漢高樂泰，是膠粘劑行業(yè)的國際巨頭，高性能粘合劑、密封劑和表面處理領(lǐng)域的全球領(lǐng)導品牌, 更是獨特的厭氧技術(shù)的發(fā)明者和世界500強中的一員。他們的業(yè)務(wù)遍布全球，在近80個國家擁有絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，如今已成為許多日常生活核心機器和產(chǎn)品的重要成分，在全球有近1000億市場規(guī)模。
在數(shù)字經(jīng)濟時代，漢高樂泰積極推動數(shù)字轉(zhuǎn)型，利用先進技術(shù)為客戶創(chuàng)造價值，不僅實現(xiàn)了生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)字化，更將目光投向銷售數(shù)字化。與探跡聯(lián)手，它以先進技術(shù)和方法論為指引，達成銷售每個環(huán)節(jié)的效率提升，鞏固了工業(yè)制品市場的領(lǐng)導地位。
品牌導覽
漢高樂泰(中國)有限公司(以下簡稱：漢高樂泰)是漢高旗下品牌，它以領(lǐng)先的創(chuàng)新、品牌和技術(shù)在全球開展業(yè)務(wù)，專注于粘合劑技術(shù)解決方案。工業(yè)客戶超10萬家，覆蓋超800個細分行業(yè)，其中包括工業(yè)制造、消費電子、新能源、食品飲料等領(lǐng)域。
01化挑戰(zhàn)為機遇，將數(shù)字化植入DNA中
在全球經(jīng)濟不確定性加劇、工業(yè)領(lǐng)域競爭格局正在重塑的當下，漢高樂泰緊密結(jié)合多年經(jīng)驗及對制造業(yè)未來發(fā)展趨勢的判斷，明確了目標性增長的戰(zhàn)略框架，并將數(shù)字化視為增強競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略優(yōu)先事項，化挑戰(zhàn)為機遇。
漢高樂泰擁有豐富多元的產(chǎn)品線，激烈的行業(yè)競爭和多樣化的客戶需求背景下，進一步“將數(shù)字化植入企業(yè)的DNA中”，以創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。為拓展中國市場，搶占增量，它在工業(yè)領(lǐng)域展開攻勢，建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。如何高效地拓展工業(yè)粘合劑的客戶群體，成為企業(yè)銷售突破和提升運營效率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
圖：漢高樂泰粘合劑產(chǎn)品
在通用工業(yè)制造事業(yè)部，數(shù)字化拓客負責人沈經(jīng)理找到了最優(yōu)解——主動出擊，通過數(shù)字化手段“武裝”銷售團隊，這不僅要求銷售人員掌握跨行業(yè)、應(yīng)用和技術(shù)的專業(yè)知識，同時也需要每個人成為“銷售特種兵”，掌握線上尋找目標客戶、篩選目標客戶的技巧和方法。在拓展市場廣度，不只局限于本地市場，還要覆蓋更廣的地域范圍，確保有意向的客戶能更便捷地聯(lián)系漢高團隊;在管理深度方面，通過數(shù)據(jù)分析和科學決策，打通銷售各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，幫助管理層做好內(nèi)部團隊管理。
沈經(jīng)理堅持銷售數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，決定引入第三方數(shù)字化工具，據(jù)她分享說：“數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，我們走過一些彎路，嘗試了多種銷售數(shù)字化工具，但轉(zhuǎn)化效果并不理想。團隊信心受挫，項目擱置。”最終，他們遇到了探跡。在產(chǎn)品演示中，沈經(jīng)理深受探跡各項“神奇”功能的吸引，僅1小時后便做出了重要決定——讓整個團隊開始使用這一智能銷售系統(tǒng)。
02數(shù)字化銷售利器，降本增效效果顯著
漢高團隊與探跡相遇的”甜點時刻”是從拓客環(huán)節(jié)開始的。
沈經(jīng)理分享說：“線下參展、電銷陌拜和老客戶轉(zhuǎn)介紹，是我們常用的獲客方式，投入了不少時間和資金，但客戶信息不精準、線索質(zhì)量不如人意。過去找一個高意向客戶的時間要3-4天，現(xiàn)在有了探跡一天能產(chǎn)出好幾個高意向客戶，獲客成本更是降低了100%。”
探跡提供全網(wǎng)全行業(yè)企業(yè)信息，漢高樂泰電銷團隊在線上就能找到各行各業(yè)想要的企業(yè)客戶，而且還有經(jīng)核驗的企業(yè)關(guān)鍵人真實聯(lián)系方式，輕松通過電話或郵件等多種方式聯(lián)系到工廠工程師、采購、產(chǎn)品設(shè)計師等關(guān)鍵人，讓銷售成交更高效簡單。
在發(fā)現(xiàn)了這一個“甜點時刻”后，他們探索了探跡更多“神奇”的功能，沈經(jīng)理更是帶頭每天研究探跡。探跡智能外呼，不僅僅是智能助手，更是為其過濾掉錯號、空號、疑似代理記賬以及已經(jīng)聯(lián)系過的無效重復號碼，實現(xiàn)精準觸達，節(jié)省人力、時間，接通率較過去提升40%。
聯(lián)系客戶后，漢高電銷團隊往往需要把客戶跟進記錄填寫在其他CRM系統(tǒng)上，數(shù)據(jù)不互通，流轉(zhuǎn)上經(jīng)常會有錯漏。通過探跡一體化解決方案，漢高銷售團隊直接在一個系統(tǒng)完成大數(shù)據(jù)獲客、AI觸達、客戶管理和銷售管理全流程。
沈經(jīng)理評價說道：“整個系統(tǒng)上手挺快的，我們獲得了更多意想不到的意向客戶，銷售各個環(huán)節(jié)的效率均有提升，而且探跡客戶成功團隊響應(yīng)速度很快，協(xié)助電銷團隊不斷調(diào)整優(yōu)化客戶畫像模型和優(yōu)化話術(shù)，讓我們的銷售數(shù)字化之路開了一個好頭。”
目前，經(jīng)過一年時間的使用，漢高樂泰意向客戶數(shù)提升10倍，沈經(jīng)理把這套獲客秘籍推廣到多個區(qū)域和經(jīng)銷商，越來越多的區(qū)域和經(jīng)銷商都用上探跡，嘗到了數(shù)字化拓客的“甜頭”。
03引領(lǐng)當今市場，賦能業(yè)務(wù)高效管理
除了降本增效，探跡為漢高樂泰帶來的另一個優(yōu)勢是“敏捷”。數(shù)字化時代，銷售渠道更加多元，人、貨、場三要素之間的變量也在增加，極大考驗著制造企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)的敏捷應(yīng)變能力。
漢高樂泰總結(jié)出一套標準銷售全流程方法論賦能電銷及銷售團隊高效管理業(yè)務(wù)。從探跡獲取多少潛在線索，撥出多少個電話，哪些客戶需要聯(lián)系，哪些是有意向的客戶，客戶意向度如何分類等等，都形成了標準流程。
在人員管理方面，當大部分制造企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)依靠銷售個人的能力，英雄主義色彩濃重，漢高樂泰通過數(shù)據(jù)提升團隊管理的敏捷性，讓銷售額持續(xù)高速增長。通過探跡CRM來進行目標設(shè)置和目標過程管理，沈經(jīng)理能將跟進過程拆分、細化，讓每個人都能發(fā)揮優(yōu)勢，更高效開展工作。比如前端獲客有專門的電銷，中后端的進程再由業(yè)務(wù)員來精細化跟進。
在管理事務(wù)方面，在漢高樂泰業(yè)務(wù)場景中，一個訂單的完成周期需要很長時間，部分客戶一年下單的次數(shù)也就2~3次。這中間往往會被各種瑣事打斷，甚至斷了聯(lián)系，沒有下文。尤其業(yè)務(wù)員一多，每個訂單的跟進無法精準把控。如何保持客戶跟進的敏捷性?沈經(jīng)理在探跡CRM上按照自己的邏輯設(shè)置了商機管理流程：每個商機階段都有時間的要求，到期系統(tǒng)會提醒，這樣不管業(yè)務(wù)員再忙，也不會忘記處理。
目前沈經(jīng)理同時并行的商機一共有200多個，如果是用傳統(tǒng)的方法，光憑表格，大部分會不記得，現(xiàn)在用探跡CRM來管理就很清晰，沈經(jīng)理每天都去看，什么商機在什么階段，通過數(shù)據(jù)看板直接掌握銷售部門員工的工作效率，并根據(jù)數(shù)據(jù)情況調(diào)整優(yōu)化績效目標。
團隊逐步總結(jié)出一套適合公司業(yè)務(wù)節(jié)奏的打法：給每個客戶打上標簽，以時間維度形成客戶跟進節(jié)奏。一方面設(shè)置固定溝通周期，超過多少天沒聯(lián)系的A類客戶，自動提醒，及時聯(lián)系。另一方面將每次與客戶溝通的關(guān)鍵信息、特殊情況備注，繪制出盡可能完整的「客戶簡歷」。以此形成自己的客戶資產(chǎn)積累，確保不錯過任何客戶的采購周期。
沈經(jīng)理欣慰地說道：“我最大的感觸是，探跡真正地讓數(shù)字化驅(qū)動深深地植入每一位漢高業(yè)務(wù)人員的DNA，我們?nèi)匀蝗沃囟肋h。有了數(shù)字化助力，我們找到了方式方法，能更高效為更多的客戶提供合適的產(chǎn)品和解決方案，獲得更多客戶的認可。”
寫在最后
粗放成長的行業(yè)紅利已經(jīng)越來越小，但是，精耕細作的科技紅利才剛剛開始，未來一定是屬于敢于在數(shù)字化領(lǐng)域持續(xù)、飽和式投入的市場參與者，每一位漢高人都把引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新作為自己的目標，未來擁有無限可能。
面對潛力巨大的中國市場，漢高將繼續(xù)進一步加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，市場規(guī)模也在不斷擴大，行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位持續(xù)穩(wěn)固。漢高樂泰還將與探跡繼續(xù)深化合作，帶動更多生態(tài)伙伴使用探跡，并發(fā)揮數(shù)字化轉(zhuǎn)型的榜樣力量，推動傳統(tǒng)企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速邁進。
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