2018年以來(lái)，OYO異軍突起，成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的現(xiàn)象級(jí)公司。

通過(guò)整合碎片化單體酒店，從品牌、成本、人才和渠道等維度賦能單體酒店，給用戶提供更高性價(jià)比的品質(zhì)旅居生活空間，OYO成為酒店業(yè)的黑馬。有媒體表示，互聯(lián)網(wǎng)酒店平臺(tái)只有兩種，一類是OTA，一類是OYO，OTA與OYO上演了一出相愛(ài)相殺的大戲。

OYO與OTA不再相殺

5月30日，在OYO酒店升級(jí)２.０發(fā)布會(huì)上，OYO公布的數(shù)據(jù)是全國(guó)上線超一萬(wàn)家酒店，五十萬(wàn)間客房，已成為中國(guó)第一大單品牌酒店，中國(guó)第二大、全球第六大管理酒店集團(tuán)，這一切只用了一年多時(shí)間。

OYO的快速崛起，一度讓OTA平臺(tái)緊張不安，盡管OYO給OTA平臺(tái)帶來(lái)了更加優(yōu)質(zhì)、豐富和全面的客房供給，然而OTA平臺(tái)依然擔(dān)憂OYO在掌握大量酒店客房資源后，會(huì)變身為OTA與其競(jìng)爭(zhēng)。出于防守心態(tài)，OTA對(duì)OYO的崛起進(jìn)行了反制，一方面，攜程、美團(tuán)紛紛下線帶有OYO前綴的酒店，另一方面，OTA各自推出了類似OYO的業(yè)務(wù)，如索性、輕住和OYU，均是以免收加盟費(fèi)的形式解決單體酒店的痛點(diǎn)。OTA平臺(tái)與OYO的關(guān)系，被媒體解讀為“相愛(ài)相殺”。

OTA平臺(tái)對(duì)OYO酒店的反制沒(méi)有贏家，但OTA平臺(tái)將OYO拒之門外的邏輯不難理解，對(duì)于新物種的警惕，是企業(yè)的本能，事實(shí)上，2015年OYO剛在印度興起時(shí)，就遭到了印度最大OTA MakeMyTrip的封殺。不過(guò)很快，OYO就跟MakeMyTrip簽訂了合作協(xié)議，兩者的關(guān)系很快從“相殺”變?yōu)椤跋鄲?ài)”。

在中國(guó)，類似的故事也在上演，在遭遇中國(guó)前兩大OTA巨頭攜程和美團(tuán)封殺后，5月27日，攜程與OYO握手言和，雙方將在流量互換、場(chǎng)景互通、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、品牌宣傳等方面展開(kāi)深度合作；5月29日，美團(tuán)與OYO戰(zhàn)略合作，美團(tuán)酒店將對(duì)首批入駐的OYO酒店提供流量、數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)、品牌宣傳等方面的支持，現(xiàn)在用戶在攜程和美團(tuán)均已能夠搜索到OYO字頭的上萬(wàn)家酒店。加上此前與飛豬、同程、途牛等平臺(tái)保持的合作關(guān)系，至此OYO已經(jīng)接入所有主流OTA的流量。

攜程和美團(tuán)不約而同地與OYO握手言和，體現(xiàn)出的趨勢(shì)是，OYO不是OTA的對(duì)手，兩者合作的空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的可能。

OYO與OTA為何冰釋前嫌？

為什么5月底，OYO與攜程和美團(tuán)會(huì)冰釋前嫌？

有媒體給出的答案是OYO“用錢開(kāi)道”。然而事實(shí)上，OYO和OTA的問(wèn)題并不是用錢解決的。一方面，酒店向OTA平臺(tái)支付通道費(fèi)和傭金是成熟商業(yè)模式，OYO是酒店品牌，自然不能例外。另一方面，如果OTA平臺(tái)依然將OYO當(dāng)敵人，就不會(huì)與后者合作，這就像阿里不可能花錢去微信買流量一樣。OTA平臺(tái)與OYO冰釋前嫌的根本在于消除誤會(huì)：OYO無(wú)意跟OTA競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在不會(huì)，未來(lái)更不會(huì)。

在酒店旅游行業(yè)，OTA扮演著連接用戶與酒店的角色，各自模式又有不同，攜程去哪兒和同程藝龍都是傳統(tǒng)OTA模式，將旅行社模式搬到互聯(lián)網(wǎng)上，其核心商業(yè)模式跟旅行社一樣，靠賺取差價(jià)、捆綁銷售等，相當(dāng)于電商領(lǐng)域的B2C，一切業(yè)務(wù)邏輯都圍繞出差旅行。美團(tuán)和飛豬強(qiáng)調(diào)平臺(tái)模式，旅行服務(wù)商到平臺(tái)來(lái)開(kāi)店，流量經(jīng)營(yíng)是核心商業(yè)模式，飛豬“挾流量以令商家”，美團(tuán)“用場(chǎng)景和流量連接商家”，一切邏輯從用戶生活服務(wù)需求出發(fā)，用一個(gè)場(chǎng)景拉動(dòng)又一個(gè)場(chǎng)景。

不論什么形式的OTA，都跟OYO有本質(zhì)不同：

• OTA重流量，OYO重運(yùn)營(yíng)；
• OTA主打線上，OYO側(cè)重線下；
• OTA偏需求場(chǎng)景，OYO偏供給賦能；
• OTA獲取C端客源，OYO優(yōu)化B端房源；
• OYO酒店賺酒店價(jià)值提升的收益，OTA賺流量變現(xiàn)的收益。

至少在目前階段，OTA與OYO只有合作，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

OTA是OYO不可或缺的銷售和營(yíng)銷渠道，OTA平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是流量、場(chǎng)景、會(huì)員、數(shù)據(jù)、技術(shù)等，OYO的一個(gè)重要角色是將OTA的這些能力，更好地落地到單體酒店，比如OYO有專門的團(tuán)隊(duì)幫助單體酒店做好OTA渠道的管理和運(yùn)營(yíng)，獨(dú)立研發(fā)且在不斷迭代的PMS系統(tǒng)正在被更多業(yè)主應(yīng)用。

OYO幫助OTA平臺(tái)上的酒店做好品牌、服務(wù)、體驗(yàn)，改善供給的同時(shí)，幫助單體酒店更好地連接OTA平臺(tái)。OYO本質(zhì)上是酒店行業(yè)的“中間人”，優(yōu)化供給側(cè)，連接需求側(cè)，填補(bǔ)酒店行業(yè)供需關(guān)系之間的鴻溝，讓長(zhǎng)期受困于品牌、品質(zhì)、渠道和專業(yè)運(yùn)營(yíng)不足的中小型單體酒店價(jià)值得到釋放，OTA平臺(tái)自然將從中收益：更多的酒店訂單。

在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人口紅利消失后，“下沉”成為行業(yè)大勢(shì)，OTA平臺(tái)下沉面臨的問(wèn)題很明顯：下沉市場(chǎng)的酒店特別是單體酒店很難適配OTA平臺(tái)的體系，不懂OTA渠道的運(yùn)營(yíng)，比如沒(méi)有PMS系統(tǒng)，比如沒(méi)有品牌，再比如體驗(yàn)不好。OYO一直戰(zhàn)略下沉，其預(yù)計(jì)今年合作門店將覆蓋全國(guó)超過(guò)三分之二縣城一級(jí)的酒店市場(chǎng)，有望成為邊遠(yuǎn)地區(qū)商旅客戶的優(yōu)先選擇，OYO將成為OTA的下沉橋梁。

因此我們可以看到，現(xiàn)階段OYO對(duì)OTA平臺(tái)有著多重價(jià)值，是OTA平臺(tái)與單體酒店間，OTA平臺(tái)與下沉市場(chǎng)間不可或缺的中間人。

在與攜程和美團(tuán)和好前，OYO與飛豬、同程和途牛一直保持著良好的合作關(guān)系，OYO全面接入OTA平臺(tái)后，對(duì)酒店業(yè)主將形成更強(qiáng)的吸引力，OTA平臺(tái)對(duì)OYO酒店的流量、場(chǎng)景、數(shù)據(jù)和品牌的傾斜，最終會(huì)讓OYO酒店業(yè)主得到更多的訂單和更高的收益，此前OYO續(xù)約率已達(dá)到97%，加入OYO 的酒店，根據(jù)原有酒店的不同狀況，三個(gè)月后的入住率平均能提升10-30%，未來(lái)這些數(shù)據(jù)有望進(jìn)一步提升。

深層次來(lái)看，OYO真正的對(duì)手只有一個(gè)，就是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)連鎖酒店。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，OYO大幅降低了同等體驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)型酒店的價(jià)格；對(duì)于酒店業(yè)主來(lái)說(shuō)，不收加盟費(fèi)的OYO可以幫助其降低成本，提升收益，利益共享。正是因?yàn)榇?，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店都已推出類似于OYO的“不收加盟費(fèi)”新品牌，最終能否奏效現(xiàn)在不好判斷，但經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)被OYO改變已難以避免。

OYO和OTA能相愛(ài)一輩子嗎？

此前，OYO酒店合作人兼CFO李維表示：“現(xiàn)在看到是 OTA 在跟我們競(jìng)爭(zhēng)，但我們認(rèn)為最終會(huì)跟 OTA 握手的，未來(lái)大家可以一起共贏?！睌y程與美團(tuán)與OYO牽手后，OYO已經(jīng)與全部主流OTA合作，包括攜程、美團(tuán)、同程、飛豬和途牛，李維的判斷已變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

未來(lái)會(huì)怎么樣？李維日前在接受騰訊《潛望》獨(dú)家采訪時(shí)也明確表示無(wú)意做OTA：

“我們跟OTA最大的區(qū)別：OTA做的事情是解決需求，我們是提升供給質(zhì)量，讓更多的酒店在OTA上賣得更好。中國(guó)能改造的酒店量很多，我們的愿景不是做OTA，而是找到中國(guó)房地產(chǎn)和酒店業(yè)兩邊交集的地方。我們現(xiàn)在第一步就是酒店運(yùn)營(yíng)管理，下一步衍生出來(lái)的也是房地產(chǎn)和酒店業(yè)交集的地方?！?/p>

這意味著，未來(lái)OYO會(huì)越做越“重”，而不是去做OTA。

曾經(jīng)OTA市場(chǎng)玩家云集，經(jīng)過(guò)多輪兼并后，市場(chǎng)格局已定型：老牌OTA巨頭攜程去哪兒，依托生活服務(wù)場(chǎng)景的美團(tuán)，背靠阿里商業(yè)生態(tài)的飛豬，背靠騰訊流量入口的同程。不過(guò)，競(jìng)爭(zhēng)并未結(jié)束，也不會(huì)結(jié)束。OYO掌握著上萬(wàn)家酒店的五十萬(wàn)房間，且正在以每小時(shí)簽約一家酒店的速度瘋狂擴(kuò)張，越到后面，OYO對(duì)OTA平臺(tái)將愈發(fā)不可或缺，其話語(yǔ)權(quán)將逐步增加，甚至可以改變OTA競(jìng)爭(zhēng)格局。

OYO對(duì)OTA平臺(tái)的價(jià)值不只是單體酒店和經(jīng)濟(jì)房源，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都在從C到B轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，OTA平臺(tái)都提出了產(chǎn)業(yè)縱深的戰(zhàn)略，要給酒店業(yè)賦能，在供給側(cè)精耕細(xì)作，看上去這跟重視線下側(cè)和供給側(cè)運(yùn)營(yíng)的OYO會(huì)構(gòu)成一定的競(jìng)爭(zhēng)，但深層次看，OYO將是OTA縱深到酒店的橋梁，互聯(lián)網(wǎng)公司擅長(zhǎng)輕資產(chǎn)運(yùn)作，要做“重”就離不開(kāi)中間人，OYO就是酒店行業(yè)的中間人，這意味著，OTA與OYO的合作將進(jìn)一步深入。

局部競(jìng)爭(zhēng)在所難免，但不會(huì)影響全局合作。

目前，OYO擁有獨(dú)立App，且已和支付寶展開(kāi)合作，OYO小程序在支付寶和螞蟻金服旗下多個(gè)產(chǎn)品上線，在流量碎片化分布的當(dāng)下，百度、微信等更多流量入口可能會(huì)向OYO開(kāi)放。OYO也有專門的sales部門來(lái)為單體酒店提供團(tuán)客、協(xié)議客、企業(yè)客戶、長(zhǎng)住客等渠道拓展，換句話說(shuō)，OYO在OTA平臺(tái)外具有獨(dú)立的獲客能力，OYO做的事情正是幫助單體酒店整合不同渠道的客源。

OYO在OTA平臺(tái)外的渠道開(kāi)拓，不會(huì)阻礙OYO與OTA的合作，就像傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)連鎖酒店有自有渠道，航空公司有自有官網(wǎng)App，卻依然會(huì)跟OTA平臺(tái)合作一樣。移動(dòng)時(shí)代，流量、場(chǎng)景和用戶都是分散的，沒(méi)有什么渠道可以通吃一切，合作才是大勢(shì)所趨，這樣我們就更加容易理解為什么OTA平臺(tái)最終都要與新物種OYO牽手，與其交朋友，而不是與其為敵。

相比之下，傳統(tǒng)連鎖品牌對(duì)OTA的警惕性更高。如華住就曾在2015和2018年兩次與OTA公開(kāi)“斷交”，并推出自有的會(huì)員體系“華住會(huì)”和共享預(yù)訂平臺(tái)“一宿”，做大私域流量的池子，以保持在OTA面前的話語(yǔ)權(quán)。由此看來(lái)，不只是對(duì)單體酒店的定位，在對(duì)酒店和OTA是否能合作互利這件事上，傳統(tǒng)連鎖巨頭和OYO都有著不同的看法。

OYO和傳統(tǒng)連鎖巨頭各代表著新舊兩支力量，已經(jīng)走向截然相反的方向。未來(lái)的酒店行業(yè)是仍舊山頭林立，還是會(huì)出現(xiàn)一個(gè)共贏生態(tài)，很大程度上也將取決于這兩股力量的勝負(fù)結(jié)果。

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