文/小鋅

2019年，張勇決定開網約車賺錢，由于是外地牌照，他無法開快車，于是在嘀嗒和哈啰兩個平臺注冊成為了順風車司機。

張勇告訴鋅財經，他的一位朋友，在滴滴順風車剛上線的時候，成為一名專職順風車司機，“那時候平臺補貼力度也大，他那時候賺了不少錢?！?，但是在滴滴下線之后，這位朋友嘗試使用了嘀嗒和哈啰，不僅限制每天的接單次數，而且接單效率也遠不如曾經的滴滴順風車。收入的差距促使他最終離開了這個行業(yè)。

現在，張勇只接長線單不接短途，固定從上海西邊的虹橋機場到浦東來回跑“專線”，他直白地說，“因為短途根本不賺錢?！?/p>

很多和他一樣的專職順風車司機們，通常都擁有多部手機，通過借用親戚朋友的身份證、駕駛證、車輛牌照，同時注冊多個順風車平臺，在跑“專線”的時候，同時在多個平臺發(fā)布行程，自己“拼單”拉多名乘客，來賺更多錢。

這樣的司機，是順風車平臺不歡迎的。

“真順風車要拒絕專職司機，我們需要的是上下班、出門時順路接單的車主，這樣才能保證平臺的社會效益和用戶的安全?！编粥鲂新摵蟿?chuàng)始人李金龍?zhí)岬健?/p>

嘀嗒出行聯合創(chuàng)始人李金龍 受訪者供圖

為此，很多順風車平臺保持低價，甚至不抽成，導致最終這塊業(yè)務很難盈利。

而對于出行平臺來說，除了倍感焦慮的運力和營收能力，面對安全問題依舊是慎之又慎。

“怕，就是害怕，就是慫?！痹?月18日的滴滴順風車媒體開放日上，滴滴出行總裁柳青給出了滴滴順風車遲遲不能上線的原因。

當天，滴滴向媒體公開順風車安全產品的整改方案。在過去的這段時間里，滴滴順風車已經迭代了12個版本，優(yōu)化了226項功能，整合了上百個安全功能和策略。滴滴出行CEO程維則表示，2019年滴滴全平臺在安全方面大的投入將達到20億元。

媒體開放日上的滴滴出行總裁柳青

昨天，滴滴順風車下線滿一周年，而這個市場早已不是當初的樣子。

巨頭蟄伏，戰(zhàn)火重燃。自滴滴2018年8月27日宣布順風車業(yè)務無限關停，挑戰(zhàn)者便蜂擁而至。哈啰單車、嘀嗒拼車以及曹操專車紛紛升級為“出行平臺”，哈啰則在滴滴關停四個多月之后上線順風車業(yè)務，公開招募車主。

在各大平臺運力面臨挑戰(zhàn)的今天，順風車可能帶來的新鮮力量和新興市場，仍然是巨頭和創(chuàng)業(yè)者覬覦的戰(zhàn)場。

順風車闖入者

2018年9月19日，滴滴順風車下線僅24天。阿爾法順風車位于上海張江的辦公室里，最后的測試進行完畢，阿爾法順風車正式上線，這可以說是滴滴順風車離場之后，第一位上線的挑戰(zhàn)者。

這個入局順風車的新面孔，似乎踩在了一個絕佳的上線時機。在創(chuàng)始人鄧剛看來，這是一個意料之外的巧合。早在2年前，他開始關注共享出行領域，之前曾在傳統(tǒng)車企做過十幾年的高管，嘗試過一些共享汽車的重資產模式之后，他決定入局更簡單輕便的順風車市場。

阿爾法順風車

2018年6月，公司正式成立，開始研發(fā)工作。按照初期預想，滴滴順風車會是阿爾法最強大的勁敵。但8月份，因順風車乘客遇害事件，滴滴宣布無限期下線順風車業(yè)務。

“喜憂參半”，鄧剛回憶那時候的心情時提到，“行業(yè)巨頭離開了，對我們來說有了一個出口，但是公眾對于順風車的不信任感越來越強?！?/p>

鄧剛那時預想，更激烈的競爭即將到來，他告訴鋅財經，除了自家之外，“肯定還會有更多的企業(yè)入局?！?/p>

2018年12月，已經從單車平臺升級為出行平臺的哈啰出行，開始招募順風車主，推進的速度很快，官方稱20天招募了100萬名司機，并拿3000萬補貼司機和乘客。今年2月，哈啰正式宣布在全國上線順風車業(yè)務。

哈啰出行

主流出行平臺紛紛布局。今年6月6日，高德順風車開始在廣東、武漢招募順風車車主，高德方面表示，計劃近期在部分城市上線試運營公益順風車業(yè)務。7月初，專車平臺曹操出行也宣布將在9月上線順風車業(yè)務。

雖然大多數入局者的上線時間均在滴滴順風車暫時退場之后，但醞釀早在之前便已開始。

在滴滴殺入之前，愛拼車、天天用車、微微拼車以及嘀嗒等平臺便已經在經歷一輪爭奪，滴滴進入之后迅速占領高地，這一輪中失敗的玩家黯然退場，市場趨于平穩(wěn)。

但隨著巨頭滴滴的退出，順風車市場的浪花重現，新玩家們紛紛入局，高德、哈啰、阿爾法順風車、好空出行等新面孔加入這場爭奪賽。

行業(yè)部分入局者名單

群狼搶食的原因顯而易見——順風車一度是滴滴最賺錢的業(yè)務之一。

“ 滴滴曾經定的價格大概是快車價格的50%～60%，快車的抽成是20-25個點，順風車的信息服務費是10%，開順風車能賺到錢?！币晃粯I(yè)內人士告訴鋅財經。

這吸引了大量私家車司機加入，在龐大的用戶體量之下，順路匹配成功率遠高于其他平臺，滴滴順風車快速擴張。

據Trustdata報告顯示，截至2015年底，滴滴順風車市場占比高達76.8%，已占據整個市場四分之三的份額。也就是說，滴滴僅用半年時間，就改寫了市場格局，把最早一步入局的天天拼車、嘀嗒等遠遠甩在身后。

2019年，根據滴滴對外公開的數據，順風車業(yè)務上線三年多時間內，順風車的日訂單量達到100至200萬單，按滴滴全平臺的2000至3000萬單的日接單量來看，占比不足10%，但仍是順風車領域單量最高的平臺。

如今新的入局者，面臨的市場環(huán)境，可能比和巨頭競爭更為嚴峻。

做“真順風車”

新入局者并不是盲目的，他們首先考慮的是安全與合規(guī)。

“做真順風車”，在鋅財經采訪中，這是受訪者口中的高頻詞。

“真順風車”意味著車主是順路接單，而非專職運力?！盎ブ攀琼橈L車的核心。”李金龍?zhí)岬健?/p>

鄧剛認為，最初入局順風車行業(yè)，就是看到了通常是專職司機來做順風車司機的行業(yè)痛點，“開快車、專車不夠合格的司機，被篩掉了之后，去做了順風車司機，這是違背了順風車本身的概念，也提高了安全風險?！?/p>

為了篩選掉專職司機，阿爾法順風車和嘀嗒都采取了嚴格的審核和認證流程，同時設置了更低的定價，平臺抽成少，甚至不抽成。“定價低才能把那些以盈利為目的的黑車車主排除在外。”李金龍說。

5年間，嘀嗒順風車一直沒有抽取傭金，只在每單中收取幾元信息服務費，原因是平臺不能變成具備運營性質的抽成模式。李金龍告訴鋅財經：“司機本身得到的就不多，我們若從中抽成，定價也會隨之提高?！?/p>

同時，李金龍也提到，嘀嗒平臺規(guī)定車主限制一天只能接4單，并堅持人工審核。在低價的前提下，嘀嗒也保留一定靈活度。“確保真順路前提下，我們會根據當地的用戶需求和供應情況，對價格有所變化和調整。但這對于專職司機來說，幾乎無利可圖。”

嚴格的規(guī)則下，很多司機利用多個身份，注冊多個平臺，增加接單次數，接單后馬上取消訂單，或者通過其他方式接單，順風車與黑車一起做。

“我們只能一遍遍向乘客強調，不要線下成單，否則安全平臺無法給予保障；司機取消訂單次數多了，我們就馬上會人工審核，如果發(fā)現惡意退單降級處理，次數多了直接封號。”李金龍?zhí)岬健?/p>

嘀嗒不抽取傭金的方式，也成為了多數后來者的選擇。擬在近期上線試運營的高德順風車表示不會采用抽成的模式，阿爾法順風車也并未從訂單中抽成。

高德順風車開城計劃發(fā)布會

為了保障安全與合規(guī)，保持低價，不從訂單中抽成，成為了最穩(wěn)妥的做法，但與此同時，盈利卻成為了難題。

不賺錢的“輔助業(yè)務”

“我們從最開始，就沒打算靠順風車賺錢。”鄧剛提到。

他最初設想的盈利模型是不從順風車業(yè)務中抽成，但可以建立一個誠信社區(qū)，成為一個流量平臺，通過積累順風車主和用戶，聚集流量，“賺錢可以用別的方式，創(chuàng)造有價值的流量以后，修車服務、車險、廣告等方式都可以賺錢。”

李金龍也承認，按照嘀嗒目前的模式，順風車很難盈利。

李金龍告訴鋅財經，嘀嗒順風車雖然目前位于行業(yè)第一，但并沒有達到理想的狀態(tài)。他所認為的理想狀態(tài)是能夠在不抽成的情況下，達到規(guī)模化，實現盈利。“即使每次就收一兩塊錢信息服務費，如果做到一定規(guī)?；惨粯涌梢杂??！?/p>

受訪者供圖

“順風車是出行整個生態(tài)的一個輔助，因為人們出行中比較常見是即時出行，這是用戶習慣決定的?！崩罱瘕?zhí)岬?，嘀嗒順風車的匹配成功率為40%，“我們再怎么突破，也是只在數量上的小突破，但在本質上很難突破，這是一個天然限定的天花板，這是由構成運力的司機天然的不同屬性所規(guī)定的?！?/p>

從業(yè)者都不得不承認，“真順風車” 在保障安全而失去專職運力的情況下，增長面臨瓶頸。

司機端也很難賺錢。一位從2017年開始做順風車的司機小鐘向鋅財經提到，在滴滴下線之前，由于工作跨城，他經常使用滴滴順風車載客，“省油費，一般我不用提前一天，當天基本上都能找到合適的乘客，但是如今我用的若干個順風車平臺，遇到的最大問題就是匹配成功率較低，所以有時候就干脆不接單。”

平臺則面臨營收焦慮。上線7個月之后，鄧剛眉頭緊鎖，因為順風車市場不像他預料中的那樣，純順風車業(yè)務就足以支撐。

鄧剛發(fā)現，順風車的最大痛點是使用頻率不夠高。雖然已經有上百萬的司機，但增長速度也并沒有預期中快，截至目前，阿爾法順風車全平臺累計下載量210萬左右。

“只有順風車是不夠的，因為匹配成功率不夠高，要有一定的體量才可以達到。專車、快車等及時出行和順風車結合起來，做全出行平臺會比較有競爭力，只做單一的順風車，很難存活下去?！编噭偺岬健?/p>

近期，阿爾法順風車開始有了轉變?yōu)椤俺鲂衅脚_”的想法，籌備上線快車、專車等業(yè)務。但這對于創(chuàng)業(yè)公司，意味著更高的投入和更大的壓力。

2018年年初，一直做順風車的嘀嗒拼車，宣布升級為‘嘀嗒出行”。“順風車和出租車兩個業(yè)務在用戶端是相輔相成的，一個人既有預約性出行需求，也有即時出行需求，這兩個需求并不沖突，兩者并駕齊驅”，李金龍說。

受訪者供圖

滴滴也在強調它的改變。“順風車如果未來要上線的話，一定不會把規(guī)模和盈利當成主要的目標。”程維在溝通會上提到。

同時，滴滴順風車總經理張瑞在媒體開放日上提到，滴滴將來如果覺得安全產品功能達到一定預期的情況下，決定試運營的時候，會采用先開白天、先開市內的場景的模式，與此同時，試運行期間免收信息服務費。

“現在在市場上，靠順風車抽成掙大錢，已經成為過去式了?！崩罱瘕?zhí)岬剑靶氯刖值钠脚_，也不會冒不合規(guī)的風險?！?/p>

當順風車不再強調盈利，各個平臺也從純順風車轉到布局多元出行業(yè)務，順風車成為了“輔助部門”，在出行行業(yè)的地位，似乎已經不再重要。

大勢已去還是大勢所趨

對于出行玩家來說，今年開始面臨更嚴峻的問題——運力匱乏。

最近兩個月，美團、滴滴、哈啰等平臺相繼上線“聚合模式”。

7月15日，滴滴網約車正式向第三方出行服務商開放，未來用戶可以在滴滴App一鍵呼叫不同平臺車輛?！叭珈鞒鲂小?、“東風出行”、一汽運營的網約車服務等第三方服務商將接入滴滴網約車開放平臺。

6月，美團打車正式上線“聚合模式”，在美團平臺不僅可以在平臺上打到自家的車，也可以選擇首汽出行、神州專車、曹操出行等品牌的車。

聚合模式下的網約車，集合了個平臺的主要運力，表面上是轉變流量思維到服務思維，把平臺效益最大化，卻也透露了各平臺運力遭遇天花板的問題。

“各地政府監(jiān)管趨嚴，快車、專車要合規(guī)，這兩塊業(yè)務短時間內會損失大量司機，車主資源相對缺乏”，一位出行行業(yè)從業(yè)者對鋅財經提到。

滴滴順風車整改方案中的女性助手功能

“出行市場一定是多家并存、分割的一種格局。運力和體驗決定了用戶用不用某個平臺?！崩罱瘕埜嬖V鋅財經。

出行行業(yè)的爭奪戰(zhàn)，已經變成一場流量和服務主導的升級戰(zhàn)爭。從業(yè)者們認為，順風車一定在其中占有一席之地。

鄧剛認為順風車仍然有很高的發(fā)展前景?！绊橈L車的運力就是全國的私家車主。全國范圍內在路上跑的私家車輛達到1.6個億。如果調動起來一部分，有遠遠超過快車的運力。”

而李金龍?zhí)岬?，順風車尤其可以解決高峰期擁堵，“真順風車主往往是符合通勤的大規(guī)律，順路多接一單約等于少一輛私家車在路上走。專職司機反而增加了高峰期負擔?！?/p>

過去的一年，嘀嗒一直與政府交通部門密切交流，希望能夠從上到下推廣順風車，鼓勵更多私家車主，加入順風車主行列。有地方政府也出臺鼓勵順風車平臺發(fā)展的政策。

成都出租車汽車協會與嘀嗒出行合作發(fā)布會 受訪者供圖

“嘀嗒不能吃掉全國這一點幾個億的車主，其他的平臺進來以后，很有可能拿到的都是我們沒有拿到的地方，都是空地?，F在不能說叫百家爭鳴的市場競爭，而是填補市場空隙。”李金龍?zhí)岬健?/p>

鄧剛便是市場的“填補者”之一，在他看來，目前的出行平臺中，三四線市場的占有率很低，且三四線城市黑車盛行，跨城需求較大。為此，阿爾法平臺還在試點城市開設了跨城專線。

在試點城市哈爾濱，由于抵達周邊縣市的交通并不發(fā)達，但需求旺盛，因此鄧剛決定在周邊的幾個縣城開設專線，與當地的車隊合作，并對司機身份進行嚴格審核，通過后便可在跨城專線運行。

另一方面，龐大的順風車車主群體，也是亟需運力的各大平臺爭奪的焦點。最明顯的事例就是，“老大哥”滴滴一直沒有放棄順風車。

滴滴順風車整改方案中的“行中保護”措施

從長久來看，順風車的潛能還有更深層次的開發(fā)空間。

出行市場的硝煙從未散去，但順風車全行業(yè)要回到主戰(zhàn)場，安全是第一道，也是最重要的關卡。如何在保證安全的情況下，在這場競爭中突圍，是每個入局者的挑戰(zhàn)。

（應采訪對象要求，張勇為化名）

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