文/劉璐明 編輯/馬程

作為生鮮行業(yè)新物種，鮮花電商一度是資本的寵兒。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2013～2017年間，鮮花電商領域一共融資47筆，其中以2015年、2016年最為火熱，分別產(chǎn)生17筆和15筆融資事件。眾多玩家涌現(xiàn)，試圖分一杯羹。

資本的火熱，給鮮花行業(yè)帶來了繁榮。行業(yè)一度掀起鮮花平價化風潮，兩類賽道成為玩家首選。一類是連接產(chǎn)地和花店的B2B電商，比如花巴士、花派等；另一類是連接產(chǎn)地、批發(fā)地和用戶的B2C電商，例如FlowerPlus花加、花點時間、愛尚鮮花等。

花點時間線下店

但是資本退潮之后，行業(yè)開始轉冷，進入洗牌期。

近期，鮮花電商門客生活傳出暴雷，拖欠工資、供應商貨款，工廠和辦公室均已關閉。事實上，從2018年開始，頭部玩家也很少傳出融資消息，多數(shù)玩家的融資步伐也停留在了2018年，很多已經(jīng)消失。但另一邊，花加、花點時間等頭部公司還在發(fā)展，也開啟了新的探索。

鮮花電商面臨著生鮮類創(chuàng)業(yè)共同的難題：供應鏈不確定、高損耗率、高物流成本，以及價格戰(zhàn)導致的盈利困難。2019年，鮮花電商進入下半場，能否解決上述難題，是破局的關鍵。

鮮花電商行業(yè)在快速發(fā)展期經(jīng)歷了哪些變化？用戶的觀念發(fā)生了哪些變化？如何解決行業(yè)痛點？

在本月鋅財經(jīng)消費主題月的第二場分享活動上，鋅財經(jīng)創(chuàng)始人潘越飛邀請了花巴士CEO李虬對上述問題作出解答。

“花巴士”是中國盆栽花卉產(chǎn)業(yè)第一個專業(yè)為花卉種植商、批發(fā)商、花店從業(yè)者提供一站式消費服務的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺。平臺深入到盆花種植商，積累了大量產(chǎn)地盆花的第一手資料，可為各大電商、社區(qū)平臺提供極高性價比的盆花資源對接和和代采服務。

鋅財

花巴士是2015年8月的時候成立的，為什么選擇在這個時間點？當時對整個市場是如何判斷的？

李虬

2015年的時候，我已經(jīng)做了二十多年花卉了，對花卉行業(yè)比較了解。同時，我也一直關注互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。我看到移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，改變了傳統(tǒng)供應鏈。原來各級批發(fā)商的地位和角色也有所改變，我們的設想是從供應鏈入手，希望使整個供應鏈效率更高，供應鏈的成本更低，讓使用者有更好的體驗。當時也有很多玩家入局，這是一個很自然的過程。

鋅財經(jīng)

能否簡單介紹一下花巴士的模式是怎樣運行的？具體如何賦能B端？

李虬

花巴士主要面向的是盆花以及部分鮮花生意，從生產(chǎn)端做起，也就是說為花卉的生產(chǎn)廠提供服務。他們把花卉生產(chǎn)出來以后，銷售的時候會遇到很多困難，我們就針對他們的痛點來進行服務。

花巴士送貨車，受訪者供圖

我們面向的是大B，就是批發(fā)商。我們現(xiàn)在最重要的是全方位服務生產(chǎn)者。比如說以前的生產(chǎn)者無法對小訂單產(chǎn)生響應，因為一個花廠通常只做一兩種產(chǎn)品，所以他對一些小型的、碎的訂單很難產(chǎn)生響應。比如你只要四盆花，花廠無法給送貨。但是現(xiàn)在哪怕你只訂一箱花也可以給你供應，我們都可以安排好物流，直接接貨。

一些個體戶是半路出家。他們對技術有渴望，我們會進行交流，給他們解答問題。我們還會集中幫助他們采購農(nóng)資。作為一個國內比較有名氣的花卉種植場，我們種植水平很高。我們還會結合這些，提供種植上面的輔導，做一些講座等。所以我們對種植者的服務是比較全方位或者說比較立體的。

鋅財經(jīng)

對于鮮花電商以及整個生鮮電商來說，供應鏈是至關重要的，能否介紹一下難點在哪里，目前的問題有哪些？供應鏈上我們具有哪些優(yōu)勢？

李虬

供應鏈的難點太多了，最重要的是你要熟悉行業(yè)。

我們可以看到有幾種模式，比如說歐洲的拍賣行為核心的拍賣體系基本上可以做到。次日送達到整個歐洲的每一個花店；日本東南亞以及臺灣地區(qū)，以合作社為主要核心，加上拍賣市場，批發(fā)市場相結合的模式。

從供應鏈角度，我們國家的情況比較特殊。花卉供應鏈的改革和互聯(lián)網(wǎng)電商的改革，在同步疊加，產(chǎn)生共振。花卉供應鏈的特點和其他生鮮鏈有類似，就是怎么用最少的成本，最少的裝卸次數(shù)和時間把花卉產(chǎn)品送到用戶的手上。

我們的做法就是在基于整個花卉供應鏈，特別是盆花供應鏈的特點，從生產(chǎn)廠家一端切入，作出改革。把供應鏈的上游抓好了，再推動下游的改革。

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成立僅4年，花巴士訂單量、平臺交易量1.5個億，在這個過程中，我們遇到過哪些困難，是否是行業(yè)的普遍困難，如何解決的？

李虬

困難是做“鮮花說”的時候，這是我們面向C端的一個嘗試，但是失敗了。

因為我們的基因并不是2C的，一下沒有把握住自己，貿(mào)然地沖進去，最終以失敗而告終，浪費了資金和精力，這個是我們的一個教訓。我們的基因是熟悉產(chǎn)業(yè)。我們往2C去的話，最后做起來非常累，也沒有做好。

現(xiàn)在看來，當時的格局好像到現(xiàn)在變化沒有很明顯。當時市場涌現(xiàn)了很多2C的鮮花電商，做成的也很少，最大的兩家花加和花點時間堅持到現(xiàn)在，但還沒有讓人吃驚的大變化。

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鮮花似乎是一個高客單但是低頻次的商品，用哪些方法提高可以復購率和購買頻次？

李虬

花卉并不都是高客單價，現(xiàn)在花加、花點時間等其實已經(jīng)把價格壓下來了，花卉消費的分層分得很明顯。主要分成日常消費和禮品消費，還有節(jié)慶消費或者慶典消費。

日常花卉主要是家庭在消費，價格不算貴。比如說一束花，在歐洲是13歐元到20歐元，在美國大概也是10美元到30美元。

現(xiàn)在有一個很明顯的趨勢，大家大量購買原料花，并不需要加工成花藝，直接賣一把玫瑰就好了。這以瓶插和捧花為主，瓶插甚至不需要花束。

另一類是禮品花，有設計，價格很高，高價低頻。

我們不用想怎樣提高復購率。而是盡量使用戶在各個場合都很容易買到花，購買量自然就高了。重要是大家都來買花。

鋅財經(jīng)

相比傳統(tǒng)鮮花店、鮮花批發(fā)店，鮮花電商在成本控制上有哪些優(yōu)勢？

李虬

電商比傳統(tǒng)鏈條的優(yōu)勢是它的層級會大大縮短，比如以前到末端可能要經(jīng)過五級，但電商這邊可能只需要只用三級。

因為它信息穿透，最末端可以和最前端產(chǎn)生對話，產(chǎn)生交易。但僅僅靠信息穿透是不夠的，還需要有相適應的產(chǎn)品和產(chǎn)品分發(fā)機制，現(xiàn)在在2C端，涌現(xiàn)出許多創(chuàng)新玩法，我覺得其中會有大的突破產(chǎn)生。

鋅財經(jīng)

鮮花電商的行業(yè)的壁壘是什么？目前花巴士建立起了哪些壁壘，怎樣擴展業(yè)務，突破天花板？比如是否會擴展到其他生鮮品類？

李虬

我不認為鮮花電商會有很強的壁壘。我們花巴士應該也沒有什么壁壘，若要說有的話，應該是我們每一個電商團隊經(jīng)歷的坑和從中獲得的對行業(yè)和對電商的理解。

我覺得未來可能會是幾個趨勢：第一，社區(qū)銷售和實體店銷售的邊界模糊；第二，線上和線下的邊界模糊；第三，批發(fā)和零售的邊界模糊。

C端將越來越逼近生產(chǎn)端，直播已經(jīng)呈現(xiàn)了這樣的端倪，生鮮實體店開始直接和我們平臺對接。實體店做社區(qū)團購一點不輸電商，以后可能是越來越多的會采用直銷的方式。

在線上，鮮花的低頻禮品花，在質量及配送解決后，淘寶、天貓、京東這些大平臺會逐漸重新發(fā)力。水果的頻度還要更高些，但線上存活下來的不多。最后淘寶，京東搶奪了APP們教育用戶的果實。

鋅財經(jīng)

風口期大量創(chuàng)業(yè)者和資本涌入吹起了泡沫，近期不斷出現(xiàn)生鮮電商的暴雷現(xiàn)象，您認為問題出在哪里？泡沫過后，鮮花電商如何掀起第二次浪潮？

李虬

泡沫是好事，泡沫使社會資源聚集。所有的新生事物出來，第一波大家都非?？春?，這個時候大家更多的是害怕失去機會。

大家都抱著博一博的心情來做這個事情。超常規(guī)的資源涌入行業(yè)，雖然也會造成非常大的沖擊，VR、區(qū)塊鏈、AI都是如此，但這個時候這個泡沫使這個行業(yè)吸引了資本，吸引了人才，吸引了市場的關注度。很自然的，這里面就有很多最后被淘汰，整個行業(yè)開始冷靜，人才開始釋放出來。

我認為花卉業(yè)的春天正在到來。

如果你深入街頭去看一看，社區(qū)團購在小區(qū)里面已經(jīng)很火了。有花販子開著卡車，每個星期到小區(qū)里面送花，這些花已經(jīng)提前預售出去了。

再仔細觀察一下周邊寫字樓，我們已經(jīng)看到有很多女孩下班的時候手上拿的不是一把鮮花束，而是一把鮮花，可以看到，生鮮實體店盆花綠植預售爆棚，不輸線上。

變化已經(jīng)開始?；ò褪繒f(xié)同行業(yè)進化，盡可能地幫助“良幣驅逐劣幣”。

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