人人車驚險一躍 能否再造模式神話

作者：一條輝

來源：GPLP犀牛財經(jīng)（ID:gplpcn）

2018年中國新車市場迎來28年首次負增長，據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2018年全年乘用車產(chǎn)銷分別為2352.9萬輛和2371萬輛，同比下降5.2％和4.1％。

在新車銷售負增長陰影下，2019二手車行業(yè)如何破局？

在GPLP君看來，二手車平臺當前應(yīng)該以加快周轉(zhuǎn)率為核心策略。

驚險一躍 從員工變身合伙人

春節(jié)過后，人人車創(chuàng)始人李健發(fā)布的一封內(nèi)部信，向外界展示了人人車未來的一種新探索。他表示，人人車將正式啟動“新平臺、新零售”的戰(zhàn)略升級，啟動平臺化戰(zhàn)略。

李健還提到了三方面的扶持和賦能舉措，包括：成立8000萬元的專項扶持基金，對合伙人進行資金賦能，定向幫助合伙人開展保賣等業(yè)務(wù)；落地新零售門店，為合伙人提供場地、檢測、定價、整備、金融、售后等一條龍服務(wù)；加大品牌廣告投放，構(gòu)建從交易到維修保養(yǎng)、保險、延保的全方位生態(tài)。

這次變革之后，人人車以前的評估師、銷售經(jīng)理不見了，他們轉(zhuǎn)化成為更加自主、更負責任的合伙人，跟人人車的關(guān)系也由雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)換為合作關(guān)系。

人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇認為，這個新平臺運營的模式重點就在于解決人的問題，解決人的盡職盡責的問題，解決它的主觀能動性充分發(fā)揮的問題。

網(wǎng)上形容這是一種“放手發(fā)動群眾”的變革。合伙人要自負盈虧，幫人人車解決了人力成本問題，清楚明晰地收取“套餐費”，減輕了人人車對重資產(chǎn)的依賴。在人人車城市合伙人看來，在合伙人模式下，人人車的售罄率、傭金率大幅提升，起碼線上帶來的售車線索沒被浪費掉，最早參與的合伙人已經(jīng)看到回報。

鏈家模式的啟示錄

如同一線城市新房時代遠去了，未來10-20年，存量房市場正在迎來快速發(fā)展。

中國TOP30 城市里面，二手房 GMV 已經(jīng)相當于新房的 GMV 的 1.1 倍，上海、深圳二手房占比超過70%。

除了房子是不動產(chǎn)之外，二手房的交易跟二手車的交易是非常像的。

2018年，全國小汽車保有量首次突破2億輛，二手車的市場會越來越大。

中國汽車流通協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國二手車累計交易1382.19萬輛，同比增長11.46％，交易金額8603.57億元。

13萬經(jīng)紀人，在傳統(tǒng)開發(fā)商眼中是巨型數(shù)字，鏈家也不得不和大公司病作斗爭，解決管理半徑擴大過程中的矛盾。在鏈家創(chuàng)始人左暉眼中，如果把經(jīng)紀人當員工，管十幾萬人太難，但是如果把經(jīng)紀人當客戶，那十幾萬人沒關(guān)系。

鏈家左暉領(lǐng)導13萬經(jīng)紀人的管理經(jīng)驗，面對曾經(jīng)2萬員工的人人車李健一定感觸頗深。車是一個低頻、大件的商品，員工是不是盡心盡力對待銷售，影響很大。李健自己反思之前企業(yè)沒有盈利的原因時，認為主要是員工沒有盡職盡責，導致交易效率不高。

早在2018年下半年人人車就開始在17個城市試點新戰(zhàn)略。累計有數(shù)百組合伙人，所有城市都做到了盈利。除去流量、品牌運營的費用和總部的一些支出，全攤下來是盈利的，不是某一個特殊維度的盈利。與此同時，整個運營效率也提升了一倍。

同樣的人，同樣的車源信息和同樣的后臺。為什么會發(fā)生這樣天翻地覆的變化。

廈門的城市合伙人馮小強表示，成為合伙人后，自己與人人車公司的雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄬Κ毩⒂掷嫦嚓P(guān)的關(guān)聯(lián)體。

在直營模式中，員工與人人車是雇傭關(guān)系，報酬是工資加績效，很多員工晚6點就準時下班。銷售與評估環(huán)節(jié)處在開放的環(huán)境中，無法進行更有效、精準的考核，甚至出現(xiàn)“飛單”情況。而成為合伙人后，現(xiàn)在經(jīng)常要加班。每個月扣除這些成本后，這些城市合伙人再來分紅，感覺自己的身份真的發(fā)生了變化，是自己在創(chuàng)業(yè)。

對人人車來說，兩種人才特質(zhì)是值得關(guān)注的：一要有好人品，二要有自我迭代能力，愿意發(fā)生改變。

一家公司走平臺戰(zhàn)略的前提是，要有強大而獨特的資源來支持平臺。

只是，如此龐大的經(jīng)紀人隊伍，該怎么被管理和維護，單靠互聯(lián)網(wǎng)手段，這件事無法實現(xiàn)。

鏈家能夠共享給行業(yè)的核心能力，一是底層數(shù)據(jù)即真房源數(shù)據(jù)庫，二是操作系統(tǒng)，也就是鏈家倡導多年的經(jīng)紀人合作網(wǎng)絡(luò)（Agent Cooperate Network 簡稱 ACN）

人人車目前擁有了真車源的數(shù)據(jù)庫，這次再造人人車，其實就是操作系統(tǒng)升級。

鏈家ACN具體的運營，簡單說就是把經(jīng)紀人的工作模式分割，誰負責帶看，誰負責房源維護，誰負責鑰匙保管等等，將一套房源的利益相關(guān)經(jīng)紀人分割為多個環(huán)節(jié)，經(jīng)紀人在每一個節(jié)點上做出共享都可以取得回報，之前是一單到底，誰負責成交誰拿到所有的錢。

在這種合作機制下，賣出一套房子就不是以前一個經(jīng)紀人單獨行動的事，而是一個團隊協(xié)同作戰(zhàn)。面對二手車電商這一低頻的交易，高決策，高客單的現(xiàn)狀。這也許是人人車再造的關(guān)鍵。

人們現(xiàn)在看到的鏈家，來自于五年前左暉布局的改變。李健現(xiàn)在布局的改變，預(yù)示了 5 年后甚至一個更長遠的人人車。

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