8月26日，第二屆中國國際智能產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)開幕，馬云、馬化騰和李彥宏齊聚一堂。除這一大會(huì)外，BAT大佬都不缺席的大會(huì)只有IT領(lǐng)袖峰會(huì)和烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)了。作為一個(gè)偏向B端行業(yè)的大會(huì)，智博會(huì)呈現(xiàn)出來的一個(gè)顯著趨勢是，AI在各行各業(yè)加速落地，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新的增長點(diǎn)。不只是互聯(lián)網(wǎng)巨頭在B端市場熱戰(zhàn)正酣，垂直賽道的巨頭、創(chuàng)業(yè)者和資本，都在全面to B。

最近一年我觀察到一個(gè)明顯的現(xiàn)象，就是很多原先做互聯(lián)網(wǎng)市場的人，紛紛轉(zhuǎn)向了B端市場，有的是加入B端公司做市場，有的是在公關(guān)營銷公司，但服務(wù)的客戶從C端變?yōu)锽端，也有的是大公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，原先負(fù)責(zé)消費(fèi)端產(chǎn)品，現(xiàn)在開始去操盤B端業(yè)務(wù)。不論什么路徑，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向時(shí)，越來越多人投身到B端市場。他們中間，已有不止一人跟我分享：B端市場不好做，甚至有一位互聯(lián)網(wǎng)市場高管向我直言：B端市場太難做了。

一個(gè)吐槽：B端市場太難做了

一個(gè)流行的說法是，B端市場慢熱，很難像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一樣，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級增長。在B端市場，我們很少見到類似滴滴、美團(tuán)和瑞幸這樣的現(xiàn)象級公司，這算是B端市場增長難的一種變相表現(xiàn)吧。

就市場增長而言，B端市場為什么不好做？尤其是在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)賽道大獲成功的公司、團(tuán)隊(duì)和人，為什么到了B端市場會(huì)出現(xiàn)一些水土不服？我認(rèn)為原因在于如下幾點(diǎn)：

雖然都是互聯(lián)網(wǎng)，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式、商業(yè)邏輯、產(chǎn)業(yè)屬性都截然不同，因此在市場增長上，不能照搬消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，比如消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場十分奏效的燒錢補(bǔ)貼、渠道買量、增長黑客都不再有效或者說效果變?nèi)趿恕?/strong>

這里是一張阿里釘釘負(fù)責(zé)人無招在“未來組織”大會(huì)上放的一張圖，我覺得值得一看：

同樣的賽道，中國B端公司體量距離美國還有很遠(yuǎn)的距離，這一點(diǎn)跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中國與美國平分秋色甚至一些賽道后來居上，是截然不同的。中國經(jīng)濟(jì)體量、市場規(guī)模、企業(yè)數(shù)量距離沒有沒有如此大的差距。差距的原因在于，中國企業(yè)級服務(wù)市場起點(diǎn)低，企業(yè)信息化發(fā)展不充分，很多企業(yè)直接跳過信息化時(shí)代直接進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，就跟下沉市場用戶不用互聯(lián)網(wǎng)直接到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一樣，事實(shí)上，美國根本沒有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一說。

下沉市場，為什么拼多多異軍突起？答案就是因?yàn)檗饤壛艘欢€城市玩家們熟悉的打法，另辟蹊徑，因此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場增長，同樣不能直接借鑒美國同類公司的做法。

既然消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和發(fā)達(dá)國家市場的對標(biāo)對象都不能直接借鑒，B端公司如何增長，最大的問題就是要教育市場。阿里騰訊全民撒幣兩三年就把二維碼支付的習(xí)慣給培養(yǎng)起來了，B端組織的教育很難采取類似的手段，B端組織雖然有了擁抱新技術(shù)、擁抱互聯(lián)網(wǎng)、擁抱數(shù)據(jù)智能的意識(shí)，但是因?yàn)闋砍兜綐I(yè)務(wù)類型穩(wěn)定等問題，他們在行動(dòng)上還是比較保守的，而且B端產(chǎn)品大都有付費(fèi)或者增值模式，很難純免費(fèi)，B端組織在選擇一個(gè)企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)決策邏輯也跟個(gè)人用戶不同，曾經(jīng)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)上流行的人拉人、免費(fèi)體驗(yàn)、低門檻試用、給甜頭，都不再奏效了。

總之，B端市場難做已經(jīng)是大家的共識(shí)，但是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)的增長一定在B端，同樣是大家的共識(shí)，因此，B端市場增長如何做，就成為一個(gè)值得討論的話題，甚至成了燃眉之急。

此前我對一些高速增長的B端企業(yè)比如阿里云、騰訊云、微盟、銷售易均有關(guān)注，這一次我想分享一些新樣本。這幾天我到杭州出差，先是參加了教育SaaS明星公司校寶在線主板的SEE教育大會(huì)，接著又參加了阿里釘釘?shù)奈磥斫M織大會(huì)，正好一個(gè)朋友去了一家AI應(yīng)用與可視分析的頭部公司海云數(shù)據(jù)，讓我有了深入了解的意愿。

我發(fā)現(xiàn)這三家公司都有一個(gè)共同點(diǎn)：都是面向B端，都實(shí)現(xiàn)了高速增長。我試著在它們?nèi)疑砩险业揭恍〣端增長的底層邏輯。

三家高速增長的B端企業(yè)

阿里釘釘在2014年1月正式立項(xiàng)。在來往意識(shí)到用戶不再需要下一個(gè)微信時(shí)，團(tuán)隊(duì)從C端切換到B端做企業(yè)社交產(chǎn)品，以提升中國企業(yè)的辦公與協(xié)同效率。在8月27日的未來組織大會(huì)上，無招宣布，截至6月30日，阿里釘釘用戶2億、企業(yè)組織數(shù)突破1000萬，從各項(xiàng)指標(biāo)來看，阿里釘釘已經(jīng)是移動(dòng)辦公領(lǐng)域的絕對第一。在有企業(yè)微信追趕的情況下，阿里釘釘取得這個(gè)成績很了不起，也打破了許多人當(dāng)初認(rèn)為阿里做不好社交的斷言。

校寶在線成立于2010年，最初是做英語工具，直到2014年才轉(zhuǎn)向B端市場，為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供信息化解決方案和基于教育智能的技術(shù)服務(wù)，其采取獨(dú)特的“SaaS+增值服務(wù)”的模式，提供內(nèi)容服務(wù)、營銷服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)，再到后面整合教育供應(yīng)鏈開展S2B平臺(tái)業(yè)務(wù)，幫助教育機(jī)構(gòu)獲得更低成本和更具創(chuàng)新的服務(wù)。現(xiàn)在，校寶在線年經(jīng)辦交易流水400億元。校寶在線擁有80000個(gè)教育品牌客戶，被170000個(gè)校區(qū)使用，覆蓋相關(guān)從業(yè)者超過80萬，在教育SaaS服務(wù)商做到了行業(yè)第一，市占率幾乎超過競品市占率總和的一倍以上。

海云數(shù)據(jù)成立于2013年，是一家基于人工智能和可視化分析技術(shù)，給組織提供智能商業(yè)決策服務(wù)的公司，核心產(chǎn)品是自主研發(fā)的能力服務(wù)設(shè)計(jì)平臺(tái)“圖易”，組織可以自助DIY各種能力，在不同業(yè)務(wù)場景中，對大數(shù)據(jù)進(jìn)行AI可視化挖掘分析。在中國，海云數(shù)據(jù)主要聚焦在公共安全、未來出行、數(shù)字城市和應(yīng)急管理等數(shù)十個(gè)行業(yè)。在美國及亞洲其他國家，海云數(shù)據(jù)聚焦交通、能源、智能制造、醫(yī)療、安保、物流等更多行業(yè)領(lǐng)域。海云以平均超過530%的速度增長， 迅速在全國開設(shè)了七家分子公司。2017年，海云數(shù)據(jù)還入選Gartner發(fā)布的全球COOL VENDOR成為技術(shù)上具備極大優(yōu)勢的數(shù)據(jù)分析企業(yè)，是全球人工智能與大數(shù)據(jù)領(lǐng)域的明星公司。

我們看到，這三家B端企業(yè)有很多共同點(diǎn)，比如都是在2014年前后開始主攻B端市場，至今只有五六年左右的歷史，在企業(yè)級服務(wù)市場，這已經(jīng)算非常年輕了；第二個(gè)是規(guī)模已經(jīng)很大，不只是從0到1，而是從1到10，做到了各自賽道的NO.1；第三個(gè)是依然還在高速增長，在1后面繼續(xù)加0?？梢哉f，這三家公司是企業(yè)級服務(wù)市場的增長標(biāo)桿。如果我們能在這三家公司身上找出共同點(diǎn)，或許就能給“B端市場如何增長”貢獻(xiàn)一些有益的結(jié)論。

B端市場如何才能高速增長？

1、好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最強(qiáng)的增長動(dòng)力，做好B端產(chǎn)品的關(guān)鍵是吃透場景。

好的產(chǎn)品自己會(huì)說話，產(chǎn)品不好市場很強(qiáng)拉來了用戶留不住，這一點(diǎn)跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)沒有什么不同。不過，B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品邏輯不同。

C端產(chǎn)品的邏輯是圍繞用戶痛點(diǎn)來滿足需求，誰滿足得更好誰就更有勝算。B端產(chǎn)品的核心邏輯則是圍繞應(yīng)用場景去做滿足。企業(yè)級服務(wù)市場，行業(yè)的痛點(diǎn)、企業(yè)的痛點(diǎn)、用戶的痛點(diǎn)其實(shí)是很清晰的，比如效率低、成本高就是企業(yè)最常見的痛點(diǎn)，如果抓痛點(diǎn)顯然什么都抓不住。

B端產(chǎn)品的關(guān)鍵就是要圍繞客戶的業(yè)務(wù)場景做產(chǎn)品，要吃透場景就要去理解產(chǎn)業(yè)特性、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、管理模式，針對性地做產(chǎn)品或者解決方案，配套做好持續(xù)的運(yùn)營服務(wù)，這也是SaaS模式的核心理念。

阿里釘釘其實(shí)只做了一件事，就是吃透了組織的移動(dòng)辦公場景，圍繞移動(dòng)辦公相關(guān)的溝通、協(xié)作、文件、工具、管理不斷迭代釘釘App的功能，推出多款硬件，引入ISV一起來滿足。

海云數(shù)據(jù)是做大數(shù)據(jù)人工智能的公司。各行各業(yè)在未來一定都是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)一定都是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，驅(qū)動(dòng)本質(zhì)就是用AI挖掘大數(shù)據(jù)再改造業(yè)務(wù)場景。但不同行業(yè)、不同企業(yè)、不同場景的組合非常復(fù)雜，如何都很好地滿足？不可能再走外包模式。AI大數(shù)據(jù)可視化分析有門檻，不可能像EXCEL一樣直接給企業(yè)用，海云數(shù)據(jù)基于AI能力服務(wù)平臺(tái)“圖易”，在不同行業(yè)場景中快速搭建和模塊化復(fù)用，比如面向社會(huì)治理大數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)管控的智警，面向機(jī)場六大數(shù)據(jù)流管理的智航順，面向智慧城市的智城，針對不同場景圍繞數(shù)據(jù)AI可視化做透，截至目前，海云已服務(wù)超過100家客戶，打造了超過550個(gè)細(xì)分場景應(yīng)用。

校寶在線五年來只做一件事情， 圍繞教育機(jī)構(gòu)日常運(yùn)營中的各種場景如招生、教學(xué)、教務(wù)、財(cái)務(wù)等運(yùn)營及管理等，去做對應(yīng)的SaaS產(chǎn)品，現(xiàn)在校寶在線擁有校寶ERP、校寶秀、校寶收銀寶等產(chǎn)品，在SaaS軟件基礎(chǔ)上再針對各種場景內(nèi)容、數(shù)據(jù)和營銷的運(yùn)營，最后再滲透到供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

我們看到，三家公司都會(huì)提“用戶痛點(diǎn)”這樣的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)熟悉的概念，說得最多的是“場景”，做到的是理解場景，深耕場景，將一個(gè)一個(gè)的場景吃透。

2、容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是過度強(qiáng)調(diào)技術(shù)，最難的是讓技術(shù)落地到場景。

B端公司容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，許多做to B的公司，特別是做AI的公司，創(chuàng)業(yè)者往往有很強(qiáng)大的技術(shù)背景，容易犯“手里拿著錘子，看什么都是釘子”的錯(cuò)誤，他們會(huì)十分重視乃至標(biāo)榜技術(shù)，卻弱化或者事實(shí)上做不好市場，甚至團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)強(qiáng)大的市場聯(lián)創(chuàng)，走起來有些“跛腳”，這樣的公司可能會(huì)成為不錯(cuò)的研究團(tuán)隊(duì)，但卻很難市場化，自然很難實(shí)現(xiàn)高速增長。

增長很猛的三家公司，我發(fā)現(xiàn)他們都不會(huì)太過度強(qiáng)調(diào)技術(shù)本身，雖然它們技術(shù)也有自己強(qiáng)大的地方，阿里釘釘背靠達(dá)摩院基礎(chǔ)技術(shù)無需贅言，海云在AI可視化、唇語識(shí)別、知識(shí)圖譜上均具有自主核心技術(shù)，校寶在線創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)CEO張以弛和CTO孫琳是劍橋大學(xué)計(jì)算機(jī)博士同學(xué)，張以弛是國家“千人計(jì)劃”專家。

我在專訪校寶在線時(shí)發(fā)現(xiàn)，張以弛幾乎不強(qiáng)調(diào)技術(shù)，他自認(rèn)為校寶在線是產(chǎn)品和運(yùn)營驅(qū)動(dòng)的公司。校寶在線800人團(tuán)隊(duì)有200人以上是做銷售，張以弛認(rèn)為銷售是一家企業(yè)級服務(wù)應(yīng)該有的標(biāo)配能力，校寶在線同樣注重市場的教育，比如其上線了“校寶學(xué)院”，在我看來本質(zhì)上這也是一種教育市場的行為。

海云雖然有很強(qiáng)的AI技術(shù)和可視化技術(shù)，但其更強(qiáng)調(diào)的是市場落地能力，通過自創(chuàng)的“海云4i方法論”，讓AI技術(shù)落地到業(yè)務(wù)場景。在市場層面，海云數(shù)據(jù)會(huì)講好“AI數(shù)據(jù)可視化”的故事，通過邀請學(xué)者專家站臺(tái)、打造細(xì)分行業(yè)的“榜樣客戶”、不斷拿行業(yè)大獎(jiǎng)造勢來影響潛在客戶，教育市場。海云在全球設(shè)立7家子公司，拿下80+家世界500強(qiáng)企業(yè)和全國50多個(gè)城市的機(jī)構(gòu)客戶，在全國公安領(lǐng)域服務(wù)超過三分之一以上的市場。

釘釘一直在強(qiáng)調(diào)通過產(chǎn)品和運(yùn)營幫助組織提升管理水平，而不是強(qiáng)調(diào)技術(shù)本身。在市場層面，我以前就說過，阿里釘釘是將消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的市場手段嫁接到企業(yè)級市場最好的玩家，比如會(huì)召開在電視臺(tái)播出的盛大新品發(fā)布會(huì)，比如會(huì)抓住春節(jié)后面向企業(yè)做“開工節(jié)”搞大促，從用釘釘?shù)接煤冕斸敗?/p>

3、沒有B端經(jīng)驗(yàn)的人可以做成B端公司，但一定要有懂B端的人。

任何公司的成功與失敗最終都是人的問題，而且主要是管理層，特別是創(chuàng)始人。此話我十分認(rèn)可，這三家公司的高速增長，到最后同樣得在人身上找答案。

從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)過來的創(chuàng)業(yè)者是否可以做成B端業(yè)務(wù)？答案是肯定的，我這次分享的這三個(gè)案例的B端巨頭的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，都有一個(gè)共同點(diǎn)：不是“科班出身”，即在做B端業(yè)務(wù)前，沒有B端經(jīng)驗(yàn)。

無招做阿里釘釘前，先做了一淘后做了來往，這兩個(gè)項(xiàng)目都沒起色，有媒體報(bào)道，在阿里前些年無招幾乎成了“臭名昭著的loser”，然而到了B端業(yè)務(wù)釘釘上反而大獲成功。

海云數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼董事長馮一村更“有趣”，他畢業(yè)于川美油畫系，上學(xué)期間在圈子內(nèi)就已小有名氣，跟畫廊簽約等，照常理畢業(yè)后最可能會(huì)成為畫家，然而2006年畢業(yè)后卻成為一名媒體人。2013年創(chuàng)業(yè)做了海云數(shù)據(jù)，用AI和可視化技術(shù)來做大數(shù)據(jù)挖掘，可以說，非常依賴技術(shù)。

校寶在線創(chuàng)始人張以弛是在劍橋大學(xué)讀博士時(shí)，參加校園創(chuàng)業(yè)比賽，拿了獎(jiǎng)，誤打誤撞走上創(chuàng)業(yè)路，而他原來的設(shè)想是做學(xué)術(shù)大牛，前幾年創(chuàng)業(yè)做面向C端用戶的工具，2014年才轉(zhuǎn)向B端。

三個(gè)公司的創(chuàng)始人，做B端業(yè)務(wù)前，都沒有任何B端經(jīng)驗(yàn)，卻都把事兒給做成了。

一方面，正是因?yàn)樗麄冊贐端沒有經(jīng)驗(yàn)因此思路更加開闊，或者說沒有慣性思維，可以在一些新興的企業(yè)級賽道上走得更遠(yuǎn)。比如馮一村不是技術(shù)出身，所以團(tuán)隊(duì)才更要理解如何將AI、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)分析這樣的技術(shù)變得可視化，變得各行各業(yè)不同場景不懂技術(shù)的終端用戶，都能便捷地使用大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和決策，這一點(diǎn)跟馬云其實(shí)很像，馬云不懂技術(shù)，阿里卻成立將技術(shù)轉(zhuǎn)化到商業(yè)中能力最強(qiáng)的公司。

另一方面，很重要的一點(diǎn)就是，他們重視去挖掘真正懂B端的人加盟團(tuán)隊(duì)，尤其是懂B端行業(yè)、業(yè)務(wù)和市場的人。阿里釘釘挖了各行各業(yè)的B端專家來做垂直行業(yè)的需求分析、產(chǎn)品打造和市場拓展，我認(rèn)為的一個(gè)傳統(tǒng)教育信息化公司的總經(jīng)理，就在去年跳槽到了釘釘負(fù)責(zé)校園業(yè)務(wù)的對接，這次在“未來組織”大會(huì)上碰到他，發(fā)現(xiàn)狀態(tài)很好；海云數(shù)據(jù)則挖來了具有多年智慧公安建設(shè)經(jīng)驗(yàn)、拿到國防科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)的頂尖專家夏耘出任CEO，前SAP高管、國家級智慧城市平臺(tái)架構(gòu)與規(guī)范設(shè)計(jì)師王斌出任CPO、中國智能交通頂級專家陳兵出任COO……都是很懂“B端”的大牛；校寶在線也挖來了在商業(yè)產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)教育、信息化系統(tǒng)、云計(jì)算等領(lǐng)域的高端人才充實(shí)到高管團(tuán)隊(duì)中，不少產(chǎn)品、運(yùn)營和市場人才來自于阿里巴巴。

?說到底，不具備“科班經(jīng)驗(yàn)”的人做to B公司不一定是缺點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)與沒有經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)始人有各自優(yōu)勢，但重要的是，一定要找到懂B端市場的人，才能更好地理解行業(yè)、客戶和場景，才能更好地開疆拓土。整體來看，最終能夠吃到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的公司，一定是即懂互聯(lián)網(wǎng)，又懂B端產(chǎn)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這意味著，團(tuán)隊(duì)人才一定要B/C兼?zhèn)洹?/strong>