23天，這家央企的營銷團(tuán)隊像是換了一撥人

人均周拜訪客戶次數(shù)增長50%，平均銷售周期縮短28%，每單平均單產(chǎn)提升10%，業(yè)績月度完成率提升48%，上半年業(yè)績同比增長18%。在經(jīng)過一輪系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)、輔導(dǎo)后，PKPM（建研科技PKPM設(shè)計軟件事業(yè)部及相關(guān)單位）的業(yè)務(wù)面貌有了質(zhì)的飛躍，員工信心大增、業(yè)績直線上升。應(yīng)該說，所有這些成績的取得都得離不開與銷售羅盤的戰(zhàn)略合作。

2016年3月，PKPM與銷售羅盤戰(zhàn)略合作暨一期項目啟動會召開，在隨后的幾個月里，雙方就營銷體系的建設(shè)、專業(yè)銷售方法的梳理、銷售支撐工具的應(yīng)用、實戰(zhàn)打單等多個層面展開深入討論、交流。最終在銷售羅盤的幫助下，PKPM總結(jié)出了一套符合自身實際情況的營銷方法體系，再后來有了開篇的那一連串令人驚訝的增長。

PKPM，很有代表性

這是一個并不復(fù)雜的企業(yè)成長故事，核心就是通過提升營銷能力增加業(yè)績。之所以深講這個案例是因為當(dāng)前社會，這樣的情況太普遍了。一來說起營銷，似乎人人都懂一點，而實際打單中很多時候又感到茫然無措；二來PKPM面臨的難題也是大多數(shù)國企、央企都需要面對的。也證明在市場化越來越充分的社會大背景下，被動式銷售正在成為過去，企業(yè)必須主動出擊才能立于不敗之地，這正是國企、央企所缺乏的。

以PKPM為例，作為我國建筑行業(yè)計算機(jī)技術(shù)開發(fā)應(yīng)用最早的單位之一，其隸屬中國建筑科學(xué)研究院，央企，主要從事建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計、綠色建筑和節(jié)能設(shè)計軟件、PKPM BIM系統(tǒng)等的研發(fā)，覆蓋全國縣級以上建筑設(shè)計單位12000+客戶，市場占有率高達(dá)95%以上。

夸張一點講，PKPM過去屬于躺著就能賺錢的，每天等電話來就行。但放在當(dāng)下，形勢不同了，一方面在經(jīng)歷了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)爆發(fā)式的增長后，經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運行將成為新常態(tài)，這意味著建設(shè)和設(shè)計領(lǐng)域的紅利正在迅速消失；另一方面，各個設(shè)計單位都要生存，想要在一個下滑的市場中活下來必須提升自己的競爭力。這兩股壓力反饋到PKPM身上，最直接的體現(xiàn)是2015年的收入較2014年出現(xiàn)了較大幅度的下滑。怎么辦？

這不是件容易的事，轉(zhuǎn)型是個大工程，尋找突破口是關(guān)鍵。在分析了各方面情況后，PKPM確定以提升產(chǎn)品作為突破口，首先從產(chǎn)品研發(fā)抓起。對于結(jié)構(gòu)軟件，通過典型設(shè)計單位的調(diào)研結(jié)果，提出了PKPM結(jié)構(gòu)軟件V3.1版本的研發(fā)方案，研發(fā)團(tuán)隊加班加點，提前3個月完成開發(fā)任務(wù)；對于節(jié)能和綠色建筑軟件，調(diào)整了研發(fā)和營銷團(tuán)隊，明確了產(chǎn)品目標(biāo)；對于PKPM-BIM軟件，達(dá)到了一系列階段性里程碑目標(biāo)，并且在一些項目中試用。經(jīng)過不懈努力，2015年9月22日成功召開了中國BIM生態(tài)環(huán)境大會暨PKPM新產(chǎn)品發(fā)布會，2016年10月26日召開了PKPM用戶大會。

與此同時，PKPM引入營銷咨詢，也就是銷售羅盤團(tuán)隊。根據(jù)咨詢團(tuán)隊訪談和關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)的建議，PKPM北京構(gòu)力科技總經(jīng)理馬恩成主導(dǎo)進(jìn)行了營銷部門的變革，PKPM提出要由“工具軟件提供商”轉(zhuǎn)型為“解決方案提供商”，并據(jù)此發(fā)布“招賢榜”，關(guān)鍵崗位進(jìn)行雙向選擇，組建了新的營銷管理團(tuán)隊，制定了新的考核制度，召開了營銷部門“誓師大會”，號召“重新創(chuàng)業(yè)，再創(chuàng)輝煌，完成1.5，沖刺1.8”。為了打開戰(zhàn)略大項目的局面，馬恩成帶頭學(xué)習(xí)解決方案營銷，做方案設(shè)計，談商務(wù)合作。

23天，蛻變

這里介紹下銷售羅盤的背景，顧名思義，銷售羅盤說簡單點就是指導(dǎo)銷售工作。銷售羅盤的核心目標(biāo)是只為業(yè)績超額，價值觀是為客戶的客戶著想。為了實現(xiàn)這樣的愿景，銷售羅盤集眾多銷售專家的智慧于一體形成了一套幫助客戶提升營銷能力的完整體系，其中主要的包括四個板塊：方法論、技能訓(xùn)練、工具支撐和實戰(zhàn)輔導(dǎo)，覆蓋銷售全流程、囊括方法和工具。

具體到PKPM這個客戶身上，銷售羅盤為其定制并開展了蝶變Y23課程。23天時間，手把手教學(xué)如何做一名優(yōu)秀的銷售人員。這其中，23天可分為五個階段，總結(jié)起來就是理論篇、模擬篇、實戰(zhàn)篇、強化篇和固化篇。

每一部分都自成一個小體系，比如第一部分兩天時間銷售羅盤會為PKPM做標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)、講方法，這一套課程銷售羅盤稱其為信任五環(huán)，核心是了解客戶思維，學(xué)習(xí)見客戶前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備，見到客戶后該如何交流、如何展示自家的優(yōu)勢、如何獲得用戶的認(rèn)可和承諾、如何準(zhǔn)確評估拜訪的效果。

掌握方法后，緊接著會進(jìn)行模擬演練，精選客戶、角色扮演，教練現(xiàn)場指導(dǎo)，反復(fù)糾偏，為實戰(zhàn)打好基礎(chǔ)，這個過程是一天。隨后是4天的實戰(zhàn)，教練會跟著學(xué)員隨訪，全程跟蹤、現(xiàn)場輔導(dǎo)。

到這一步，該學(xué)習(xí)的、該練習(xí)的算告一段落，未來15天將會不斷重復(fù)這一流程，早會檢查拜訪準(zhǔn)備，白天現(xiàn)場拜訪客戶，晚會總結(jié)互相復(fù)盤，這個過程中，教練會予以線上指導(dǎo)。課程最后一天會總結(jié)經(jīng)驗，萃取智慧，形成相應(yīng)的制度。

這其中有兩個關(guān)鍵的支撐點，一個是導(dǎo)師，一個是平臺。導(dǎo)師負(fù)責(zé)傳授知識、方法、答疑解惑，所有這些知識、流程、客戶信息都最終會在平臺有一個清晰的呈現(xiàn)，從而幫助PKPM更好地掌握學(xué)習(xí)成果、把握客戶進(jìn)度、推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

至于取得后的效果，馬恩成在前不久舉辦的“馭建未來 銷售真北”企業(yè)級銷售創(chuàng)新峰會暨第三屆“銷售羅盤”導(dǎo)師&用戶大會上就公開表達(dá)了對銷售羅盤的贊賞和感謝。

據(jù)他介紹，如今的PKPM更加以客戶為中心，變推銷為價值驅(qū)動，團(tuán)隊士氣高漲。同時，銷售規(guī)范的形成、平臺的應(yīng)用也使得團(tuán)隊管理更加直觀、簡單，客戶管理更加清晰、明了。其它想必就不用多言了，數(shù)字已經(jīng)說明了一切。當(dāng)然，這還只是個開始，接下來雙方還將進(jìn)一步深入合作，為PKPM的客戶想更多、更遠(yuǎn)，幫助它們盡快轉(zhuǎn)型。

透過PKPM成長的歷程想說明兩點，一、銷售似乎是個人人都會的技能，但實際上好的銷售和一般的銷售差距是非常大的。作為企業(yè)直接對業(yè)績負(fù)責(zé)的一個群體，想必每個企業(yè)都想擁有一支金牌銷售團(tuán)隊，而這個愿望要實現(xiàn)過去可能只能依賴銷售團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在有了新的選擇。

二、銷售是個系統(tǒng)工程，做這件事不易。銷售羅盤能做成這件事情絕不是靠一腔熱情，今天所提煉、總結(jié)、傳授的都是一眾導(dǎo)師十?dāng)?shù)年的積累，而把這些知識和最先進(jìn)的云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)相結(jié)合，就有了銷售羅盤現(xiàn)有的模式，業(yè)內(nèi)可能只此一家。

最后，時代變化很快，愿所有的企業(yè)都能蒸蒸日上。

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