新流量空了，該好好玩老流量了

2019年杭州的冬天來得很慢，但是整個電商行業(yè)卻是持續(xù)嚴(yán)寒。電商行業(yè)內(nèi)的大小玩家都在討論同一個問題：流量紅利消退的當(dāng)下，如何尋找新流量、新渠道，促成新成交？

前不久，鋅財經(jīng)在杭州舉行的第二屆全球新產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟峰會，給出了答案。

在上午舉行的內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)論壇上，如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎、巴頓文化創(chuàng)意公司董事長巴頓、好物科技CEO汪洋以“存量與轉(zhuǎn)移：新渠道、新流量、新成交”為主題展開討論，郭曉峰擔(dān)任主持人。

以下為圓桌現(xiàn)場發(fā)言實錄：

主持人郭曉峰：談到電商市場，之前很多人都在談一個矛盾：是做大增量市場好還是該做好存量？但隨著流量紅利的消退，逐漸回答了這個問題——應(yīng)該做好存量，那么在這其中，存量轉(zhuǎn)移就成為關(guān)鍵，那么想問幾位對于這個主題的理解是怎樣的？

好物科技CEO汪洋：

這個問題其實以我的一些認(rèn)知來說或者我們這家公司來說，流量紅利可以簡單舉一個例子。我們第一個是做卷直發(fā)器，我們17年跟薇婭，包括去年跟李佳琦，16年有一個新媒體團隊，做一些自媒體號有兩千個，這些叫流量紅利。

年糕媽媽推一個文講一個產(chǎn)品可以賣幾十萬，品牌搜索可以長9倍，現(xiàn)在已經(jīng)不可能了。流量紅利在消退，整個經(jīng)濟也是非常乏力，在消費端大家購買的決策成本很高。

如何做好存量布局？我們不會推出很多的新品，每年研發(fā)在1500萬左右，但是不會投入10個項目，而是根據(jù)用戶的需求做一些創(chuàng)新研發(fā)。在17年組建美國的研發(fā)中心，可能我要舉一個例子，大家不知道我們做什么。我們品牌叫麗娜，還是要以用戶為中心研發(fā)好產(chǎn)品，我們這個國貨品牌的崛起，包括一些跟浙商的人交流，我們也遇到數(shù)字轉(zhuǎn)型等等一些問題。

如何做好存量問題，首先要研發(fā)好產(chǎn)品。好產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ)，所有的流量變化都是千里馬，我們肯定可以追上千里馬。

巴頓文化創(chuàng)意公司董事長巴頓

巴頓文化創(chuàng)意公司董事長巴頓：

我是杭州巴頓文化創(chuàng)意公司的創(chuàng)始人，在座有很多的和我合作的商家，我們就是做直播的服務(wù)商，為商家解決目前部分市場亂象的問題。比如高德的問題，比如一些不透明的這種關(guān)系，我們都會做一些協(xié)調(diào)或者解決，還有在我們公司合作都是真實透明有效的，很多的商家都是奔著真實跟我們合作的。

我們說到流量口，不是一個風(fēng)池。我是阿里系最早帶主播的人之一，帶過水冰月、塔塔等等一些主播，到17、18年很多不是說主播帶不出來，我不這么認(rèn)為，從小體量到大體量有不同的玩法。我們的合作商他們從小的量化到大的量化，他們目前做場控在線聯(lián)動模式比較有效，我們也很支持未來的商家可以繼續(xù)走他們的路，孵化他們的平臺。

完成一個比較真實的成交額是最重要的。我們現(xiàn)在有很多的客戶反映情況，抖音的轉(zhuǎn)化比例在7：1，這個概念有一點嚇人。我們上次通過聯(lián)播玩法還有其他的單鏈轉(zhuǎn)化，我們一次單連接達(dá)到1：27，這個商業(yè)價格的確有。這種玩法和接下來的聯(lián)動對我們是這樣的，而且我們目前主辦方他們的玩法也是比較愿意做實事，接下來服務(wù)商這個概念在電商領(lǐng)域是比較普遍的。

如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎

如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎：

我說一下我認(rèn)為流量存量的關(guān)系。我們主要做網(wǎng)絡(luò)孵化和電商的，我們看待這個關(guān)系一個是各個平臺觸達(dá)粉絲的效率。存量講的話，像淘寶微博等等既有的粉絲都是存量，像抖音快手一些短視頻平臺出來之后，原有的粉絲更多使用時長轉(zhuǎn)到新的平臺，這些粉絲只是在新的平臺里在消耗自己的使用時長。

我覺得其實我們要衡量一個品牌或者是一個KOL在哪一個平臺更合適，最終要衡量這個KOL和品牌適合什么平臺。有的比如生鮮水果，他可能在沒有一個平臺銷售這樣講是非標(biāo)的產(chǎn)品，品牌效應(yīng)沒有那么高，但是一些國貨品牌扶持起來，它的IP對產(chǎn)品的定價和流量有很好的作用的時候，這個要考慮在什么平臺，可以更好的發(fā)揮存量的價值。

我覺得各個平臺有各個平臺的私有流量和公有流量的關(guān)系，包括現(xiàn)在抖音和快手平臺很火，我看到很多的平臺的內(nèi)容和電商變現(xiàn)有口徑的，淘寶現(xiàn)在窗口期已經(jīng)到尾聲了，從這個角度看比較清楚一些。

主持人郭曉峰：于總，貴公司是頭部的企業(yè)，目前內(nèi)容電商市場可以做到頭部，相比你們在從素人到網(wǎng)紅這樣的一個篩選培養(yǎng)是做了功夫，請問于總這邊這個問題怎么樣的，跟我們分享一下。

如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎：

我們現(xiàn)在紅人篩選的是這樣的，每個月主動被動觸達(dá)1800個素人。他們不是沒有粉絲的，都有一定的穿搭和審美能力，在微博、抖音、快手發(fā)一些內(nèi)容。然后我們經(jīng)過初步的篩選，還有針對一些系統(tǒng)性的培訓(xùn)、內(nèi)容制作等等初步的一些再篩選。

內(nèi)容電商產(chǎn)業(yè)論壇現(xiàn)場

我們有一個像練習(xí)生的概念，跑出來之后有幾十人，最終在平臺做新一輪的測試。這是一個長期的體系，大概有一兩個月的時間?，F(xiàn)在很多其他的機構(gòu)會海量簽很多的人，但是我們會在最初篩選，比較嚴(yán)格。另外我們會考慮這個人到底是不是誠心來這個行業(yè)的，我們發(fā)現(xiàn)紅人真正的熱愛才能讓他們把這事做好，最終決定他可以花多少時間。

主持人郭曉峰：還是關(guān)于網(wǎng)紅的問題，現(xiàn)在淘寶直播很多的主播占據(jù)大部分的資源流量，如果我們作為新人想進入這個新的行業(yè)的話，有沒有新的突破口或者其他的機會？

如涵控股戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人于亞澎：

看淘寶的頭部的主播李佳琦，之前有嘉賓說一定要低價，本質(zhì)還是一個聚劃算的過程，跟他沒有區(qū)別。我們看這波，講我們可能不會有太多的優(yōu)勢做這些事，但是我們看李佳琦或者一些大V，終究還是有一些品類和內(nèi)幕。

有一些玉石、水果、生鮮，比如一些地方IP孵化一些獨有的產(chǎn)品，包括二手車還有海棠，如果想進入這個企業(yè)的主播，有一個供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，或者足夠多的產(chǎn)品的區(qū)分度，還是有很大的機會。

主持人郭曉峰：在細(xì)分市場跟供應(yīng)鏈結(jié)合。巴頓老師，我有一個問題問一下您這邊，其實現(xiàn)在做MCN的機構(gòu)很多，花了很多的錢找人帶貨，很多時候回不了本，會考慮投資回報率的問題，您作為一家服務(wù)兩端的公司，怎么保證投資回報率提升這樣的問題。

巴頓文化創(chuàng)意公司董事長巴頓：

目前是這樣的，我們公司選品環(huán)節(jié)將近28個，是很嚴(yán)格的，類似于一家企業(yè)的選品，但是不太一樣。從源頭端開始，第一產(chǎn)品搞清楚，第二對達(dá)人的內(nèi)幕和粉絲要精準(zhǔn)，不會第三方確認(rèn)，都是在前期搞定，第三個是我們會通過一個團隊經(jīng)驗考量銷售效果。

一般情況下不會嘗試轉(zhuǎn)變一個沒有測試過的選品。比如正常在淘寶直播大概3到5分鐘，我們目前測試的玩法我可以舉個例子。上次我們把時長變成10分鐘試了一下，連試了十幾次都是這樣的。

其實是一樣的，我們目前依然不會做ROI的事。只是目前有一個平均值，如果產(chǎn)品通過我們有一個預(yù)估可以產(chǎn)生多少，比如上次花一萬塊做羽絨服的，我們多了15分鐘，實際產(chǎn)出大家知道這個服裝很嚇人，一場光產(chǎn)出在18萬。

主持人郭曉峰：最后我想問一下汪洋總這邊，你這邊了解到是一家全渠道的電商公司，業(yè)務(wù)包括孵化和投資各個品牌，跟工廠也有合作，在目前的電商直播的這樣的一個市場環(huán)境下，對不同品類的產(chǎn)品，您這邊在渠道運營的模式下如何做一個適配？

好物科技CEO汪洋

好物科技CEO汪洋：

首先其實這個問題我不一定可以回答好，有一定難度。怎么適配助力，第一前面說的好產(chǎn)品，另外一個是全渠道。我們整個生態(tài)來說就是好產(chǎn)品、全渠道然后新營銷、新品牌。

我們做一個品牌和品類的布局，首先看中國的增長多大，比值多大，然后看這個品牌知名度多高。我們這三年內(nèi)部第一的卷發(fā)棒，內(nèi)部可以突破三個億，第一是大的時代運氣，第二是流量紅利。淘寶直播也是一個渠道，把好產(chǎn)品送給消費者的一個途徑，其實在很多的時候要忘記品牌，要把產(chǎn)品做好，同時最接地氣的話，我們內(nèi)部叫把貨做好。

前段時間有人找我投了一個美國高科技公司，打算做面膜。我說，兄弟做面膜一年做不到5個億就不叫品牌，所以就發(fā)動阿里系賣貨，一年做5個億就做品牌，所以整個運營挺有挑戰(zhàn)的。但是在這些新的流量不斷此起彼伏的情況下，還是要回歸本質(zhì)，為用戶提供更好的服務(wù)。

因為做產(chǎn)品和機構(gòu)都是一樣的，都是服務(wù)用戶，未來為用戶創(chuàng)造價值的公司才是可持續(xù)發(fā)展活的，活的長久的。所以不會對外做公關(guān)，也沒有這個需求，現(xiàn)在是這樣的。

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