跟著潘越飛半夜從杭州蕭山機(jī)場(chǎng)起飛降落,已經(jīng)是鋅財(cái)經(jīng)記者的常態(tài)。
在通道里,西奧電梯的廣告鋪滿了墻面,受眾人群直擊中高端商務(wù)人群。而在國(guó)內(nèi)做電梯廣告的公司,恐怕沒(méi)有幾家吧。
回望我國(guó)的電梯行業(yè)發(fā)展史——
1908年,上海灘匯中飯店出現(xiàn)第一臺(tái)美國(guó)奧的斯升降梯。此后,整個(gè)80年代,國(guó)內(nèi)電梯產(chǎn)量只有幾百臺(tái),90%以上的需求嚴(yán)重依賴進(jìn)口。
到了90年代,國(guó)內(nèi)電梯產(chǎn)業(yè)才開始起步,此時(shí),外資電梯品牌已壟斷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)100年。
現(xiàn)在,我國(guó)的本土電梯企業(yè),已拿回國(guó)內(nèi)一半市場(chǎng),整梯公司的數(shù)量也超過(guò)了600多家,其中還不乏一些龍頭企業(yè)。
比如,2017年的西奧電梯,以40000余臺(tái)的年銷售量,35億元的銷售額,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)排名第七,民企當(dāng)中排名第一。
能取得今天這個(gè)成就的西奧,其實(shí)并沒(méi)有在第一時(shí)間入局,而且?guī)缀跏琴惓踢^(guò)半的時(shí)候才加入這個(gè)行業(yè),但它并沒(méi)有擔(dān)心被落在人后,恰是周良俊的“慢人一步”、“能賺的錢不賺”,才有了今天。
01
注重質(zhì)量、服務(wù),中道入局而不崩俎
鋅財(cái)經(jīng)記者在去西奧電梯創(chuàng)始人周俊良5樓的辦公室時(shí),在乘坐的電梯里,幾乎感受不到電梯的運(yùn)行以及超重感和失重感。
對(duì)于“安全第一”的電梯行業(yè)來(lái)說(shuō),這種體驗(yàn)至少讓人覺(jué)得安心。
當(dāng)問(wèn)及在機(jī)場(chǎng)的廣告,周俊良解釋:“營(yíng)銷宣傳很重要,要讓買我們產(chǎn)品的人更有尊貴和榮耀感?!?/p>
其實(shí),在600多家本土品牌中領(lǐng)跑的西奧電梯,并不是第一時(shí)間就加入了這個(gè)賽道。
2003年,在電梯行業(yè)里待了十來(lái)年的周俊良,開始獨(dú)立組建團(tuán)隊(duì),起初他并沒(méi)有直接做整梯裝配的公司,而是用一年多的時(shí)間,和團(tuán)隊(duì)一直天南地北安裝和維修電梯。
當(dāng)時(shí),按照市場(chǎng)情況和自己的資源,周俊良完全可以直接以整梯公司起步,但他說(shuō),他不想成為那幾百分之一,而是想做成唯一的西奧。
西奧的生產(chǎn)車間
現(xiàn)在來(lái)看,周俊良的決策是正確的。但在當(dāng)時(shí),該賺的錢不賺,必定是要經(jīng)歷陣痛的。
所以,當(dāng)時(shí)公司的財(cái)務(wù)捉襟見(jiàn)肘,主要營(yíng)收只依靠維修費(fèi)和安裝費(fèi)。
周俊良回憶,剛拉起隊(duì)伍的時(shí)候,200平的辦公場(chǎng)地里只有幾臺(tái)電扇,甚至連他的辦公室里也沒(méi)錢配空調(diào)。
在西奧,我們還見(jiàn)到了在這里工作近15年的莊金標(biāo),身為周俊良師兄,他在2003年就加入了。
在創(chuàng)業(yè)之前,由于經(jīng)驗(yàn)豐富,他已經(jīng)在國(guó)內(nèi)知名的合資電梯公司拿到十分豐厚的薪水。但在這里,重新開始創(chuàng)業(yè),卻要面對(duì)薪水大幅下滑的困境。雖然身邊的親人并不理解他,但他卻毅然決然的跟著西奧,一干就是十幾年。
而此時(shí)坐在鋅財(cái)經(jīng)記者前的莊金標(biāo),已經(jīng)是西奧重點(diǎn)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,在西奧也有了很重的話語(yǔ)權(quán)。
回憶起那段時(shí)光,他也承認(rèn)確實(shí)當(dāng)時(shí)很困難。按照當(dāng)時(shí)的加工水平,安裝費(fèi)多數(shù)在2000元每臺(tái)左右,好點(diǎn)的每臺(tái)在2500-3000元的價(jià)格,利潤(rùn)很低。
微薄的加工費(fèi)根本不能維持公司的經(jīng)營(yíng),所以開整機(jī)公司,是周俊良的公司能夠活下去的唯一選擇。
2004年,周俊良開始了整機(jī)的裝配,這也是西奧誕生的第一年。
當(dāng)時(shí),歐系、日系、美系電梯品牌仍然占據(jù)著市場(chǎng)主導(dǎo),已經(jīng)發(fā)展了十余年的本土電梯品牌,如江南嘉捷、遠(yuǎn)大智能、康力等等,也已經(jīng)展現(xiàn)出了不可小覷的勢(shì)頭。
有貨就要,甚至還要走關(guān)系才能拿到整梯,是當(dāng)時(shí)行業(yè)需求的真實(shí)寫照。巨大的需求讓當(dāng)時(shí)各大電梯品牌存在的質(zhì)量問(wèn)題幾乎全被忽略,關(guān)人、按鈕失靈都是習(xí)以為常的事。
已經(jīng)在電梯行業(yè)摸爬滾打很多年的周俊良,清楚地知道別人的路錯(cuò)在哪里,因此,他從創(chuàng)業(yè)就把質(zhì)量和服務(wù)放在了比量產(chǎn)更重要的位置。
當(dāng)時(shí)一條流水線要配60個(gè)員工,花近三個(gè)月的時(shí)間才能裝完一臺(tái)整梯。相對(duì)于行業(yè)里同梯隊(duì)的公司,初生的西奧花費(fèi)了更為奢侈的人力和時(shí)間成本。
當(dāng)時(shí)的藍(lán)海讓經(jīng)歷陣痛之后的周俊良和西奧活了下來(lái),但周俊良也告訴鋅財(cái)經(jīng),過(guò)往的經(jīng)歷讓他知道只有不斷創(chuàng)新,在技術(shù)、研發(fā)下大力氣投入,讓工人智能替代傳統(tǒng)粗放勞動(dòng),才能真正造出好電梯。
02
以技術(shù)、體驗(yàn)著手,從慢人一步到快人一步
眼下,600多家的整梯公司,顯然已經(jīng)過(guò)了追求量產(chǎn)的時(shí)候。
技術(shù)、體驗(yàn)、質(zhì)量,就成了能不能站穩(wěn)腳跟的拐杖。而現(xiàn)在的西奧,每年至少都會(huì)投入2~3個(gè)億在研究上。
不管是滬寧的鄒家春,還是西奧的周俊良,都表示,雖然現(xiàn)在的市場(chǎng)還沒(méi)有良好的發(fā)展空間,但行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)洗牌的時(shí)期。
西奧的智能指揮中心
不超過(guò)10家的外資合資品牌,依然占領(lǐng)著一半左右的市場(chǎng)份額,而剩下的一半?yún)s要由600多家本土品牌瓜分。
現(xiàn)任西奧技術(shù)部的人員表示,行業(yè)里,對(duì)人臉識(shí)別的應(yīng)用即便是在外資企業(yè)當(dāng)中也沒(méi)多大的應(yīng)用,但在本土品牌中,真正能夠應(yīng)用的西奧是其中一家。在這方面,也是西奧等本土品牌超車的好機(jī)會(huì)。
但人臉識(shí)別技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)景,大多僅限于大型公司的辦公樓或者中高端寫字樓,所以并沒(méi)有大規(guī)模的鋪開。
其實(shí),西奧早在2010年時(shí)就開始布局人工智能,只是那時(shí)候還沒(méi)有“AI”這個(gè)詞。從那時(shí)候開始,西奧新進(jìn)的設(shè)備就開始進(jìn)行信息化的升級(jí)。
巨額的研究經(jīng)費(fèi)也超出了行業(yè)的平均水平,在很多人眼里,這就是不該花的錢,但也正是這些“不該花的錢”,讓人們有了極致的電梯體驗(yàn)。
03
服務(wù)管理+智能管理,西奧電梯漂洋過(guò)海
西奧在售后服務(wù)上,有一種理念叫“服務(wù)超越客戶期望”。
目前,西奧在全國(guó)已經(jīng)擁有53家分公司,400多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),產(chǎn)品更是遠(yuǎn)銷全球70余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
過(guò)了“量產(chǎn)為王”的時(shí)期,在質(zhì)量過(guò)關(guān)的前提下,如何留住老客戶,服務(wù)就成了關(guān)鍵。為此,周俊良搭建了2000多人的售后團(tuán)隊(duì)。
西奧電梯售后部負(fù)責(zé)人平海強(qiáng)表示,傳統(tǒng)的“出問(wèn)題、打電話、上門修”的模式已經(jīng)過(guò)時(shí)了,“防患于未然、先人一步”是現(xiàn)在極致的服務(wù)理念。
而現(xiàn)在,西奧正在力推的“北斗星服務(wù)系統(tǒng)”,就很好的解決了這個(gè)問(wèn)題。搭載這個(gè)系統(tǒng)的電梯,能夠把數(shù)據(jù)接入云端,實(shí)時(shí)監(jiān)控各項(xiàng)數(shù)據(jù),在最大程度上做到了對(duì)電梯的監(jiān)控。而萬(wàn)一發(fā)生故障,客戶只要在APP端,就近選擇維修人員上門服務(wù)即可,省去了電話預(yù)約的環(huán)節(jié)。
平海強(qiáng)說(shuō),現(xiàn)在已經(jīng)有1萬(wàn)多臺(tái)電梯接入了智慧管理平臺(tái),到2018年底,西奧想要把這個(gè)數(shù)字提高到3.5萬(wàn)臺(tái)。在這樣的體系下,西奧的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示的投訴率降到了1‰以下。
用智能服務(wù)管理來(lái)超越客戶的期望,提升了客戶的體驗(yàn)感和滿意度。另外,比如電梯出了故障可能會(huì)比較緊急,當(dāng)然是修得越快越好。而政府規(guī)定的T1時(shí)間,也就是在有縣和區(qū)的地級(jí)市,必須做到30分鐘之內(nèi)到達(dá)。而西奧現(xiàn)在保持的紀(jì)錄是15分鐘,縮短了將近一半的時(shí)間。
而且現(xiàn)在的西奧,已經(jīng)是碧桂園、融創(chuàng)等國(guó)內(nèi)前10強(qiáng)房企的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商,精品項(xiàng)目遍及全國(guó)大中城市。
西奧的國(guó)際業(yè)務(wù)
國(guó)貨外出,在電梯行業(yè)來(lái)說(shuō)并不是一件易事。西奧雖然做到國(guó)貨第一,但與歐美日系的一系列老牌品牌相比,仍有一定差距,在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度也遠(yuǎn)不如它們。
莊金標(biāo)與鋅財(cái)經(jīng)分享了在迪拜的一個(gè)案例,西奧派出了最好的安裝班組和項(xiàng)目經(jīng)理,頂著50度的高溫,跑了四趟迪拜。腳底下都是“液體黃金”的中東人,對(duì)中國(guó)其實(shí)還存在很大的偏見(jiàn),認(rèn)為中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家就不可能生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。
“當(dāng)時(shí),印巴人來(lái)裝個(gè)電梯只要兩三百塊錢一天就好了,但中國(guó)人要五六百一天。我跟他們說(shuō),中國(guó)裝電梯的工人都開著奧迪車,技術(shù)質(zhì)量絕對(duì)OK的。之后他們到中國(guó)一看,就完全被震驚了?!鼻f金標(biāo)說(shuō)。
而現(xiàn)在除了馬來(lái)西亞、阿聯(lián)酋、俄羅斯,西奧更把電梯出口到了美國(guó)市場(chǎng),成為第一家把中國(guó)電梯賣到美國(guó)的中國(guó)電梯企業(yè)。
但與輕工品的出口不同,電梯整機(jī)的出口,會(huì)因?yàn)榈貐^(qū)國(guó)家的不同而有不同的標(biāo)準(zhǔn),在訂單不大的情況下,也很難批量生產(chǎn)。這也是重工品出海難以獲利的根本原因所在。
這些別人眼里的棄肉,西奧卻不計(jì)成本的往自己懷里揣。這似乎又違背了“有利可圖才做生意”的商業(yè)邏輯。但唯利是圖,是商人的本質(zhì),但也許并非是最好的商業(yè)模式吧。
QA
Q:為什么指紋識(shí)別人臉識(shí)別還沒(méi)有大批量的應(yīng)用?
A:現(xiàn)在的技術(shù)都已經(jīng)不是問(wèn)題了,但人臉識(shí)別也好指紋也好,都要考慮到應(yīng)用場(chǎng)景的問(wèn)題。比如說(shuō)我在居民樓里裝個(gè)人臉識(shí)別,我住五樓,突然想去四樓串個(gè)門怎么辦?所以,技術(shù)是沒(méi)有問(wèn)題的,只是說(shuō)怎么去構(gòu)建一個(gè)更合理的應(yīng)用場(chǎng)景。
Q:剛開始就會(huì)有大投入在設(shè)備上嗎?
A:是的。有的人只不過(guò)是因?yàn)檠矍暗募t利好,也賺錢,所以呢,沒(méi)有投入,沒(méi)有投入呢,可能賺到了點(diǎn)錢,但是他做不大。我們是什么,就是沒(méi)賺到錢先做投入,這個(gè)就是調(diào)了個(gè)頭,他們想辦法先賺錢,我們先做投入,先在整個(gè)上面去做投入。
議
1.重工品出海不像金融出海那樣可以輕裝出海,它還要附帶高昂的附加成本和邊際成本。
2.賺快錢還是賺大錢,其實(shí)在很多時(shí)候是不可兼得的。
文章∣陸吾
編輯∣陵魚
攝影∣黃碩
手繪∣陵魚
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