作者:一條輝
來源:GPLP犀牛財經(jīng)(ID:gplpcn)
2018年中國新車市場迎來28年首次負增長,據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計,2018年全年乘用車產(chǎn)銷分別為2352.9萬輛和2371萬輛,同比下降5.2%和4.1%。
在新車銷售負增長陰影下,2019二手車行業(yè)如何破局?
在GPLP君看來,二手車平臺當前應(yīng)該以加快周轉(zhuǎn)率為核心策略。
驚險一躍 從員工變身合伙人
春節(jié)過后,人人車創(chuàng)始人李健發(fā)布的一封內(nèi)部信,向外界展示了人人車未來的一種新探索。他表示,人人車將正式啟動“新平臺、新零售”的戰(zhàn)略升級,啟動平臺化戰(zhàn)略。
李健還提到了三方面的扶持和賦能舉措,包括:成立8000萬元的專項扶持基金,對合伙人進行資金賦能,定向幫助合伙人開展保賣等業(yè)務(wù);落地新零售門店,為合伙人提供場地、檢測、定價、整備、金融、售后等一條龍服務(wù);加大品牌廣告投放,構(gòu)建從交易到維修保養(yǎng)、保險、延保的全方位生態(tài)。
這次變革之后,人人車以前的評估師、銷售經(jīng)理不見了,他們轉(zhuǎn)化成為更加自主、更負責任的合伙人,跟人人車的關(guān)系也由雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)換為合作關(guān)系。
人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇認為,這個新平臺運營的模式重點就在于解決人的問題,解決人的盡職盡責的問題,解決它的主觀能動性充分發(fā)揮的問題。
網(wǎng)上形容這是一種“放手發(fā)動群眾”的變革。合伙人要自負盈虧,幫人人車解決了人力成本問題,清楚明晰地收取“套餐費”,減輕了人人車對重資產(chǎn)的依賴。在人人車城市合伙人看來,在合伙人模式下,人人車的售罄率、傭金率大幅提升,起碼線上帶來的售車線索沒被浪費掉,最早參與的合伙人已經(jīng)看到回報。
鏈家模式的啟示錄
如同一線城市新房時代遠去了,未來10-20年,存量房市場正在迎來快速發(fā)展。
中國TOP30 城市里面,二手房 GMV 已經(jīng)相當于新房的 GMV 的 1.1 倍,上海、深圳二手房占比超過70%。
除了房子是不動產(chǎn)之外,二手房的交易跟二手車的交易是非常像的。
2018年,全國小汽車保有量首次突破2億輛,二手車的市場會越來越大。
中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示,2018年全國二手車累計交易1382.19萬輛,同比增長11.46%,交易金額8603.57億元。
13萬經(jīng)紀人,在傳統(tǒng)開發(fā)商眼中是巨型數(shù)字,鏈家也不得不和大公司病作斗爭,解決管理半徑擴大過程中的矛盾。在鏈家創(chuàng)始人左暉眼中,如果把經(jīng)紀人當員工,管十幾萬人太難,但是如果把經(jīng)紀人當客戶,那十幾萬人沒關(guān)系。
鏈家左暉領(lǐng)導13萬經(jīng)紀人的管理經(jīng)驗,面對曾經(jīng)2萬員工的人人車李健一定感觸頗深。車是一個低頻、大件的商品,員工是不是盡心盡力對待銷售,影響很大。李健自己反思之前企業(yè)沒有盈利的原因時,認為主要是員工沒有盡職盡責,導致交易效率不高。
早在2018年下半年人人車就開始在17個城市試點新戰(zhàn)略。累計有數(shù)百組合伙人,所有城市都做到了盈利。除去流量、品牌運營的費用和總部的一些支出,全攤下來是盈利的,不是某一個特殊維度的盈利。與此同時,整個運營效率也提升了一倍。
同樣的人,同樣的車源信息和同樣的后臺。為什么會發(fā)生這樣天翻地覆的變化。
廈門的城市合伙人馮小強表示,成為合伙人后,自己與人人車公司的雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬Κ毩⒂掷嫦嚓P(guān)的關(guān)聯(lián)體。
在直營模式中,員工與人人車是雇傭關(guān)系,報酬是工資加績效,很多員工晚6點就準時下班。銷售與評估環(huán)節(jié)處在開放的環(huán)境中,無法進行更有效、精準的考核,甚至出現(xiàn)“飛單”情況。而成為合伙人后,現(xiàn)在經(jīng)常要加班。每個月扣除這些成本后,這些城市合伙人再來分紅,感覺自己的身份真的發(fā)生了變化,是自己在創(chuàng)業(yè)。
對人人車來說,兩種人才特質(zhì)是值得關(guān)注的:一要有好人品,二要有自我迭代能力,愿意發(fā)生改變。
一家公司走平臺戰(zhàn)略的前提是,要有強大而獨特的資源來支持平臺。
只是,如此龐大的經(jīng)紀人隊伍,該怎么被管理和維護,單靠互聯(lián)網(wǎng)手段,這件事無法實現(xiàn)。
鏈家能夠共享給行業(yè)的核心能力,一是底層數(shù)據(jù)即真房源數(shù)據(jù)庫,二是操作系統(tǒng),也就是鏈家倡導多年的經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡(luò)(Agent Cooperate Network 簡稱 ACN)
人人車目前擁有了真車源的數(shù)據(jù)庫,這次再造人人車,其實就是操作系統(tǒng)升級。
鏈家ACN具體的運營,簡單說就是把經(jīng)紀人的工作模式分割,誰負責帶看,誰負責房源維護,誰負責鑰匙保管等等,將一套房源的利益相關(guān)經(jīng)紀人分割為多個環(huán)節(jié),經(jīng)紀人在每一個節(jié)點上做出共享都可以取得回報,之前是一單到底,誰負責成交誰拿到所有的錢。
在這種合作機制下,賣出一套房子就不是以前一個經(jīng)紀人單獨行動的事,而是一個團隊協(xié)同作戰(zhàn)。面對二手車電商這一低頻的交易,高決策,高客單的現(xiàn)狀。這也許是人人車再造的關(guān)鍵。
人們現(xiàn)在看到的鏈家,來自于五年前左暉布局的改變。李健現(xiàn)在布局的改變,預(yù)示了 5 年后甚至一個更長遠的人人車。
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