企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售，尤其是快消品銷(xiāo)售，目前的特點(diǎn)是物流、資金流由代理商完成，營(yíng)銷(xiāo)由公司自己業(yè)務(wù)員來(lái)完成。業(yè)務(wù)員管理目前呈現(xiàn)遠(yuǎn)程化特點(diǎn)。駐外業(yè)務(wù)員分布區(qū)域廣，組織層級(jí)多，駐外機(jī)構(gòu)多。數(shù)量龐大的駐外業(yè)務(wù)員已經(jīng)成為銷(xiāo)售管理的最大難題。
大多數(shù)企業(yè)對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的管理仍然主要通過(guò)“非扁平化”的方式進(jìn)行，即每位駐外只需對(duì)其直接上級(jí)負(fù)責(zé)，上級(jí)也只負(fù)責(zé)監(jiān)控其直接下級(jí)。這種“非扁平化”的管理方式，使得總部無(wú)法全面把握每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)，不能對(duì)其日常工作進(jìn)行監(jiān)控;另一方面，總部對(duì)各地市場(chǎng)狀況不夠了解，對(duì)駐外人員依賴(lài)性較大，“中央”對(duì)“地方”的控制力較弱，尤其是那些“封疆大吏”。
同時(shí)，這也是大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)控和考核都是結(jié)果導(dǎo)向，而不是過(guò)程管理的原因。但眾所周知，由于市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)狀況的復(fù)雜性，很多時(shí)候某一銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不能充分反應(yīng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員工作的努力程度，僅僅根據(jù)結(jié)果對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行監(jiān)控和考核是做不到公正合理的。因此，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試各種方法加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理和考核，以過(guò)程促結(jié)果。
九三食品也不例外，九三食品原有的CRM管理系統(tǒng)無(wú)法真實(shí)反饋業(yè)務(wù)員的工作情況。城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等人數(shù)眾多，每天看似工作都很忙碌，匯報(bào)顯示人員在不斷地出差、跑店。但實(shí)際上，管理人員難以真實(shí)了解每個(gè)人的日常工作情況。
以往應(yīng)用CRM的模式是以工作日?qǐng)?bào)的形式反饋業(yè)務(wù)，自述當(dāng)天工作內(nèi)容，這種反饋不夠直接，也不能真實(shí)反映業(yè)務(wù)員所有的業(yè)務(wù)與行動(dòng)軌跡。業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷(xiāo)商間的往來(lái)也存在一樣的問(wèn)題，例如業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷(xiāo)商之間的交流情況、貨物存儲(chǔ)是否足夠、有何訴求等這些詳細(xì)的內(nèi)容無(wú)法通過(guò)日?qǐng)?bào)反映。這些信息的缺失經(jīng)過(guò)日積月累，隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，暴露出了愈多的問(wèn)題。
于是，為了實(shí)行更為精細(xì)化的人員管理，九三食品聯(lián)手玄訊上線(xiàn)了SFA信息化管理系統(tǒng)，規(guī)定了業(yè)務(wù)員到達(dá)終端、經(jīng)銷(xiāo)商處需通過(guò)SFA實(shí)時(shí)拍照、看庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端陳列情況的照片舉證，對(duì)庫(kù)存、競(jìng)品等數(shù)據(jù)的采集。通過(guò)對(duì)終端拜訪(fǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)工作的一步步反饋，切實(shí)解決了眾多業(yè)務(wù)人員在“干什么”、“做了哪些有價(jià)值的工作”的問(wèn)題。
SFA信息化系統(tǒng)的運(yùn)用，對(duì)于九三食品實(shí)現(xiàn)人員精細(xì)化管理具有非常重要的意義。SFA信息化系統(tǒng)的上線(xiàn)，已用于九三食品管理三四百名業(yè)務(wù)員，并且通過(guò)系統(tǒng)的有效監(jiān)督，規(guī)范了業(yè)務(wù)員的的終端執(zhí)行行為，保證終端陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行的真實(shí)性，確保了終端數(shù)據(jù)的真實(shí)性，而有效的終端真實(shí)數(shù)據(jù)能夠反哺到九三食品的市場(chǎng)分析和決策。其次，通過(guò)SFA系統(tǒng)的有效監(jiān)督從側(cè)面來(lái)看，能夠清晰地掌控業(yè)務(wù)人員的工作行為，有助于九三食品進(jìn)行良性人才的篩選，另一方面，優(yōu)秀的監(jiān)督和管理體制反過(guò)來(lái)督促業(yè)務(wù)員更好發(fā)揮自己所長(zhǎng)以追求更好的發(fā)展空間，良性的人員管理體系對(duì)于九三食品發(fā)展的活力，以及全國(guó)市場(chǎng)的拓張具有非常重要的意義。最后，SFA信息化系統(tǒng)的上線(xiàn)能夠確保九三食品的促銷(xiāo)政策或相關(guān)產(chǎn)品信息及時(shí)準(zhǔn)確傳達(dá)至業(yè)務(wù)員，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和公司目標(biāo)的有效連接，同頻共振，大大提高了九三食品內(nèi)部人員管理的效率，打造企業(yè)做大、做強(qiáng)、做廣的基礎(chǔ)。
無(wú)論于糧油企業(yè)還是其他，人員都是企業(yè)發(fā)展的根基。實(shí)現(xiàn)對(duì)人員精細(xì)化管理，不僅有利于糧油企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的終端管理，助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，更為重要的是人員精細(xì)化管理有助于良性人才的篩選，推進(jìn)人才組織結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，而良性的人員管理體系對(duì)于企業(yè)的發(fā)展活力具有非常重要的意義。因此，快消企業(yè)要盡早借助信息化系統(tǒng)賦能人員管理，發(fā)揮人員在助力企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)過(guò)程中的最大效能。
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