下沉市場是良藥，但不是美菜網(wǎng)吃人血饅頭的理由

原標題：下沉市場是良藥，但不是美菜網(wǎng)吃人血饅頭的理由

作者：舊叔，來源：砍柴網(wǎng)

根據(jù)有關(guān)機構(gòu)發(fā)布的《2019中國餐飲業(yè)年度報告》顯示，2018年我國餐飲行業(yè)收入達4.27萬億元，與2017年相比增長9.5%。全國餐飲收入同比增速（9.5%）高于同期社會消費品零售總額增長（9%）。

經(jīng)濟大環(huán)境疲軟之下，老百姓對于“吃喝”這件事可卻是一點也沒含糊，餐飲消費正成為國內(nèi)消費市場的重要力量。

但需要指出的是，雖然自2015年開始全國餐飲行業(yè)收入一直保持著兩位數(shù)的穩(wěn)定增長，但對應的市場競爭也相當激烈。2018年中國餐飲門店關(guān)店數(shù)占到了開店數(shù)的91.6%，整個餐飲行業(yè)都在面臨著“優(yōu)勝劣汰”的局面。

經(jīng)過十幾年的發(fā)展，國內(nèi)餐飲行業(yè)全面實現(xiàn)了從線上找餐廳、回復評價到進行交易、外賣配送的全流程，這也意味著，餐飲需求側(cè)的數(shù)字化已基本完成。但日益增長的原料價格以及冗余的采購環(huán)節(jié)仍在阻礙著中小餐飲機構(gòu)的發(fā)展。另外，采購和品控環(huán)節(jié)無法實現(xiàn)標準化也導致用戶體驗的不一致，甚至還有不少餐飲門店的點餐記賬還停留在人工階段，這極大地增加了門店的人力成本。

正因如此，餐飲行業(yè)供給側(cè)數(shù)字化正成為未來新餐飲的發(fā)展趨勢。

作為餐飲行業(yè)的最大“痛點”、同樣也是供給側(cè)數(shù)字化發(fā)力的重點，餐飲供應鏈的改革成為企業(yè)提升效率、降低成本的關(guān)鍵，餐飲供應鏈行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化也是行業(yè)發(fā)展必然。

在這個領(lǐng)域里，美團和餓了么先后推出的“快驢”和“有菜”，都為這場“互聯(lián)網(wǎng)賣菜戰(zhàn)役”拉響了警報。不同于美團、餓了么等消費端互聯(lián)網(wǎng)平臺巨頭的“后知后覺”，早在2014年，一家叫“美菜網(wǎng)”的“中國生鮮移動電商平臺”就開始布局生鮮B2B市場。敏銳的供應鏈嗅覺讓美菜成為行業(yè)的先行者，并以估值70億美金的成績成為生鮮領(lǐng)域的超級獨角獸。

但就像人們所說的，C端服務能力才是考驗一家平臺能否成熟面向市場的核心考量指標，而隨著美菜近期加盟商維權(quán)事件的爆發(fā)，美菜融資失敗、資金鏈斷裂、內(nèi)部管理混亂等等信息充斥網(wǎng)絡(luò)，讓這位昔日的“生鮮明星”正遭遇滑鐵盧。

更嚴重的是，在縣域市場加盟商們“還我血汗錢”的“悲鳴”下，美菜網(wǎng)卻以“無理取鬧”、“個別加盟商能力問題”等姿態(tài)強勢回應，考慮到美菜網(wǎng)曾經(jīng)對這些加盟商們作出過的美好承諾，一些質(zhì)疑它存在“吃人血饅頭”嫌疑的聲音開始出現(xiàn)。

下沉縣域出師不利，美菜“為八億農(nóng)民謀幸?！背煽谔?/p>

隨著下沉市場之風持續(xù)火爆，五年來一直在縣域市場布局供應鏈體系的美菜網(wǎng)當然想抓住這個機會進行業(yè)務擴張。

很自然地，過去一直聚焦B端供應鏈的美菜選擇了C端業(yè)務進行下沉市場延伸。今年5月，美菜網(wǎng)將旗下團購品牌美家優(yōu)享升級為了“美家買菜”，開始以社區(qū)拼購的方式搶占互聯(lián)網(wǎng)買菜2C業(yè)務風口，并號稱“商品價格比菜市場還要便宜20%到40%”。彼時，美菜網(wǎng)在C端買菜業(yè)務的發(fā)力被業(yè)界解讀為是在對抗在B端業(yè)務動作頻頻的美團。

美菜C端買菜業(yè)務下沉的核心抓手就是通過這次引發(fā)“維權(quán)”熱議的合伙人加盟機制。

加盟是企業(yè)降低成本、快速占領(lǐng)市場的有效方式。作為美菜戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵一步，向上到城市,下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的方向是沒有問題的，但簡單粗暴的管理模式和混亂的游戲規(guī)則必然會導致加盟商的“反噬”。

9月24日，美菜網(wǎng)總部辦公室被十余位縣域加盟商包圍，加盟商們在美菜辦公區(qū)域打出“還我血汗錢”的橫幅。而對于此次維權(quán)風暴的起源，這要追溯到美菜網(wǎng)在去年年底推出的“縣域合伙人制”。

根據(jù)美菜網(wǎng)官方的介紹，縣域合伙人是美菜網(wǎng)2019年重點推進的項目，縣域合伙人的經(jīng)營模式是通過在縣城招募項目負責人，由負責人全面管理美菜網(wǎng)在當?shù)氐臓I、采、銷、倉、配團隊，開展當?shù)夭惋婤2B業(yè)務，與此同時，美菜網(wǎng)總部提供資金、人員、供應鏈、系統(tǒng)、經(jīng)驗等方面的支持。

根據(jù)美菜網(wǎng)方面的規(guī)定，縣域合伙人的報名者需繳納10萬元的保證金，這對于下沉市場的創(chuàng)業(yè)者甚至農(nóng)民們來不是一筆小數(shù)目，但在美菜區(qū)域經(jīng)理提到“只要前6個月完成經(jīng)營指標，負責人累計可收入50萬元”的承諾時，很多人動心了。招募海報中“保底收入，豐厚激勵”、“全方位支持”的字眼也讓不少人毫無猶豫地加入了。

但事情并沒有想象中的順利，在這群加盟商中，虧損成了常態(tài)，少一點的虧損二十多萬，多的虧損五六十萬，這樣的結(jié)果加盟商們自然是不能滿意的。畢竟對于絕大多數(shù)的加盟商來說，10萬元的加盟費都是多年的積蓄或是東拼西湊的借款，以為好好經(jīng)營就能夠有可觀的收益，但事實上，一切都是美菜畫的“大餅”而已。

有意思的是，曾經(jīng)在央媒報道中，美菜曾被冠以“為8億農(nóng)民謀幸?！钡母呙弊?，但風光之下，那些虧本的合伙人們卻被“報警處理”。

游戲規(guī)則、管理模式混亂，美菜“德不配位”

我們一起來看一看美菜加盟商維權(quán)事件的細節(jié)。

根據(jù)美菜網(wǎng)與加盟商簽訂的合同顯示，如果要通過考核退還保證金，必須在加盟后的第3個月保證日均日活達到200家，如果第三個月日均日活在150家以下，加盟商直接被淘汰，美菜有權(quán)扣除全部保證金。

根據(jù)這樣的游戲規(guī)則施行2個月后，美菜和加盟商都發(fā)現(xiàn)目標難以實現(xiàn)，雖然隨后美菜增加了《補充協(xié)議》，重新制定了指標，但在執(zhí)行過程中，新的指標依然難以達成，激勵金也就成了加盟商們遙不可及的目標。

可以看出，從合同簽訂的那一刻起，加盟商就失去了主動權(quán)，而在接下來，在美菜瘋狂的補貼讓利活動中，加盟商也只能被動接受。

今年5月，為了對抗在B端動作頻繁的美團，美菜開始以社區(qū)拼購的方式來搶占互聯(lián)網(wǎng)買菜2C的業(yè)務風口，通過頻繁的讓利活動，美菜稱其商品價格已經(jīng)做到比菜市場便宜20%到40%的程度。但是，作為失去主動權(quán)的加盟商來說，這場燒錢營銷最終損害的是加盟商的利益。

有加盟商提到，商品價格由美菜在后臺管理，一旦要開始做活動，商品價格就只能下調(diào)不能上漲，平時進價1.2-1.3元/斤的土豆，在美菜搞活動的時候幾乎都是按0.49元/斤賣出去的，其他商品也幾乎沒有任何盈利，全部虧損售賣。另外，有加盟商與美菜溝通表示不愿意參與促銷活動，美菜方面則以后臺審核不通過為由拒絕了加盟商的申請。

高頻次的促銷活動，導致加盟商的虧損越來越大，而曾經(jīng)成本差價由雙方共同承擔的承諾也被美菜拋之腦后。面對這樣的局面，加盟商們也想及時止損，但因為牽扯到倉儲、人力等等問題，這讓加盟商們騎虎難下。

隨著事件的不斷發(fā)酵，美菜公司內(nèi)部的管理亂象也逐漸暴露出來。管理流程繁瑣、層級多、效率低，縣域負責人只負責招聘不負責管理等等管理漏洞展露無遺。而為了激發(fā)縣域競爭積極性，由各縣域負責人出資進行PK激勵的制度，也讓縣域負責人們“憤怒”不已。

距離美菜最新一輪融資已經(jīng)過去將近一年，遭遇加盟商的維權(quán)危機后，美菜后續(xù)的融資情況正變得愈發(fā)不容樂觀。生鮮電商市場的前景固然可觀，但行業(yè)的變革不可能一蹴而就，如果是抱著賺快錢、讓別人買單自身亂象的心態(tài)去經(jīng)營企業(yè)的話，資本市場將會用腳投票。

這幾個月以來，從被曝光數(shù)據(jù)造假到被公司員工Diss管理混亂、人際關(guān)系復雜、斗爭嚴重、壓榨員工，再到這一次的加盟商維權(quán)事件，美菜網(wǎng)的造富故事正在直面現(xiàn)實的考驗。

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