如何理性看待拼多多以及“便宜不等于無好貨”？

沒人會想到，成立僅三年的拼多多，會在第三年就完成1400億GMV。更沒有人想到，它會如此快速的遞交上市申請。3億用戶和據(jù)說高達300億美元的估值，一個電商新貴很快就會到來。

正因如此，圍繞在拼多多身上的質(zhì)疑如同它的發(fā)展一樣在快速增長，這讓原本就飽受輿論威力的拼多多，在遞交上市申請后的一段時間里，仍要繼續(xù)接受“批評”。

而這些“批評”中，很大一部分是因為拼多多快速崛起而引發(fā)的電商格局危機所致。

拼多多之所以被關(guān)注、被研究，在于它突破了人們阿里、京東已是電商天花板的固有觀念。并且，拼多多的快速發(fā)展也打破了電商發(fā)展的傳統(tǒng)定律。例如京東抓住了消費者品質(zhì)需求的特征，建立了更加嚴(yán)格的自營策略和更加自主化的物流體系，網(wǎng)易嚴(yán)選則借助消費升級以消化和幫助代工廠為目標(biāo)建立了一套更加貼近產(chǎn)業(yè)鏈源頭的電商體系。

而拼多多并沒有在原有的電商體系內(nèi)改變或者增加什么，它直接從移動互聯(lián)網(wǎng)和社交軟件上獲取流量，它也輕易就獲得了過去20年電商、物流發(fā)展帶來的產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施和移動支付紅利。這就像是相同年紀(jì)的孩子都在按部就班的上學(xué)，而拼多多直接從一年級跳到了五年級。

在他人眼中“跳級生”往往都是另類，非常規(guī)生長的拼多多也難逃被定義，但這不妨礙我們將其作為新型電商樣本來研究。

獲客：拼多多低價拼團的根本

大多數(shù)評價或分析拼多多的文章都會提及，在如此低價的情況下不可能出現(xiàn)質(zhì)量好的商品。中國人相信一分錢一分貨，什么樣的價格換取什么等級的商品。從表面上看，低價≠好物的邏輯能講通。但對于拼多多這樣的新型電商來說，是要特殊看待的。

拼多多的崛起的確與低價有關(guān)，但不要忘了拼團模式下社交流量的裂變，會產(chǎn)生無數(shù)個流量拐點。每一位用戶進來拼團、分享，都可看作是一個拐點，從這個拐點到下一個拐點流量裂變的程度就是無與倫比的。

雖然這種裂變模式被認(rèn)為侵害了微信的利益，但我認(rèn)為尹生老師的觀點更加客觀一些，拼多多在微信生態(tài)中的“特權(quán)”會有一個權(quán)衡——騰訊從給它這種特權(quán)中獲得的好處與它因此受到的生態(tài)信譽傷害之間的差，以及它的不可替代性。

換句話說，微信之所以給拼多多這種“特權(quán)”，某種意義上就是社交流量的變現(xiàn)。對于拼多多來說，微信后續(xù)是否會收回這種“特權(quán)”已經(jīng)不重要了，它已經(jīng)完成了歷史職責(zé)。

如今流量貴如油，基本上沒人會反駁這個觀點，否則阿里、京東也不會跑去線下講新零售、無界零售。而在這樣的情況下，拼多多還能做到千億GMV，社交流量裂變起到了關(guān)鍵作用，無論在微信生態(tài)內(nèi)外。

所以有些質(zhì)疑者認(rèn)為低價≠好物的邏輯，對拼多多并不適用。它的玩法和獲客都不是傳統(tǒng)意義上的買量，也就把對應(yīng)的成本省下來補貼到其他階段去了。

釋放B端制造力

對于質(zhì)疑者堅信不疑的“低價有罪”推定，其實有一個例子可以很好的解釋。一瓶啤酒在商店賣8元，但是到KTV就要20元。為什么？KTV的啤酒不僅僅承擔(dān)了啤酒本身的成本，還要承擔(dān)租金、服務(wù)的成本。

從消費場景角度來看，消費者選擇商品的渠道也是影響售價的關(guān)鍵因素之一。假設(shè)，某一天我們只能從KTV購買啤酒，那么大多數(shù)人就會認(rèn)為啤酒定價20塊是合理的，而一旦有人通過其他渠道銷售8元的啤酒，那么就會被懷疑是假貨。

消費場景中還存在另外一種情況，即成本增加和渠道消化能力減退帶來的制造業(yè)過剩。唯品會正是抓住了時尚快消領(lǐng)域供應(yīng)商當(dāng)時產(chǎn)生的大量去庫存需求，拼多多今天也是類似的情況。

還是以啤酒為例，20元的啤酒在KTV銷售，隨著人力、租金等成本的上漲，或者薪資、住房壓力的增加，到店客人隨之減少后啤酒銷量也會下降，而啤酒廠商的生產(chǎn)規(guī)模一旦也隨之縮減，對他們來說是很大甚至?xí)归]的損失。不想倒閉，就要另尋渠道。

而此時借助支付和物流產(chǎn)業(yè)紅利，拼多多搭建起一條連通B端和C端的渠道，幫助制造業(yè)消化過剩產(chǎn)能。這就是拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達達提到的，通過低價爆款把原本過剩的產(chǎn)能輸送到消費者。

假貨的鍋該由誰來背？

假貨一直是拼多多最飽受詬病的問題，或者說是整個電商行業(yè)的問題。

我看到有些質(zhì)疑者單單抓住假貨這一現(xiàn)象撕咬拼多多，認(rèn)為平臺默許假貨的存在。其實這樣的觀點有些以偏概全了。

首先我們要認(rèn)清一點，任何平臺上都有假貨存在。京東、阿里平臺上每年都會爆出大量的假貨信息，阿里去年甚至呼吁“像抓酒駕一樣打假”，整個行業(yè)都深受假貨荼毒，拼多多也是受害者之一。

為什么拼多多更容易招惹假貨的質(zhì)疑和聲討？這與其采用的低價爆款策略有關(guān)。人們會優(yōu)先認(rèn)為價低的商品存在質(zhì)量缺陷，或者山寨仿冒。但實際上大家也明白，商品從設(shè)計、生產(chǎn)到最終銷售，流通過程中的任何一個環(huán)節(jié)都會令成本增加，而最終需要為增加成本買單的只有消費者。

站在這個角度來反駁低價=假貨的邏輯，其實更好理解一些。

拼多多的低價爆款策略，之前我們已經(jīng)分析過內(nèi)因，相對較低的獲客成本和制造業(yè)產(chǎn)能消化的主動選擇，加之拼團模式中產(chǎn)生的社交信任背書，和適當(dāng)?shù)钠脚_運營干預(yù)，實際上就是拼多多迅速崛起的原因。

對于新生事物，帶有批判的眼光去研究并沒有錯。但如果以偏概全的去誤導(dǎo)大眾，就不應(yīng)該了。

拼多多與阿里、京東最大的區(qū)別在于，從以人為中心到以貨為中心。淘寶付費購買的廣告位可以為商家或商品帶來大量曝光，但同時中小商家無力支付廣告費也就會被無情的淹沒。這樣的情況下，拼多多以貨為中心幫助中小商家以拼團推動貨品成為爆款，是從貨到人的邏輯。

黃崢之前曾說拼多多是電商版Facebook，我認(rèn)為是很明智很形象的一個比喻。在Facebook、微博等社交媒體上，首先流通的是信息，接著才是用戶與用戶之間的Follow。拼多多上首先是商品的流通，接著才是用戶與用戶之間的拼團，這是一樣的道理。

后來黃崢又說拼多多是“costco+迪士尼”，我想這可能是他對拼多多未來的一種判斷和預(yù)期。costco對品質(zhì)、迪士尼對服務(wù)場景的高度創(chuàng)新，創(chuàng)造了一種新的價值，拼多多如果要在品質(zhì)和服務(wù)場景上有所計劃，上市可能會是一個轉(zhuǎn)折點。

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