為什么主持人帶貨常駐淘寶直播?

今天,關(guān)于明星直播帶貨的話題,又被炒爆了,可惜是戳穿明星帶貨泡沫的。

文/調(diào)皮電商 編輯部

泡沫里的思考

小沈陽、葉一茜等各類明星的帶貨翻車,哦,不,是帶貨炸車掀起了新一輪明星帶貨泡沫的大討論。

其實(shí),明星直播帶貨對電商的貢獻(xiàn)不在于做了多少GMV,而是拉高了直播帶貨的空間,吸引了更多人的關(guān)注。就跟很多企業(yè)請明星代言不是為了直接賣貨,而是為了給代理商信心,代理商通過自己的手段再把貨賣出去。

現(xiàn)在倒好,很多企業(yè)急功近利,直接花大價(jià)錢請明星帶貨,必定翻車的多,得益的少。

不過,明星帶貨也不能一概而論,我們發(fā)現(xiàn),在所有直播帶貨的明星里面,數(shù)主持人這個(gè)類型的明星最靠譜,為啥呢?

我們不是做了一個(gè)直播案例庫嗎?最近一個(gè)月密切關(guān)注了明星直播帶貨的案例,通過長時(shí)間案例庫的分析積累,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象;如今常駐淘寶的娛樂明星中,主持人占比三分之二。

從19年3月淘寶開啟“啟明星計(jì)劃”,100多位明星進(jìn)駐淘寶,到今年618期間最大規(guī)模明星直播潮,300+明星上淘寶天貓618,其他平臺也是隔三差五就有明星做直播,明星直播火的不要不要的,“播代言”,“輕代言”都能成為明星的入賬手段。

但細(xì)細(xì)觀察,真正堅(jiān)持常駐的明星其實(shí)也就寥寥幾個(gè),大部分都是蹭個(gè)熱度曇花一現(xiàn)。這里我們說的常駐是指有自己的直播賬號且更新頻率高,而不是作為嘉賓偶爾到品牌和平臺的直播間進(jìn)行一次直播。

以淘寶為例,近3個(gè)月內(nèi)直播超過3場的常駐明星只有30多個(gè),而其中主持人占大多半,例如我們熟知的芒果臺娛樂節(jié)目主持人汪涵,美食節(jié)目主持人林依輪,美妝節(jié)目主持人大左、關(guān)凌,其他的還有沈濤、朱丹等。

為什么直播的明星中主持人占比最多?

這是因?yàn)橹鞒秩说穆殬I(yè)素養(yǎng)與主播的職業(yè)要求有很多相通的地方,能使他們極快的進(jìn)入主播的身份,減少成長期。

1.主持人具有良好的口才能力。

口才是指言之有物、言之有序、言之有理、言之有情。做主持人必須口齒清楚,語言豐富,邏輯清晰,節(jié)奏鮮明。

具備良好口才的主持人在直播推銷產(chǎn)品時(shí)就能用豐富的語言、有條理的、快速的講解產(chǎn)品重點(diǎn),將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),自身的使用感受百分百清晰完整的傳達(dá)給觀眾,避免出現(xiàn)詞窮的尷尬,達(dá)到事半功倍的效果。

例如一場直播,同樣2個(gè)小時(shí)介紹30個(gè)產(chǎn)品,那么誰的語速快誰講解的就會更全面。同樣介紹一款面食,詞匯量不豐富的主播就只能說好吃,而美食主持人林依輪在介紹一款速食面時(shí)就會形容勁道爽滑、麻辣鮮香,聽起來都會覺得更好吃。

2.主持人具有優(yōu)秀的高情商和臨場發(fā)揮能力。

主持人周旋于眾多嘉賓之間,一個(gè)不小心就可能說錯(cuò)話得罪人,而節(jié)目中也經(jīng)常會發(fā)生一些意外需要主持人臨場發(fā)揮處理,其中以情商和臨場發(fā)揮出名的主持人就要數(shù)何炅了,出了名的高情商好人緣、會救場。

而帶貨直播雖然和主持節(jié)目一樣都是有大綱劇本和流程,但是也避免不了意外的發(fā)生,尤其是對于一些彈幕問題。

在直播中針對產(chǎn)品提問的都是潛在的客戶,需要主播及時(shí)回答??芍辈ж浀碾S機(jī)性往往就來自于這個(gè)彈幕的提問,因?yàn)閺椖惶釂柺遣豢煽氐?,許多角度也是非常刁鉆的,這就非??简?yàn)主播個(gè)人的情商和臨場發(fā)揮能力了。

一次看主持人沈濤的直播,有彈幕說他賣的一款醬價(jià)格比薇婭直播間的高,這不僅是關(guān)于價(jià)格,還涉及到明星和主播之間的名氣比較問題,直播間的氣氛一度很尷尬。

沒想到沈濤毫不在意的笑笑說“你知道薇婭直播間的貨多難搶,再便宜你買不到有什么用,不如安心在我直播間,想買多少買多少,等你多光顧我?guī)状伟盐乙才醭纱笾鞑ィ业膬r(jià)格也就低了,所以說價(jià)格低不低還是靠你支持啊兄弟!”說完之后直播間眾工作人員都大笑,一場尷尬的價(jià)格危機(jī)就這樣被沈濤化解過去。

3.主持人具有強(qiáng)大的控場能力。

主持人控場能力非常好,相對于歌手、演員在劇組節(jié)目中只需要聽導(dǎo)演指揮來說,主持人更像一個(gè)支配者。

節(jié)目流程是怎樣,什么時(shí)間組織嘉賓干什么,都是主持人基本的職業(yè)技能,而主播在自己幾小時(shí)的直播中來說也是一個(gè)主持者、支配者,同樣需要良好的控場能力。

首先是對直播時(shí)長的控制。每個(gè)品講幾分鐘,總時(shí)長控制在多少,時(shí)間太長,客戶很難一直有耐心看下去;時(shí)間太短,很難將要講的內(nèi)容講清楚。

其次是講解要有側(cè)重點(diǎn)。什么產(chǎn)品大家都了解,再講就是多余的就可以快速略過上鏈接,什么品可以給大家詳細(xì)講講,例如品牌背書或者使用方法。

最后就是抽獎(jiǎng)和上鏈接的時(shí)間點(diǎn)。在哪個(gè)階段抽獎(jiǎng)上鏈接可以最大調(diào)動觀眾積極性。

4.主持人善于互動聊天、帶動氣氛。

主持人做的就是語言工作,和記者一樣要善于溝通聊天。而作為主播必修課之一就是學(xué)會如何和觀眾溝通。

朱丹在直播開始前往往會提前來到直播間,毫無架子的和觀眾聊天,一起討論懷孕的注意事項(xiàng)和幼兒好物,拉近和觀眾距離的同時(shí)還能不動聲色的宣傳產(chǎn)品。

5.主持人不需要維持人設(shè)。

相對于演員來說主持人沒有人設(shè),可以適合更多的產(chǎn)品風(fēng)格。例如主持人馬可,直播賣農(nóng)產(chǎn)品,零食,廚房家電等等都可以??墒侨绻尶醔oy人設(shè)的吳亦凡或者王一博來介紹廚房家電或者農(nóng)產(chǎn)品就非常不適合。

具有鮮明的個(gè)人風(fēng)格和人設(shè)的演員只適合單一產(chǎn)品代言,不適合混合產(chǎn)品直播,例如吳亦凡代言潮服,王一博代言摩托等。

為什么那么多主持人都選擇長久直播?

其他明星或許不是不想堅(jiān)持做下去,可是實(shí)力不允許啊!有些明星首播數(shù)據(jù)還不錯(cuò),但其中不少都是湊熱鬧的粉絲。自家愛豆的第一次直播,怎么說都要花點(diǎn)錢支持一下。

但如果沒有直播實(shí)力的明星選擇長久直播,產(chǎn)品講解不透徹,價(jià)格不好,直播無聊,只靠粉絲又能支撐多久,久而久之自己就堅(jiān)持不下去了。

主持人就不一樣了,上面也說了主持人在直播方面存在的優(yōu)勢,一場直播就相當(dāng)于主持了一場節(jié)目,直播不存在專業(yè)難度,相當(dāng)于專業(yè)對口。

專業(yè)度和其他主播差不了多少,對粉絲來說又能近距離了解明星,銷量自然好。不難又掙錢,在娛樂圈艱難發(fā)展的今天,有什么理由不堅(jiān)持呢。

工作時(shí)間不匹配演員的本職還是演戲,一入劇組幾個(gè)月,時(shí)間上也不允許,而且明星的片酬普遍高,廣告資源又好,自然不把直播當(dāng)做長期發(fā)展。

而主持人的工作自由度就比較高,相對來說薪資和資源也要差點(diǎn),尤其是近些年公開度不高的主持人,例如大左、沈凌,娛樂圈的資源不好,那么靠著這些年的觀眾積累轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播不失為一條新的發(fā)展道路,先別管帶貨戰(zhàn)績好不好,反正錢是撈到了。

當(dāng)然,還有一個(gè)調(diào)侃的說法,最近綜藝節(jié)目太少了,主持人沒活干,又不像明星一樣有積蓄有代言,主持人只能發(fā)揮口才優(yōu)勢搞直播帶貨了。

這些常駐直播帶貨的明星主持人,也有一些特性,比如大多常駐淘寶直播,這又是為什么呢?

主持人為什么選擇淘寶作為常駐平臺?

1.淘寶是專業(yè)賣貨的平臺。目前比較出名的直播帶貨平臺無非就是抖快淘,但是抖音、快手偏向內(nèi)容電商,尤其抖音,大部分都是以內(nèi)容為主導(dǎo),間接帶貨。只有淘寶,從開始發(fā)展淘寶直播,走的就是專業(yè)帶貨路線,所以對于想在帶貨直播方面長期發(fā)展的眾多明星來說,選淘寶,也就很自然了。

對于用戶來說,如果你想要買一樣?xùn)|西,你最先打開的是哪個(gè)軟件?大概率一定是淘寶,如果想要消磨時(shí)間可能打開的才是抖音快手,這是目前大部分人都存在的慣性。所以相對于抖快來說,淘寶的用戶更具有購物的目的性,成交率更高。

2.購物成交更方便。在淘寶直播間買東西相對來說更方便,直接在淘寶就能交易完成。而在抖快上有時(shí)候避免不了要轉(zhuǎn)平臺進(jìn)行交易,這個(gè)過程中又會流失大量用戶。對于平臺來說,要想留住明星常駐,在這方面,需要下一番功夫了。

3.供應(yīng)鏈更全。淘寶畢竟是經(jīng)營多年的老牌電商,商家資源更豐富,價(jià)格更低、產(chǎn)品更全,都在淘系平臺商家聯(lián)系達(dá)人也更為方便。供應(yīng)鏈真是寶藏啊,無論流量風(fēng)口怎么轉(zhuǎn),只要抓住供應(yīng)鏈,都能應(yīng)對。其他平臺需要好好思考一下自己的供應(yīng)鏈如何才能更全面了。

4.淘寶給與明星更多支持。淘寶是抖快淘三方中唯一一個(gè)給明星開設(shè)專門版塊的平臺,在淘寶首頁的直播中,有一個(gè)明星情報(bào)版塊,哪位明星直播間的流量數(shù)據(jù)好,淘寶官方還會給與專門的官方流量支持。

5.有些平臺的直播環(huán)境不適合。連麥、才藝展示,大主播之間的互動,尤其是直播圈的家族江湖,還有掛榜、劇本的直播套路,都不適合明星直播,明星去了可能放不開不會演——連明星都不會演嗎?有些砍價(jià)的套路,還真是不好演,太浮夸。

當(dāng)然,這么多主持人常駐淘寶直播,流量不夠用也是肯定的了,所以,淘寶直播基礎(chǔ)設(shè)施雖然很好,但經(jīng)常慘烈,倒也是事實(shí)。

抖音快手在內(nèi)容與電商之間,還有一些博弈,電商的基礎(chǔ)設(shè)施還不完善,估計(jì)怎么著也得兩三年才能達(dá)到淘寶京東這種專業(yè)電商平臺的水平,一旦成熟起來了,平臺之間的競爭,也才剛剛開始,現(xiàn)在,還是你中有我,我中有你的競合。

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2020-07-09
為什么主持人帶貨常駐淘寶直播?
今天,關(guān)于明星直播帶貨的話題,又被炒爆了,可惜是戳穿明星帶貨泡沫的。小沈陽、葉一茜等各類明星的帶貨翻車,哦,不,是帶貨炸車掀起了新一輪明星帶貨泡沫的大討論。

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