從下半年開始感受到了壓力，從整體上來看，我們基本上還是不錯(cuò)的，從我們100萬以上規(guī)模的企業(yè)來說，產(chǎn)品也很多，對(duì)于抵御市場(chǎng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)方面，我們給同行有什么建議？

第二個(gè)問題，今年大家都很關(guān)注新能源車市場(chǎng)的走勢(shì)，對(duì)于未來，你們對(duì)新能源車、尤其是電動(dòng)汽車在中國(guó)的發(fā)展，你們有什么判斷？

陳昊：如果說在目前下行的環(huán)境下對(duì)同行有什么啟示和啟發(fā)的話，我個(gè)人感覺，現(xiàn)在市場(chǎng)在下行，整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)上壓力比較大的時(shí)候，越是這個(gè)時(shí)候，我們?cè)揭P(guān)注渠道的質(zhì)量，讓渠道能夠在這樣的環(huán)境下，這里說的渠道，不僅僅是銷售渠道，還包括前端供應(yīng)商的渠道，兩個(gè)渠道都要保障整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的安全和產(chǎn)業(yè)鏈體系的穩(wěn)健，這是非常關(guān)鍵和重要的，不能只考慮我們自己。

對(duì)我們來說，這么多年一直在關(guān)注渠道經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和渠道的收益，中國(guó)的渠道在快速成長(zhǎng)的時(shí)代，大家也很容易賺到錢，賺到錢以后做資產(chǎn)的配置、加大一些投入，在市場(chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候沒有看出危險(xiǎn)性，但是市場(chǎng)形勢(shì)一旦下滑的時(shí)候，可能會(huì)面臨固定費(fèi)用增加，還有一些折舊，一些固定的開銷就加大了。

還有就是流動(dòng)性在減弱，比如過去一個(gè)月拿100臺(tái)車，現(xiàn)在一個(gè)月只拿80臺(tái)車了，庫(kù)存就增加了，這樣就可以顯示出來終端店鋪接待客人的能力、銷售的能力和“彎腰”的能力，還有資金的流動(dòng)性、安全性，還有渠道內(nèi)控的能力。以上說的這些，大家可能要更關(guān)注一些，如果在這個(gè)方面大家做一些功課，可能會(huì)走得更遠(yuǎn)一點(diǎn)。

這個(gè)時(shí)候大家都在洗牌，經(jīng)銷商也在洗牌，越是這個(gè)時(shí)候，希望渠道伙伴越要加強(qiáng)自己的內(nèi)功，加大自己迎戰(zhàn)市場(chǎng)、呵護(hù)客戶的能力。

我們這么多年來，在這些方面確實(shí)做了一些工作，但是這些工作是持續(xù)的，永遠(yuǎn)在路上的。

對(duì)新能源來講，特別是5月26日新能源車的補(bǔ)貼在減少，可能后面會(huì)沒有了，我們也在審慎地審視和評(píng)估后續(xù)產(chǎn)品的投入。新能源是未來一個(gè)方向，但是現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里面還存在一些這樣、那樣的問題，有政策的導(dǎo)向問題，還有地方政府各種各樣一些支持政策。

目前這個(gè)市場(chǎng)下，我覺得新能源車私人客戶購(gòu)買的比例還不太多，跟我們想像的不一樣，大部分還是大宗客戶。

這方面我們也在謹(jǐn)慎的評(píng)估，2020年之后，如果這個(gè)市場(chǎng)取消了補(bǔ)貼以后，可能真正續(xù)航里程達(dá)到了一定程度，或者社會(huì)的充電樁的數(shù)量越來越多了，這個(gè)市場(chǎng)才是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，才是一個(gè)有序競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，現(xiàn)在我們更多的，是在嘗試市場(chǎng)，積累電動(dòng)汽車更多的經(jīng)驗(yàn)。

提問：剛才參加了幾個(gè)汽車廠商的發(fā)布會(huì)，我的感受就是現(xiàn)在開始就會(huì)發(fā)布一些關(guān)于服務(wù)方面的新的理念和品牌，還有一些新的服務(wù)措施，我個(gè)人覺得確實(shí)到了這個(gè)階段，服務(wù)變得更加場(chǎng)景化、生活化了，內(nèi)容也不一樣了。請(qǐng)分享一下東風(fēng)日產(chǎn)在這些方面有什么創(chuàng)新？。

辛宇：你說得非常對(duì)，除了新品發(fā)布以外，服務(wù)是未來越來越重要的一個(gè)內(nèi)容。

大家應(yīng)該知道，今年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)做了好幾個(gè)跟服務(wù)有關(guān)的事情，比如6月16日我們NISSAN FAMILY DAY，發(fā)布了一個(gè)“東風(fēng)日產(chǎn)車主家庭日”，這是客戶維系的一個(gè)場(chǎng)景，我們請(qǐng)車主回家，每個(gè)月16日是我們的“車主日”。通過后臺(tái)分析，每個(gè)月16日，積分充值、回電、回場(chǎng)等所有的銷售，都會(huì)在16日達(dá)到當(dāng)月的峰值。

今年我們繼續(xù)開展“感心服務(wù)”的品牌，我們致力于把服務(wù)品牌化，能夠更多的把日產(chǎn)的技術(shù)、和“服務(wù)以客戶為本”的溫馨感覺傳遞給客戶，傳遞出我們服務(wù)的價(jià)值感。

從今年7、8月份開始，在促銷的方式上，對(duì)客戶來說，“你開東風(fēng)日產(chǎn)的車不用發(fā)愁，出了問題都是我的”，因?yàn)樵谡麄€(gè)生命周期之內(nèi)養(yǎng)車、用車都是無憂的。

每到“十一”和“黃金周”的時(shí)候，我們?nèi)珖?guó)的經(jīng)銷商都會(huì)在附近高速公路的網(wǎng)點(diǎn)上，有我們“感心公路”，你可以看到，“感心”這個(gè)詞是跟我們服務(wù)品牌一脈相傳的，我們希望用這個(gè)品牌給客戶帶來感心和心動(dòng)的感受。

在實(shí)際服務(wù)落地方面，我們每個(gè)月的“車主日”、“感心公路”等等，這些品牌都會(huì)繼續(xù)推廣，包括日產(chǎn)的“車主俱樂部”今年也有很多的動(dòng)作。

陳總以前一直跟我們說，在后千萬時(shí)代，尤其現(xiàn)在，大家多在密集上新品，對(duì)于車企來說，你傳遞的是價(jià)值，不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是產(chǎn)品和服務(wù)的組合，這兩個(gè)東西打包在一起，才是真正給消費(fèi)者帶來的的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值更高，服務(wù)在里面的比重就越來越大。

提問：請(qǐng)問辛總，現(xiàn)在已經(jīng)過了100萬，到年底還有40天，前三名車企都感覺壓力比較大，你們預(yù)測(cè)年初定今年目標(biāo)的時(shí)候比較謹(jǐn)慎，請(qǐng)你們預(yù)測(cè)一下，下半年的經(jīng)銷商對(duì)年底的業(yè)績(jī)會(huì)有怎樣的預(yù)期？

辛宇：在這個(gè)市場(chǎng)下行的時(shí)候，判斷一個(gè)車企的的能力和地位，我認(rèn)為可能更多要靠占有率來衡量。

目前我們東風(fēng)日產(chǎn)公布的零售數(shù)據(jù)，累積到十月份的市場(chǎng)占有率達(dá)到了6.2%。如果按照我們內(nèi)部“合資非豪華”市場(chǎng)占有率的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，到年底，我們的可能是在11.5%到11.6%的基礎(chǔ)上。我覺得從東風(fēng)日產(chǎn)角度來說，尤其是在市場(chǎng)下行的時(shí)候，我們占有率不能丟，要保持持續(xù)的、向上的、穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這是我可以預(yù)測(cè)的，但是目前我們還沒有預(yù)測(cè)絕對(duì)量的能力。

提問：請(qǐng)問辛總，剛才我們看了日產(chǎn)智行（NISSAN Intelligent Mobility）的智能城市互動(dòng)體驗(yàn)展區(qū)，感覺很好，非常有吸引力，這些東西如何才能讓我們目標(biāo)受眾收到這些信息呢？后面有一些什么舉措？

辛宇：我們今天八個(gè)互動(dòng)體驗(yàn)設(shè)備，在這里是第一次跟大家集體亮相，我們希望通過廣州車展這么大的客流量，來評(píng)估一下這八個(gè)東西有沒有需要改進(jìn)的地方，看哪個(gè)更吸引人，我們會(huì)挑選其中大家愿意去互動(dòng)、評(píng)價(jià)效果特別好的，會(huì)在將來經(jīng)銷商的展廳、路演和城市合作的各種市場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)中都去做，這個(gè)是特別重要的跟客戶互動(dòng)的一個(gè)方式，有的智能科技比較復(fù)雜，僅僅說是不行的，一定要去體驗(yàn)。

提問：請(qǐng)問陳總，你曾經(jīng)說過“保持發(fā)展科技為驅(qū)動(dòng)全產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)和創(chuàng)新，是我們時(shí)代下東風(fēng)日產(chǎn)的新課題”，目前我們?cè)隗w系的整合和無縫連接上，做了哪些具體的動(dòng)作，才能發(fā)揮我們最大的優(yōu)勢(shì)？

請(qǐng)問辛總，目前我們?cè)谌债a(chǎn)智行（NISSAN Intelligent Mobility）方面導(dǎo)入了哪些成果？有什么規(guī)劃？謝謝。

陳昊：這幾年來，我們東風(fēng)日產(chǎn)在保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，基于未來，也做了一些嘗試和努力，當(dāng)然這些不僅是對(duì)外說的，可能更多的是我們內(nèi)部做的，我們這幾年在內(nèi)部也做了一些組織架構(gòu)的調(diào)整，比如移動(dòng)互聯(lián)部、新能源開發(fā)部、智聯(lián)開發(fā)部等，前不久，我們還專門成立了數(shù)字化辦公室，也在深圳成立了新的技術(shù)研究院。所做的這一切都是我們基于未來在做的一些東西，是我們向未來邁開的一小步。

基于未來的“四化”——智能化、網(wǎng)聯(lián)化、電動(dòng)化、共享化，我們都在做一些嘗試，我們非常愿意去做嘗試。

辛宇：談到日產(chǎn)智行（NISSAN Intelligent Mobility）在中國(guó)落地，從目前來看，我們有軒逸·純電，還有第七代天籟上搭載的ProPILOT超智駕?，F(xiàn)在，我們基本上全系都搭載了日產(chǎn)智聯(lián)技術(shù)，這是我們目前已經(jīng)取得的成果。

放眼未來，在智能駕駛方面，到2020年，我們還會(huì)投放三款搭載ProPILOT超智駕的車型。截至2023年，我們搭載ProPILOT超智駕的車型投放不會(huì)低于70%，我們希望有更多比例的車型能夠讓消費(fèi)者感受到ProPILOT超智駕的魅力。在智能動(dòng)力方面，到2020年，我們還會(huì)投放4款搭載e-POWER技術(shù)的產(chǎn)品。在智能互聯(lián)方面，我們的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)每年都將實(shí)現(xiàn)跨越式的迭代升級(jí)，為消費(fèi)者帶來無縫連接的服務(wù)。這是我們整個(gè)日產(chǎn)智行在產(chǎn)品方面的落地和布局。

放眼到服務(wù)商，我們也會(huì)不斷跟經(jīng)銷商開展我們智能的展廳、智能化的服務(wù)，目的是要把我們整個(gè)服務(wù)體驗(yàn)的過程，變得更加智能化。

提問：有兩個(gè)問題，以前東風(fēng)有限提出了新的規(guī)劃，為東風(fēng)日產(chǎn)制定了進(jìn)入“合資車企前三”第一陣營(yíng)的目標(biāo)，請(qǐng)問到現(xiàn)在為止，這個(gè)目標(biāo)現(xiàn)在有沒有變？因?yàn)楝F(xiàn)在的車市還是壓力挺大的，請(qǐng)問這個(gè)目標(biāo)有沒有調(diào)整？

第二個(gè)問題是有關(guān)經(jīng)銷商渠道方面，今年很多經(jīng)銷商的盈利是急劇惡化的，包括價(jià)格的倒掛，和進(jìn)車時(shí)候的一些苦惱和政策，很多豪華車品牌的經(jīng)銷商感覺很難賺錢。請(qǐng)問東風(fēng)日產(chǎn)在支持經(jīng)銷商的商務(wù)政策上，有什么調(diào)整嗎？謝謝。

陳昊：我可以很堅(jiān)定的說“進(jìn)入前三”的目標(biāo)不變，當(dāng)然這個(gè)目標(biāo)希望大家不要誤解，不僅是簡(jiǎn)單的拿銷量來比。我們當(dāng)時(shí)講要進(jìn)入前三，也包括質(zhì)量、服務(wù)的滿意度、客戶的滿意度、品質(zhì)，甚至包括經(jīng)銷商渠道的穩(wěn)健和經(jīng)銷商的能力，銷量只是其中之一。當(dāng)然，我們希望中國(guó)最優(yōu)秀的合資前三里面，能夠有東風(fēng)日產(chǎn)。

辛宇：第二個(gè)問題是經(jīng)銷商的盈利，我們認(rèn)為：

首先，廠家不能視而不見，你要有一個(gè)清晰的對(duì)經(jīng)銷商盈利水平的規(guī)劃，比如我們每個(gè)月都有經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)體系和財(cái)務(wù)報(bào)表，做到單店的，要細(xì)。

那么出現(xiàn)問題怎么辦？調(diào)整。不是簡(jiǎn)單的靠商務(wù)政策去補(bǔ)，這不是唯一的辦法，更多的是要幫助經(jīng)銷商開拓在全新價(jià)值鏈上盈利的模型，金融、衍生、保險(xiǎn)、服務(wù)等等，還有可能包括二手車等等，其實(shí)還有很多的內(nèi)容待挖掘，我們一定要把自己的潛力挖盡，要盡自己的力。

所以我們?cè)谏虅?wù)政策也做了很多調(diào)整，比如說“五年雙?！保瑥哪撤N利益上是要放棄眼前的一些利益，幫助經(jīng)銷商維持長(zhǎng)期客戶的回場(chǎng)，這個(gè)政策出來以后，經(jīng)銷商反映很好。

從六、七月份，國(guó)五、國(guó)六出來以后，市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)很慘烈，但是東風(fēng)日產(chǎn)一直幫助我們的經(jīng)銷商慢慢靠自己的服務(wù)和附加的價(jià)值，在緩慢的回升。

正如陳昊總說的一樣，經(jīng)銷商的流動(dòng)性非常重要，經(jīng)銷商庫(kù)存的深度管理、庫(kù)存的結(jié)構(gòu)管理，包括物流周期的優(yōu)化，這些方面我們都做的很細(xì)。這個(gè)基礎(chǔ)上我們是綜合來關(guān)注經(jīng)銷商的盈利能力，確保所有合作伙伴都跟著我們一起前進(jìn)。

當(dāng)然，更重要是要有一個(gè)透明、開放的平臺(tái)，下午我們又要召開經(jīng)銷商的溝通會(huì)，這個(gè)溝通機(jī)制我們一直都有，你有問題跟廠家說，廠家肯定會(huì)聽、肯定會(huì)調(diào)整，我覺得這是東風(fēng)日產(chǎn)這個(gè)體系最有生命力、最生生不息的特點(diǎn)。

提問：我們看到了“存量之爭(zhēng)”的時(shí)代，我們感到商務(wù)數(shù)字是衡量的一個(gè)重要目標(biāo)，但是我們想了解東風(fēng)日產(chǎn)100萬輛之后，銷售數(shù)字后面的一些變量的東西，比如銷售均價(jià)的變量，比如主力車型結(jié)構(gòu)的變化？這些變量相比往年有什么明顯的特征？

陳昊：其實(shí)對(duì)我個(gè)人來講，我覺得2015年達(dá)到100萬輛之后，東風(fēng)日產(chǎn)一直思考一個(gè)問題，達(dá)到100萬輛標(biāo)志了我們的江湖地位，但是2016年以后我們開始進(jìn)行調(diào)整，歷史遺留的問題，我們?cè)谇斑M(jìn)的過程當(dāng)中要慢慢把它解決，這個(gè)時(shí)候考驗(yàn)的是企業(yè)管理的精細(xì)度。

比如剛才講了，上、下半年的結(jié)構(gòu)，有時(shí)候往往習(xí)慣了下半年會(huì)多賣一點(diǎn)，上少一定，因?yàn)橄掳肽暧幸粋€(gè)“金九銀十”，還有一個(gè)春節(jié)，也在慢慢調(diào)整，可能一開始是上半年40%、下半年60%，后來慢慢變成了48%和52%，上半年多一點(diǎn)，下半年少一點(diǎn)，下半年壓力會(huì)小一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候整個(gè)終端市場(chǎng)的價(jià)格到年底的時(shí)候可能也會(huì)更加理性一點(diǎn)。

我以前講過，銷售是三維的。第一維是時(shí)間軸，每個(gè)月、或者每周；第二維是車型軸，天籟多少、軒逸多少；第三維是地域軸，一個(gè)省、一個(gè)城市或者一個(gè)4S店，這個(gè)地方里面有很多小的地方，看你怎么切它，切的顆粒度越細(xì)，單個(gè)店、每天每個(gè)車型賣多少，還是你關(guān)注一個(gè)省、一個(gè)星期一個(gè)車型賣多少，這都考驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理精細(xì)度的能力。

這些方面我們都做了很多細(xì)致、扎實(shí)的動(dòng)作，包括利用互聯(lián)網(wǎng)的一些工具做這樣一些事情。

整體對(duì)我們東風(fēng)日產(chǎn)來講，我們比較多的是關(guān)注經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和經(jīng)銷商的零售能力，比如有的經(jīng)銷商一年賣了3000臺(tái)車，但如果其中2000臺(tái)車都是批售給大客戶的，或者是通過二網(wǎng)賣出去的，投1000多萬建一個(gè)4S店，這可能對(duì)它的盈利能力也是有影響的，這些情況需要我們一起去幫助、去干預(yù)，去幫助他們一起提升。

主持人：今天的采訪到此結(jié)束，謝謝大家。

(責(zé)編：李碩)

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