把農產品變成標品，一位阿里系銷售狂人的野心

一位從阿里最兇猛的團隊——阿里巴巴B2B中國供應商團隊出來、與滴滴快的CEO程維是好友的銷售狂人出來創(chuàng)業(yè)，他會選擇做什么？你絕對想不到，他看中的居然是幫餐館送菜！

周日下午，小白從北京西北驅車前往東邊的尚8創(chuàng)意區(qū)，在優(yōu)配良品創(chuàng)始人史慶東面南的辦公室里，聆聽這位銷售狂人講述自己如何找準市場、如何找到志同道合的伙伴一起做這件事，以及他背后更大的野心。西沉的冬日陽光照在史慶東那張越說越興奮的臉上，仿佛一切藍圖已實現。

小餐飲里的大商機

史慶東為何會想到改造餐飲供應鏈？這并不是一時的頭腦發(fā)熱，而是基于嚴密的調研和數據。

我國每年農產品交易額有4萬億，其中餐飲交易有1萬億。然而與天量數字相比，整個餐飲行業(yè)的采購方式卻還非常原始，整整20年沒有變化。廣大中小餐飲業(yè)主并沒有跟上經濟發(fā)展的速度，在采購方面沒有享受到應得的更好服務，獲得更大的便利。鮮明的落差讓嗅覺靈敏的史慶東看到了巨大的剛需。

史慶東講述了去年調研以來看到的傳統餐飲老板采購的三種典型場景。

第一種場景：老板一般三、四點起床，四、五點買菜，因為只有這個時間點，農批市場才有最新鮮的蔬菜和價格，再晚了便是零售價格了。特別是對經營麻辣燙、烤串、川菜、湘菜的眾多小餐館來說，每天基本都要經營到晚上十一二點，這么早起床買菜，菜沒基準價格，必須討價還價，質量也沒法保證，加上還需要老板或小二人力運送回來，這種種環(huán)節(jié)都十分不便。

第二種場景：一些餐飲老板為了便宜跑得更遠，跑去新發(fā)地等批發(fā)市場去買菜，卻由于總體量太少而沒有議價權。

第三種場景：在這個傳統市場里，其實存在很多送菜的夫妻店，基本是每家夫妻店擁有四五十個客戶，也有很好的供貨渠道向客戶供貨，但品類較少，餐飲老板需要再找多家這樣的店主，才能滿足一天的蔬菜供應，店里還需要一名員工來對接。

“無論上述哪種方式，不是客戶成本高，就是時間、人力都高，非常難受?！笔窇c東說，絕大多數中小餐飲主都還處在這樣一個狀態(tài)，終端需求遠遠沒有滿足，因此這件事大有機會可做。

創(chuàng)業(yè)者的阿里基因

看到這個巨大的機會后，史慶東沒有陷入盲目的自high，而是繼續(xù)理性思考自己能不能做這件事，所具備的能力與這件事匹配不匹配。

要做成這件事，首先需要強大的地面運營隊伍，顯然，這是他的強項，不在話下。

史慶東2006年進入阿里巴巴B2B中國供應商團隊，一直在地推一線，對線下商戶可謂非常了解。當確定要做這件事之后，從去年11月到今年3月，他一直在自建銷售團隊，并且及其重視銷售運營體系的搭建。

同時史慶東深知，雖然團隊有了拿商戶的實力，但若沒有很好的交付能力，也將缺少關鍵一環(huán)。于是他開始物色合適的聯合創(chuàng)始人?，F在負責采銷的李大偉，在阿里巴巴11年，擁有豐富的銷售、運營服務、人力資源管理經驗。目前負責倉儲工程的尚志剛，有多年的物流經驗，曾經服務于科捷物流和京東物流。

“我們公司跟阿里巴巴有著相同的價值觀，因此一定會找氣味相投的一群人來做這件事。”史慶東說，他們之間彼此合作了至少三年，無需磨合，相互認同，大家也需要再次創(chuàng)業(yè)成功的機會，正是這種東西扣動了心靈的扳機，而不是單單沖著期權而來。

把農產品變標品

有了目標，有了團隊，接下來究竟如何改造這個傳統行業(yè)呢？

先來看看傳統的餐飲蔬菜流通模式：蔬菜產地——經紀人——消費地的批發(fā)市場或二級批發(fā)市場——餐飲店——顧客，環(huán)節(jié)多雜而繁復。史慶東稱，他依然肯定這種交易模式的價值，并認為10年內批發(fā)市場不會消失，但他要做的是，用自己的供應鏈去掉其中的低效環(huán)節(jié)。

據史慶東介紹，公司的“研發(fā)+系統”占了80%的資金，他堅信只有“技術+供應鏈”一起發(fā)揮作用才能改變未來，保證品質。

在“技術+供應鏈”方面，優(yōu)配良品有幾個核心優(yōu)勢：

第一，分布式倉儲。針對北京四面八方多個批發(fā)市場、行情也不統一的現狀，優(yōu)配良品展開了分布式倉儲來降低配送成本，讓客戶能享受到好價格。分布式倉儲的學問在哪里？雖然優(yōu)配良品在北京五環(huán)四周建立的四個倉一共占地4萬平方米，跟直接租一個4萬平方米的租金成本差不多，但由于每個倉能覆蓋周邊20公里半徑，這樣配送成本就大大降低了。

這個同行雖然羨慕，但卻都學不來，因為這需要同時管理幾個倉的管理能力，后臺計算、動態(tài)調節(jié)等都需要技術支持。優(yōu)配良品的核心就在于團隊自己研發(fā)的一套采購ERP系統，能通過大數據準確計算出響應結果。

第二，無紙化作業(yè)。在倉內操作時，優(yōu)配良品與傳統行業(yè)靠人力分揀、包裝完全不一樣。史慶東要求倉庫里必須實現無紙化辦公，即不能拿著客戶的訂單去揀貨，有紙質訂單就說明你沒有系統辦公。他要求整個倉儲里不允許靠人去揀，要靠機器。

第三，把非標變成標品。這一點可以說是公司的核心戰(zhàn)略和模式。傳統的農產品是非常不標準的商品，一般靠人為的精揀，包裝，工人拿著客戶的訂單，一個人挑、稱、揀，但這是不合理的。優(yōu)配良品在這方面有個入倉細分的機密動作，即倉內兩條半自動化的流水線，采取自動化揀選，則必須標準化掉，把所有的農產品SKU變成標準品。具體實現形式是貨動人不動，一個人只干一件事：一個是細分，變成標品；另一個就是分揀；最后備貨。

第四，無限制控制損耗。在傳統狀態(tài)下，上游跟供應商合作時，沒有人對菜的質量負責。如今，優(yōu)配良品在采購環(huán)節(jié)要求供應商必須保證入庫品質，并且要實現抽檢30%。

下一步，農業(yè)互聯網化

談及未來的事業(yè)愿景，史慶東認為，5年后中國經濟的支柱產業(yè)，將不再是房地產，而是農業(yè)互聯網化。

貨賣不出去，沒有好的銷售渠道，這是中國農業(yè)的階段性特征和農業(yè)本身特性所決定。中國農業(yè)的大發(fā)展必須充分發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，汲取工業(yè)化進程的先進經驗，農業(yè)互聯網則勢必將技術與農業(yè)生產、加工、銷售等產業(yè)鏈環(huán)節(jié)結合，實現農業(yè)發(fā)展科技化、智能化、信息化的農業(yè)發(fā)展方式，加速轉變農業(yè)生產方式、發(fā)展現代農業(yè)的步伐。

那么，農業(yè)互聯網是什么？又要怎么做？

史慶東看來，一定要重視農業(yè)的互聯網化改造和重新組建農產品供應鏈布局。

首先，基于農業(yè)的生產流通模式及關鍵因素（市場供需關系、定價、流通成本、生產效率、農產品標準化品牌化等）繼續(xù)發(fā)生變化，這種模式中，傳統的相關行業(yè)界限將消失，并會產生各種新的活動領域和合作形式。可以說，創(chuàng)造新價值的過程在改變，產業(yè)鏈分工也將被重組。

其次，通過供應鏈方式改變傳統的中國農產品低效落后的現實，農產品原有的生產模式將會被打破。降低農產品的交易成本和信息成本、提升供應鏈服務交付能力、減少物流配送成本等增值服務模式，將在未來大有可為。

在這兩方面，優(yōu)配良品有著強大的地推能力，又肯花大價錢改善供應鏈技術，后來居上顯然就是肯定的。

黑馬的誕生

目前，雖然反映到客戶端，優(yōu)配良品菜的價格并不是最低的，但卻省去了餐飲店老板們起早貪黑的采購、運送，解放了他們的時間和精力，并且客戶只要頭一天任何時間下單，選擇次日7點到10點半任何半小時收貨就可以，這使得優(yōu)配良品短短半年內實現了每周近10%的增長，獲得不少新客戶，甚至從競爭對手口中搶到不少客戶。

這些成績令優(yōu)配良品在創(chuàng)投進入寒冬之際，依然在9月順利獲得近1億元人民幣的A輪融資。

對于接下來的發(fā)展目標，史慶東的計劃是：到2016年3月，北京運營做到收支平衡；到2017年3月，在全國30個城市實現運營；2018年之后，在全國生鮮、蔬菜七大產地實現上游標準化，即實現當地的生產標準化，從農民的生產環(huán)節(jié)都標準化掉。

未來，優(yōu)配良品可能跟垂直B2C合作，幫助這些平臺做POP開放供應鏈服務，一起來做產地標準化這件事。

而史慶東做這件事的最終目的，也是如今創(chuàng)業(yè)的初衷，就是改變農民生產、養(yǎng)殖看天吃飯的現狀，并希望有朝一日改變這個市場價格調節(jié)機制。

現在，優(yōu)配良品一邊與上游資源共成長，幫助提高銷售效率和流通效率；一邊在下游把更多利潤讓利給用戶；并同時通過自建物流模式真正打通上下游。

可以說，優(yōu)配良品正在成為一匹躍然而出的黑馬。

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