如果說,中國單體酒店的宏大規(guī)模是一片海洋,現(xiàn)有的連鎖酒店就相當(dāng)于在海里舀了一瓢水,留給H連鎖酒店的擴(kuò)張空間無限。
文/陳紀(jì)英
版式/夏天
“歡迎來到加州旅館……這里可能是天堂,也可能是地獄”,一曲《加州旅館》讓老鷹樂隊風(fēng)靡全球。據(jù)說,這家旅館位于美國南加州托多斯桑托斯小鎮(zhèn)。
這首歌無意間唱出了單體酒店的尷尬——無品牌無保障,服務(wù)參差不齊。當(dāng)你走入單體酒店,你不知道是一腳登上天堂,還是一步跌入地獄。
而單體酒店恰恰是中國酒店存量市場的主流,占比超過85%,整體市場份額逼近萬億。
在衣食住行領(lǐng)域,衣有淘寶,行有滴滴,吃有美團(tuán)餓了么,而住宿是最后一個沒有實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化升級的萬億無主之地。
但冰封已久的行業(yè)要解凍了,萬億單體酒店市場迎來了本土化的改造者H連鎖酒店。
萬億無主之地
中國酒店行業(yè)已經(jīng)從早期追逐增量市場,進(jìn)入到深挖存量市場價值的新階段。這也是OYO、H連鎖酒店先后搶跑入場的原因。
《中國酒店產(chǎn)業(yè)報告》顯示,中國酒店存量市場中有約92萬家單體酒店,客房數(shù)超過1800萬家,供應(yīng)量占比超過85%,可觸達(dá)的市場規(guī)模接近1萬億。目前全球規(guī)模最大的洲際酒店集團(tuán),總客房數(shù)也才只有65萬間。中國頭部的幾家連鎖酒店、如家、漢庭、七天等,每家門店也就數(shù)千家,比起來單體酒店的整體規(guī)模,也就九牛一毛。
規(guī)模很大,但痛點很多,這是一個B端業(yè)主不賺錢、C端旅客不敢住的典型“檸檬市場“。
在B端,單體酒店缺乏專業(yè)的運營管理人才,獲客成本高獲客渠道少,無品牌無保障,整體品質(zhì)偏低,缺乏集中采購優(yōu)勢,徘徊在虧損或者微利邊緣。
而對于C端住客來說,單體酒店品質(zhì)參差不齊,衛(wèi)生狀況堪憂,安全難以保證,旅客踏入單體酒店,如同一場膽戰(zhàn)心驚的冒險。曾有連鎖酒店做過顧客測試,把連鎖酒店和非標(biāo)單體酒店一塊推薦給客人,客人們無一例外選擇了連鎖酒店。
盡管住宿需求越發(fā)旺盛——2018 年,國內(nèi)旅游市場已達(dá)55.4 億人次,近十年復(fù)合增長率均保持兩位數(shù)以上,但對住宿品質(zhì)越來越挑剔的消費者,卻把單體酒店逼至深淵,在溺水邊緣苦苦掙扎,連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化變成了唯一的“上岸”之路。
從單體到連鎖,存在著翻倍的增量空間。華住旗下的漢庭酒店,平均房價達(dá)到187塊錢,出租率高至91%,單房收益為170塊錢,而剛剛加盟H連鎖酒店的單體酒店,平均房價低至150元,但出租率只有不到60%,每間房的收益只有90塊錢。90元與170元之間存在著翻倍的營收增量,這就是單體酒店連鎖化后可以提升的價值空間。
連鎖,也是歐美國家酒店的主流模式,連鎖化率超過了60%,而國內(nèi)酒店的連鎖化率只有15%-20%,低檔酒店更是低至10%左右,前三大酒店連鎖集團(tuán)的市場份額也就7.5%左右。
參差不齊的市場供應(yīng),蓬勃升級的消費需求,導(dǎo)致供需之間存在嚴(yán)重錯位,一場供給側(cè)改革的行業(yè)維新迫在眉睫。
其實,衣食住行領(lǐng)域,都經(jīng)歷過這樣一場洗禮。衣有淘寶,食有美團(tuán),行有滴滴,早就實現(xiàn)了數(shù)字化升級,但唯有住宿市場還是一盤散沙,這也是最后一塊遼闊的萬億無主之地。
單體酒店質(zhì)量的高度不確定性,有點類似過去沒有拿到運營牌照的“黑車”,但有了滴滴平臺對其進(jìn)行數(shù)字化追蹤和監(jiān)控,黑車升級為了安全可控的快車、專車等。
前有淘寶、美團(tuán)、滴滴,住宿領(lǐng)域的全面變革箭在弦上,蓄勢待發(fā)。
賦能單體酒店
前文提到的“檸檬市場”理論,早在1970年就被著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家阿克洛夫成文論述了,他還因此獲得諾貝爾獎,但經(jīng)濟(jì)學(xué)家只負(fù)責(zé)“吐槽”,不負(fù)責(zé)“解決”,他并沒有給出萬能的完美答案。
在單體酒店這個典型的“檸檬市場”,救贖之道到底是什么?單體酒店的未來是連鎖化和數(shù)字化,答案昭然若揭——拯救者必須兼具酒店和互聯(lián)網(wǎng)的雙重背景。
昨天公開亮相的H連鎖酒店,就是這樣一位混血選手。H連鎖酒店創(chuàng)始人兼CEO夏青寧,曾擔(dān)任藝龍網(wǎng)副總裁。其他核心高管,大多也都有類似背景,比如首席策略官陳運哲此前是季琦的得力干將、華住集團(tuán)首席戰(zhàn)略官。
H連鎖酒店團(tuán)隊的專業(yè)經(jīng)驗,將會一攬子的“賦能”給單體酒店,賦能通過“人機(jī)耦合”來實現(xiàn):一個是專業(yè)店長,一個是名為八爪魚的后臺管理系統(tǒng)。
夏青寧把專業(yè)店長比作“酒店行業(yè)的特種兵”,“所有先進(jìn)的理念、強(qiáng)大的算法都要通過店長這個特種兵來落地”。未來,每個店長平均管理1.5家門店,專門來幫業(yè)主解決麻煩、療愈痛點、提高入住率和營收額。
親自派駐店長,而且前兩三個月全額補(bǔ)貼店長工資,這種重模式,必然導(dǎo)致H連鎖酒店的擴(kuò)張速度更慢,投入成本更高,但夏青寧認(rèn)為,這是必須要補(bǔ)上的專業(yè)課。比如,定價是酒店的基本功,幾乎所有連鎖酒店都是數(shù)據(jù)動態(tài)定價,但單體酒店由于缺乏專業(yè)人才,全年淡旺季一個價,要么就簡單調(diào)價一兩次,導(dǎo)致旺季價值未飽和,淡季入住率跌到冰點。
僅有店長還不夠,酒店的突發(fā)狀況很多,異常場景可能高達(dá)數(shù)千個。因此,必須輔以數(shù)字化的管理工具,名為八爪魚的智能中樞平臺也會同步上線。H連鎖酒店的’智能店長’和’八爪魚中樞平臺’兩大產(chǎn)品,就像現(xiàn)代戰(zhàn)爭中的特種兵輔助系統(tǒng)和中央指揮系統(tǒng),如同有了“星期五”的鋼鐵俠,人機(jī)耦合,戰(zhàn)斗指數(shù)爆表。
智能系統(tǒng)將把原本松散隨意的酒店管理,透明化、線上化、流程化、智能化。有了八爪魚助力,店長和店員拿著手機(jī),就能隨時知道什么時間點該去巡查布草間、檢查OTA房價、清潔地毯,而總部中央系統(tǒng)也可隨時監(jiān)控到各任務(wù)完成情況。
在后端增效降本的同時,智能中樞系統(tǒng)與智能終端結(jié)合,讓前臺的服務(wù)也更為人性化:人臉識別自動辦理入住、在線訂房付費、機(jī)器人送貨上門,自助辦理退房,在線打印發(fā)票等等。
人機(jī)耦合的路徑已經(jīng)被初步驗證,加盟H連鎖酒店的多數(shù)酒店,平均客流量同比提升了20%以上,加盟業(yè)主對H連鎖酒店的凈推薦值超過了80%。
賦能之外,是統(tǒng)一的品牌效應(yīng)、打通的會員體系、高性價比的規(guī)?;少彽?。
會員體系,幾乎是所有連鎖酒店的客流補(bǔ)給站和營收生命線,比如華住集團(tuán)的客人超過八成以會員身份入住。但是,傳統(tǒng)單體酒店的會員系統(tǒng)并無多少價值,旅客經(jīng)常游走于不同地方,在同一單體酒店重復(fù)消費的頻次太低。等H連鎖酒店在連接了數(shù)萬家單體酒店后,就能由點到線到面,把會員體系跨酒店的徹底打通,實現(xiàn)低成本、高粘性、高留存的獲客、留客。
在采購上,加盟的單體酒店也能拿到跟華住無差別的價格。一家連鎖酒店,僅礦泉水一年就要采購一億多瓶,能從水廠談到最低價,甚至能自建水廠。再比如床墊,好酒店用的床墊,零售價一萬多,但華住集團(tuán)規(guī)?;牟少彾ㄖ苾r,低至1000多元。共享規(guī)?;牟少徬到y(tǒng)后,加盟的單體酒店,采購成本有望成倍下降。
總之,H連鎖酒店會把專業(yè)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、資源優(yōu)勢一攬子的開放、共享、賦能給加盟酒店,目的就是兩個,一個是讓顧客好住——好安全、好干凈、好價格、好位置,一個是讓酒店好開,降低成本,提高收益。
H連鎖酒店的投資人、中國創(chuàng)業(yè)教父季琦對這一過程期盼已久,“我們做到了極致,然后對存量酒店賦能。當(dāng)你改變一個業(yè)態(tài)的時候,這很難很不容易,但也非常了不起?!?/p>
H連鎖酒店勝負(fù)手
夢想改變?nèi)f億酒店行業(yè)的,H連鎖酒店不是第一家,很可能也不是最后一家。十幾年來,這條擁擠的賽道上,不斷有各路人馬躍躍欲試,到底誰能登上這塊萬億無主之地的鐵王座?
以漢庭、七天、如家等為代表的連鎖集團(tuán),曾是一支重要力量,但上述幾家連鎖酒店,每家門店規(guī)模僅在數(shù)千家,并沒有對近百萬家的單體酒店實現(xiàn)主流化的升級改造。
原因有兩點,第一成本太高。以漢庭酒店為例,每間客房的加盟費,高達(dá)2500元左右,而H連鎖酒店不收加盟費,只收低至3%的管理費,未來常態(tài)化之后,費率也就5%左右;
第二,門檻太高,漢庭的加盟標(biāo)準(zhǔn)是80間客房以上,很多長尾單體酒店達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)化的改造裝修費用同樣不菲。傳統(tǒng)連鎖酒店,對裝修提出了嚴(yán)苛的一致性要求,門頭、大堂、房間,必須高度一致。
曾有個酒店業(yè)主,以每間房10萬元的標(biāo)準(zhǔn)裝修了酒店,馬桶用的都是知名品牌科勒,但這家酒店并不符合漢庭標(biāo)準(zhǔn),拆了重裝代價很大。而H連鎖酒店更為寬容,在基本條件達(dá)標(biāo)的前提下,允許酒店保持其個性。
此外,目前頭部連鎖酒店都集中在一二線城市,均未下沉到三四五線的基層市場,覆蓋廣度也相對有限。
相比于傳統(tǒng)的連鎖酒店模式,H連鎖酒店的最大優(yōu)勢是“輕連鎖”——輕準(zhǔn)入、輕投入、輕起步、輕標(biāo)準(zhǔn)、輕鏈接,比如免收加盟費,免費提供5萬改造費用,派駐店長前兩三月不收費等等。因此,H連鎖酒店的普適度其實是能擁抱海量長尾酒店的,適配性和包容性遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)連鎖模式。
再來看OTA,目前,單體酒店的訂單,大概三成來自線上渠道。但是,OTA的渠道費也是不小的負(fù)擔(dān),通常在15-20%左右,如果單體酒店不能成就品牌,就只能深陷高傭金以及同質(zhì)化低價競爭的泥潭。而OTA僅僅盤踞線上,其觸角并未深入線下,單體酒店的品牌短板、管理短板、服務(wù)短板等,無法通過OTA渠道來補(bǔ)長。所以,OTA對于單體酒店的價值僅限于較高成本的引流和獲客。
對線下單體酒店的改造升級,是個苦活慢活細(xì)活,拼規(guī)模、拼速度跑得快但難以跑得久。
這一點,中國旅游協(xié)會副會長張潤剛看得很清楚,”簡單采用互聯(lián)網(wǎng)的燒錢玩法,不利于行業(yè)的健康發(fā)展。整合單體酒店市場不是只靠簡單的“貼牌”,關(guān)鍵是要提升單體酒店的品質(zhì),幫助單體酒店進(jìn)行專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化升級?!?/p>
所以,夏青寧并不單純迷信速度,H連鎖酒店也不會“來者不拒”。
從C端用戶的體驗維度,H連鎖酒店設(shè)置的門檻,包括要求酒店必須具有消防資質(zhì),這是為了用戶基本的安全考慮。曾有一家酒店位置很好,但沒有消防資質(zhì),被H連鎖酒店堅決拒絕了,“安全做不好怎么做酒店?!”而更早入場的友商,并未設(shè)置消防門檻。
為了保證良好的用戶體驗,H連鎖酒店對加盟酒店設(shè)置的平均客房價區(qū)間是120元至400元。夏青寧認(rèn)為,低至55元的低門檻,“酒店品質(zhì)無法保證”,他不愿單純?yōu)榱饲罂?,冒險傷害住客體驗。
再從可持續(xù)的商業(yè)維度來看,H連鎖酒店設(shè)置的門檻是酒店月GMV不低于9萬元,否則前期投入不菲,營收太低,算不過賬來?!澳P团懿煌?,必死無疑”,H連鎖酒店不想玩燒錢游戲。
即便設(shè)置了兩個門檻,用大數(shù)據(jù)爬了OTA上的45萬家單體酒店后,依然有7.5萬家酒店可以入選H連鎖酒店的白名單。根據(jù)計劃,其中的2萬家酒店,將在未來4年內(nèi)加盟H連鎖酒店。
如果說,中國單體酒店的宏大規(guī)模是一片海洋,現(xiàn)有的連鎖酒店就相當(dāng)于在海里舀了一瓢水,留給H連鎖酒店的擴(kuò)張空間無限。H連鎖酒店的投資機(jī)構(gòu)IDG的合伙人崔廣福由此樂觀預(yù)測,H連鎖酒店有望成就“全世界最大酒店集團(tuán)”。
H連鎖酒店的入場,也開啟了中國萬億單體酒店數(shù)字化、連鎖化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化的起點,“衣食住行”領(lǐng)域最后一塊萬億無主之地,終于要變天了。
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