釘釘葉軍：ToB的生態(tài)非常關(guān)鍵 要讓客戶得到更加貼心的服務(wù)

10月9日消息，阿里巴巴集團(tuán)副總裁、釘釘總裁葉軍日前發(fā)表觀點(diǎn)稱，“ToB產(chǎn)品有非常強(qiáng)烈的行業(yè)化特征，不同行業(yè)不同階段的企業(yè)有著截然不同的需求。釘釘服務(wù)各行各業(yè)，給客戶可自運(yùn)營的能力非常重要。”

衡量一家ToB企業(yè)的估值最核心的指標(biāo)是哪幾個？他指出，第一，毛利率。第二，復(fù)購率。第三，續(xù)費(fèi)金額增長率。如果這三個指標(biāo)全部都大于50%，我們會認(rèn)為這是一個非常好的ToB的業(yè)務(wù)。

葉軍表示，ToB的模式不是每個都能在中國出現(xiàn)的，有的在美國、在國外可以做得很好，但在中國很難，因?yàn)橹袊泻芎玫南M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，比如淘寶、天貓、京東。

中國的ToB行業(yè)發(fā)展跟國外有非常大的差異，但這兩年發(fā)展為什么會加快了呢？因?yàn)閲鴥?nèi)的人力成本在提升，換句話說，勞動力人口在下降。人口紅利的消失會帶來整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大變化。

我們已經(jīng)進(jìn)入到移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這是另外一個原因。國外ToB業(yè)務(wù)都是傳統(tǒng)PC時(shí)代的產(chǎn)物，但是中國其實(shí)已經(jīng)跨過了PC時(shí)代，直接進(jìn)入到移動時(shí)代。所以越來越多的公司管理者，天然接受了移動辦公的理念。

談及ToB的業(yè)務(wù)跟ToC到底有多大差異，葉軍認(rèn)為，第一，ToB產(chǎn)品的使用者、決策者和買單者往往是不同的三個人。ToC產(chǎn)品的使用者、決策者、買單者往往是同一個人，而ToB產(chǎn)品需要三個角色共同來決定，而且每個人的意見都很重要。這就要求我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，不能只關(guān)注某一個人的想法。

第二，ToB的決策周期非常長。釘釘跟一家大型保險(xiǎn)企業(yè)聊合作，用了接近整整一年時(shí)間，才終于決定啟動這個項(xiàng)目。這對ToB來說是一個常規(guī)的周期，ToB的決策得有耐心。

第三，ToB的轉(zhuǎn)化鏈路非常長，需要長期溝通。ToB是雙方聊完以后你先免費(fèi)用產(chǎn)品，你喜歡我們再談。ToC不一樣。對ToC來講，用戶最好在5秒鐘之內(nèi)完成從搜索頁面到購物車再到支付的一系列操作，一秒都不要卡頓，每一秒卡頓都意味著整個流程的阻斷。

葉軍認(rèn)為，ToB的生態(tài)非常關(guān)鍵。一個公司在產(chǎn)業(yè)鏈中是很難獨(dú)立存在的，這是ToB業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。極少數(shù)獨(dú)立存在的ToB業(yè)務(wù)也都非常危險(xiǎn)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)越多，結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定，而你卻不在那個網(wǎng)絡(luò)里面。就像你的人際網(wǎng)越寬廣，信息量就越大，就很難被單一信息帶偏，決策就越全面。ToB的業(yè)務(wù)也這樣，你不會受單一政策的影響。

那么釘釘?shù)哪繕?biāo)是什么呢？葉軍稱，讓釘釘上的生態(tài)賺錢。如果釘釘上能發(fā)展出100家市值100億人民幣的企業(yè)，你們覺得釘釘值多少錢？釘釘已經(jīng)不是一家靠自己去賺錢的公司了，而是讓更多的人在釘釘上成功，讓更多的企業(yè)因?yàn)獒斸敹灰粯印?/p>

他表示，無論你是做平臺型的、服務(wù)型的、產(chǎn)品型的、交易型的ToB產(chǎn)品，都需要有生態(tài)的循環(huán)、態(tài)度和行動，讓客戶能夠得到更加貼心的服務(wù)。最后，就是一定要把價(jià)值做深。

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