此篇內(nèi)容由服務了數(shù)百家企業(yè)的探馬SCRM客戶成功小馬哥(xiaomagesiyu)整理。
家裝行業(yè)現(xiàn)在的主要消費者是 80 末和 90 后的消費者，這一類的消費者對于家裝的個性化需求和產(chǎn)品多元化的要求越來越多。比如智能家居、個性化家居、定制化家居和主題家居等等。線下單純的銷售家具已經(jīng)不能滿足這一類消費者的需求。
他們的入場，意味著對行業(yè)提出了更高的要求，家裝行業(yè)需要重視并深入研究這部分消費者。所以，行業(yè)的當務之急就是準確的捕捉、理解和滿足這一新消費群體的需求，并且找到這些新消費力的主要信息來源陣地，同時快速觸達，然后引導他們進入私域流量池。
與此同時，家裝行業(yè)的老難題并沒有隨著新消費力的進入而改變，仍然是：獲客難、營銷難、轉化難和服務難。家裝企業(yè)有錢不敢花，干啥都覺得是打水漂。
這一觀念需要改變了，因為對于新入場的 80 末和 90 后的消費者非?？粗仄放菩涂诒疇I銷，必要的營銷費用還是需要花的。所以，家裝行業(yè)想要順勢發(fā)展，那就必須換一套打法了。那就是開始搞私域流量。
為什么家裝行業(yè)要做私域流量？
1.防止客戶資源的流失
和客戶在朋友圈保持互動、進行深度服務，與客戶建立起情感連接，那客戶幫你進行口碑傳播的可能性就越大，客戶也就不易流失。
2.有利于個人 IP 的打造，增加信任感
從朋友圈可以讓潛在客戶更了解你，還可以展示老客戶口碑，增強潛在客戶的認可。
3.挖掘客戶附加價值，降低獲客成本
其實私域流量中每個客戶都是你潛在的流量源頭，你可以通過加倍服務好這些客戶，把他們變成你忠誠的粉絲，從而自發(fā)去幫你進行分享傳播。盡可能把每一個客戶的價值充分利用，也就直接降低了你的獲客成本。
家裝行業(yè)的私域打法
如我剛才所說，家裝商品的特點是客單價高，消費者的消費頻次不高，并且消費者的轉化周期比較長。所以在做家裝行業(yè)打法的時候就要合理規(guī)劃。
我們都知道私域的基本矩陣是企業(yè)微信+公眾號(服務號/訂閱號)+小程序+社群+活動營銷+視頻號。那家具企業(yè)就要盡可能的把這些矩陣全部建立起來。
這個矩陣里面，公眾號(服務號/訂閱號)是企業(yè)必備的，像是做任務寶或者其他裂變活動都要以公眾號為載體。并且小程序也要基于公眾號的。
那家裝行業(yè)如何結合私域矩陣去做呢？
一、投放階段
在公域流量越來越貴的年代里，投放百度和其他信息流廣告極大地拉高了家裝行業(yè)的獲客成本。所以，家裝行業(yè)如果想要投放廣告需要另辟蹊徑。
短視頻入口成為家居消費第一信息源
根據(jù)快手聯(lián)合秒針發(fā)布的《快手家居行業(yè)價值研究報告》顯示，在快手平臺就有約 65 %的家裝和家具家居消費者通過家裝短視頻了解家具消費信息。由此可見，直觀和可觀的短視頻內(nèi)容正在逐漸成為家居消費者的主要信息來源。
所以，短視頻/直播+家居家裝也在逐漸成為家裝行業(yè)突圍的新變量。不僅僅是快手，微信視頻號也在微信生態(tài)聯(lián)動下足了功夫。
5 月 26 日，微信視頻號又悄悄地加強了跟公眾號的聯(lián)動。當一個公眾號與視頻號實現(xiàn)綁定后，打開公眾號的粉絲可以看到非常顯著的視頻號“正在直播”提示;同樣，進入視頻號直播間的粉絲，也可以在屏幕下方看到并打開公眾號名片。
這次也是微信目前最大規(guī)模、最不惜力的一次雙向打通，訂閱號信息流、常讀訂閱號都是公眾號最顯著的入口，視頻號直播的提示方式也極為突出，而從視頻號直播的評論區(qū)，又可以再向公眾號導流。
所以，在平臺提供足夠的便利的同時，企業(yè)必須在觸達用戶的時候也需要創(chuàng)造出有足夠價值的內(nèi)容。在很多平臺上也會有很多家裝設計師在短視頻平臺上分享自己的設計作品，在吸粉的同時還可以將有需求的粉絲轉化為自己的客戶。
二、獲客階段
大多數(shù)家裝行業(yè)會盲目投放廣告，導致廣告內(nèi)容不精準，投放效果不明顯。
以用戶痛點為引，精準獲客
一般用戶在選擇裝修公司之前，基本都是考慮以下幾點：口碑、交付品質(zhì)、報價、設計和施工。其實這些元素中除了價格之外，都統(tǒng)一可以歸結為如何讓客戶放心。高客單價和轉化周期相對來說比較長的產(chǎn)品服務不適合放在電商平臺中，但家裝市場上的用戶的購買力和需求依然旺盛，這個時候就比較適合做私域運營了，因為這一類用戶比較垂直，并且這一類客戶比較看重服務體驗和感受。
不盲目獲客，精準投放
數(shù)字化時代給了家裝公司很好的武器，在做公域投放的時候可以基于大數(shù)據(jù)比較有效的投放給對家裝感興趣的客戶。比如搜索關鍵詞、地域、年齡和性別等。
三、轉化階段
社群運營，贏得信任才能贏得客戶
家裝企業(yè)可通過微信前期積累的客戶來建立自己的業(yè)主群，進行集中運營和轉化。但如果沒有自己的業(yè)主群，那就要想辦法進入物業(yè)的業(yè)主群。比如說可以免費給業(yè)主提供裝修咨詢或者是家居購買指導等等。
進入業(yè)主群后，切忌直接開始加好友和營銷，要將自己包裝成為裝修行業(yè)專家，為群里有裝修需求的業(yè)主提供有價值的裝修知識和裝修案例分享，或者是提出避雷指南等等。時間久了，自然就獲取了業(yè)主的信任，后期就可以在群里分享一些裝修活動、優(yōu)惠券等等，吸引業(yè)主主動找你。
找到了客戶，建立起了屬于自己的社群，那下一步就是如何將客戶進行轉化了。如何在轉化的過程中持續(xù)注重客戶的感受、體驗和提供優(yōu)質(zhì)的服務，并且如何對不同的角色(主要還是公司員工)進行服務質(zhì)量的把控，就成了家裝企業(yè)的下一個難關，也就是解決轉化難和服務難。這個時候，就需要派出微信生態(tài)的這一個高手出場了，TA就是企業(yè)微信。
用企業(yè)微信做營銷和客戶管理
企業(yè)微信不僅僅是一個溝通工具，更是一個營銷和客戶管理工具。其特色在于客戶聯(lián)系能力和社群營銷能力。而“社群營銷”是家裝行業(yè)在布局私域時的必備環(huán)節(jié)。
2020 年疫情期間，紅星美凱龍就通過企業(yè)微信精準的社群引導和營銷，僅用了 15 天時間，通過社群渠道的成單量就達到了 8933 單。
從紅星美凱龍的私域路徑圖中，我們以看到獲客渠道分為線上和線下，并且趨勢是將個微好友逐漸往企業(yè)微信轉移。企業(yè)微信自帶獲客工具，企業(yè)通過生成聯(lián)系我二維碼，即可投放到各個渠道獲客，支持單人碼和多人碼。
不過企業(yè)微信自帶的活碼，有以下限制：
1.活碼生成后無法修改，若員工離職，對外投放的活碼只能作廢;
2.無法生成渠道活碼，無法區(qū)分統(tǒng)計各渠道的獲客效果;
3.各渠道歡迎語只能統(tǒng)一設置，無法差異化設置;
4.添加好友時，無法自動打標簽，只能手動添加;
為了打破這種限制和不便利，通常企業(yè)選擇使用企業(yè)微信 SCRM 系統(tǒng)，因為 SCRM 系統(tǒng)有渠道活碼功能，每一個通過渠道活碼加到的好友都會被打上渠道標簽，可以對各個渠道的獲客效果進行監(jiān)測和分析，從而在以后的投放中更好的控制成本。除此之外，針對不同的渠道還可以設置不同的歡迎語，對不同渠道的好友更有針對性的引起互動。
頭部的大哥們已經(jīng)幫助家裝行業(yè)的同學們試過錯了，并且證明企業(yè)微信+ SCRM 確實很靠譜。
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