私域營銷研究者、公眾號“LZX的學習筆記”主理人-劉志興，正式加入“有料知識官”行列!
5年專注社群營銷增長，人人都是產品經(jīng)理，知乎等多家運營社區(qū)專欄作者，原創(chuàng)累計閱讀量超千萬。本期“有料知識學院”特邀實戰(zhàn)派大咖，為大家分享2022年最新的金融產品私域體系如何打造高活躍社群的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結。
隨著市場流量獲客成本逐漸變高，互聯(lián)網(wǎng)進入存量時代，從一開始的大量燒錢搶奪用戶，隨著市場的演變，已逐漸變成如何維護現(xiàn)有流量客戶，讓其體現(xiàn)最大化客戶價值。
隨著消費普遍升級，新零售作為市場高需求的一個產品領域，首當其沖是去轉型私域的一個很好的切入點。作為傳統(tǒng)行業(yè)的代表：銀行金融類產品，也開始去依托強大的客戶積累基礎，通過私域化轉型，最大程度化的進行客戶的留存及轉化。而銀行要去做私域轉型，很重要的一個方向那就是需要體現(xiàn)企業(yè)背景的專業(yè)化，而當圍繞企業(yè)微信的私域運營玩法開始興起之后，這時候的入場無疑剛好能夠承接銀行龐大客戶體量，以及精細化運營的優(yōu)勢。
從去年12月至今，一直服務某大型國有銀行私域體系的搭建，今天就來和大家復盤拆解一下銀行金融類的產品如何打造高活躍的社群用戶體系...
從背景上來說，隨著銀行獲客成本不斷攀升,加之疫情的影響，人口變動，銀行的離柜率逐年上升，年輕客群一直流失，大行及科技公司通過下沉和線上的方式不斷搶銀行的客戶，銀行普遍都存在轉型難、獲客難、轉化難、留客難、員工激勵難等問題。那依托現(xiàn)有存在的銀行難點，線上搭建私域化社群客戶運營體系能夠直接有效的幫助銀行實現(xiàn)精準化營銷以及客戶留存化。
從私有化客戶搭建上來說，銀行依托龐大的客戶積累資源，在初期的私域搭建期，直接可以省去如何去獲客這一步驟。再加上銀行本身產品客單相對較高，客戶轉化周期較長，像傳統(tǒng)網(wǎng)點形式營銷，無法實現(xiàn)讓客戶進行二次營銷，即產品也無法快速觸達客戶。通過私域社群精細化營銷，增加銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的聯(lián)系，促進信任，從而降低客戶的消費決策時間。
在項目背景上，銀行是不需要去做獲客，最大的需求在于如何把老客戶進行留存和維護好，但現(xiàn)有的客戶資源僅僅只是有客戶的線索，如何去把客戶積累到企微號上是作為搭建私域的首要工作。
常規(guī)去把客戶引流到微信號上來，通用的方法無疑是用外呼的形式，這也是最為有效以及質量最高的途徑，所以，這一步肯定也是需要去做的。
除了主動去添加的方式，銀行的幾個客戶渠道也是可以重點去挖掘的，比如說，官微，手機銀行等。
從官微菜單欄嵌入私域入口，手機銀行制定專區(qū)引流頁，這兩個板塊上的客戶流量來源也是最為高質量的渠道。但要需要做好每個渠道客戶質量的把控，畢竟銀行客戶相對來說比較特殊，要防范客戶的流失以及競品渠道的截流。
比如說，可以做好社群私域入口的門檻把控，通過銀行營銷中臺的客戶辨識，滿足是否為銀行客戶才方可進入社群。
流量進到微信號上之后，很多人的下一步就是直接拉客戶進群，但實際這樣其實是有問題的，客戶在新添加一個人微信時，尤其是這種偏商業(yè)化的賬號，很大不一部分人都會多少有點警惕心，如果這時候直接第一句話就是邀請進群，可能有一些客戶就會直接刪除或者無視。
正常的操作，應該是可以提前先把社群的價值服務用一段話術精簡出來，重點描述社群能夠給他帶來的服務以及價值輸出。然后，在客戶剛添加完成時，客戶經(jīng)理應做一段自我介紹，講述自己的背景以及添加的理由，介紹完之后再帶出社群的入口，如果當有客戶需要進群，可以讓他回復一個關鍵詞，客戶經(jīng)理再去手動邀請入群。
當然，如果社群能夠提供一定的福利來作為進群的鉤子那是最好，相對于銀行來說，一般都不會太缺錢，對于客戶的引流都會有一定的預算成本。
所以，可以借用營銷中臺去制定對應的進群活動，只要進群即可參與抽獎，抽獎當然是必中的，但獎勵是可以去由自己進行把控。
利用活動的鉤子去做社群的拉新能夠極大的提升客戶進群的動力，這里，我給某國有銀行做社群拉新時，當時，用的五元紅包為誘餌，兩周時間進群20000人，按常規(guī)邏輯，獲客成本在5塊錢一個。
但當時我們設置需要參與游戲才可進行抽獎，以及紅包會通過系統(tǒng)自動延時5個工作日發(fā)放，雖然只要參與了就肯定能抽獎，但并不是所有的客戶進群都會一定去抽獎，這就是一個概率性的現(xiàn)象。
最終，實際我們進群20000人+，但發(fā)出紅包只有15000元，獲客成本降低在0.75元左右，通過用活動的形式提升了客戶進群的動力，同時利用活動的規(guī)則和借用客戶的時間成本，極大的降低銀行的獲客成本。
社群搭建完之后，重點在之后的社群運營以及維護，其實搭群并不難，畢竟客戶和流量都有了，只需要去逐一把這些邀請進群即可。
難的是，客戶進群如何去把這些客戶給維護好，以及能夠讓他們在群里持續(xù)的去活躍和參與社群活動。
很多社群它的生命周期不會超過一個月，甚至有的可能不會超過一周，而社群不活躍，沒人說話，就好比如一個死群，這也是現(xiàn)在很多社群常見的現(xiàn)象。
導致這些狀況的發(fā)生，其實很大一部分原因是因為企業(yè)在一開始建群的時候就沒有想好后續(xù)的社群如何運營。
簡單點來說，其實就是沒有后面社群的一個內容輸出以及內容形式?jīng)]有規(guī)劃好，或者說，只有單一的活動鏈接丟到群里，久而久之，就變成了一個廣告群。
拿銀行來說，其實它的一個內容是比較專業(yè)化和特殊化的，并不像我們去做一些快消品之類的社群，可以發(fā)很多方向上的內容。
那站在銀行的社群內容角度上，專業(yè)性的內容肯定還是需要作為社群去輸出內容的一個主要方向，但肯定不能全是以純內容，要不然就會導致社群太過單調。即使用戶再怎么有需求，如果社群每天都是一些產品專業(yè)性內容輸出，那也會導致用戶對這個群產生麻木狀態(tài)。
所以鑒于社群能夠進行多元化的內容體現(xiàn)，我們在操盤銀行社群的時候，進行游戲活動與內容搭配的規(guī)律進行社群維護。
我們把每周及每天社群的內容輸出形成了一個標準的sop，其中會嵌入一些游戲的形式，讓用戶在群里與銀行客戶經(jīng)理進行一些互動。
進行游戲時，需要客戶經(jīng)理提前在群里進行提醒，游戲進行時，客戶經(jīng)理需要根據(jù)游戲的流程以及sop靈活根據(jù)社群實際情況進行和客戶互動。這樣，我們既能以付出成本不多又能讓客戶積極去參與活動的情況下，去提升整體社群的一個活躍。
?
除了像這種不固定時間段的小活動，我們也可以給社群去策劃傳統(tǒng)性的活動。比如天貓的雙11，每年都會進行打折促銷的優(yōu)惠活動，而且時間是固定的，且力度大。
通過長時間的用戶培養(yǎng)，到了后期，用戶到了這個時間就會想起今天這個平臺會做哪個活動，從而去引起他的一個關注。把這個邏輯換到社群，比如說每周五，社群會進行固定的一個活動，而且活動所對應的獎勵相對也高一些，通過長期的培養(yǎng)，用戶就會知道每周五這個群會做活動，引導他去點開這個群，并且同時也能夠給用戶心理形成一個對社群的期望。
當然，在所有不管是內容還是活動的輸出，我們都要事先準備好所有的內容，包括話術以及每個時間段該干什么，畢竟提前規(guī)劃好做好準備肯定是要比臨場發(fā)揮要效果好。尤其對于如果是需要賦能銀行客戶經(jīng)理去提高社群運營經(jīng)驗，整套的社群sop和社群相關的培訓也是必不可少的。
當群里整個的一個內容體系和活動體系搭建完之后，其實就只需要正常的照著這個規(guī)劃和流程持續(xù)的運營，當然，也需要客戶經(jīng)理作為群主及時的去和群里的用戶打好關系，交朋友，與客戶之間的關系越來越熟之后，他就會持續(xù)的在群里活躍，從而帶動更多的人參與。
除了在社群方面的運營搭建，其實針對銀行去做私域還有更重要的一個方向就是精細化營銷，傳統(tǒng)的網(wǎng)點線下營銷方式，無法實現(xiàn)與客戶之間的高頻聯(lián)系，也無法去做到客戶的精準營銷。
通過線上私域的方式，可以通過去給用戶進行標簽備注，定向的進行內容觸達，同時推送相關的產品內容配合朋友圈展示給用戶，從而進行一個精準營銷，提高客戶轉化的效率。
本期“有料知識學院”主要針對金融產品如何打造高活躍私域社群，未來會再不定期在于大家分享更多的內容。
由易有料yiyouliao.com創(chuàng)辦的“有料知識學院”聚焦內容科技領域輸出熱點資訊、行業(yè)洞察、運營干貨等專業(yè)內容的知識分享平臺。平臺匯集3萬位KOL、KOC、增長黑客、運營大咖、專欄作家等內容創(chuàng)作者共同探索行業(yè)的智能化新融合。
目前，“有料知識學院”正在召集100位樂于分享的行業(yè)專家加入“有料知識官”，圍繞拉新、促活、留存、轉化等智能化運營，分享實戰(zhàn)經(jīng)驗、案例拆解、運營方法論、內容供給與生產等方向的干貨。
（免責聲明：本網(wǎng)站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。
任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產權或存在不實內容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。 ）
