一個「爆米花」品牌靠什么拿到5000萬元融資？

2014年開始起，傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網概念轉型成了市場熱門話題，無論是A股上市公司的互聯(lián)網光環(huán)加持導致估價飛漲、還是創(chuàng)業(yè)公司間的資本并購，每每都能引起所處行業(yè)的思考與行動；2015年初，國家層面提出了「互聯(lián)網+」概念，讓這股浪潮繼續(xù)在實體商業(yè)中蔓延。

前幾天，有用戶在微博上吐槽萬達影院的爆米花杯沒裝滿，并@王思聰求解決，按理說這種調侃式微博產生的數(shù)量不計其數(shù)，發(fā)表人或許都沒指望著有下文，而出人意料的是，王思聰隨后翻出了這條微博并轉發(fā)，說「提我名字提供終身免費爆米花」，結果可想而知，一句話，引發(fā)了數(shù)萬用戶的轉發(fā)與段子狂歡。

在「終身送爆米花」上了微博熱門榜過后，這幾天又有一杯「爆米花」引起了傳統(tǒng)行業(yè)的關注——一家名為「抱抱堂」的爆米花品牌宣布，已經拿到由漢一投資（漢能投資旗下）領投、東方食業(yè)基金等跟投的5000萬元A輪融資，這在行業(yè)中，并不多見。

賣爆米花也能估值幾個億，這和其他拿到5000萬A輪融資的熱門創(chuàng)業(yè)項目相比，看起來似乎不那么靠譜——百度一下，就能看到最近拿到5000萬及以上A輪融資的項目是哪些，比如樂視體育、小牛電動車、Acfun社區(qū)、掌游寶、藍鯨傳媒等，比起看名字就知道受眾廣泛、市場潛力大、商業(yè)價值高的項目，看起來沒任何技術和資源門檻的抱抱堂憑什么拿到高估值？

或許這得先從消費市場潛力說起。每一個拿到A輪高估值的創(chuàng)業(yè)項目，第一個共同的特點是，潛在市場得足夠大、有共性需求的目標人群足夠多，比如當年投QQ、淘寶、Facebook、京東，近年投陌陌和YY的天使和早期投資人，都是賺到了幾百倍甚至數(shù)千倍的回報率。上面舉的幾個熱門項目，似乎也不例外。

但早期投資人們共同面臨的問題是，即使在中國這個全球最大的消費市場，在經歷了五年多大小移動互聯(lián)網公司的狂奔式耕耘后，也沒有剩下多少未經過度開發(fā)的處女用戶群體了——同樣是上面所說的項目，看起來各自都能有數(shù)千萬乃至數(shù)億用戶數(shù)據(jù)，但他們同樣也早就是各類其他互聯(lián)網服務的用戶?；诮洕鷮W入門常識，我們知道，每個人的時間是寶貴的，錢總是不夠花的，我們每個人本來就有固定時間和費用，需要支出給成熟公司提供的生活必需的產品和服務（比如水電氣暖，衣食住行等），又經歷過各種互聯(lián)網產品和服務洗禮的高凈值人群、中產階級（尤其是在一二線城市）和高學歷人群，又還剩多少商業(yè)價值能貢獻給創(chuàng)業(yè)公司呢？還是甲方乙方里那句話，地主家也沒有多少余糧了吧。

所以，從投資者的角度看，問題就變成了，如何找到像當年的QQ秀、淘寶免費開店和手機音樂下載一樣的好項目，能通過好的產品體驗和商業(yè)模式，觸及到一二線城市以外的，更為廣闊的三四五級市場的人群，也就是所謂的移動互聯(lián)網下沉——從渠道下沉和服務下沉切入，最終實現(xiàn)價值下沉。

互聯(lián)網下沉的大趨勢，此前是一些大公司所主導，比如從淘寶、京東、騰訊、美團點評、安居客等公司的行動里都能看到端倪，也能從中國互聯(lián)網總流量的地域分布、熱門創(chuàng)業(yè)服務覆蓋城市，以及人均互聯(lián)網消費力分布（比如雙十一數(shù)據(jù)）的沖突里，得到驗證。

但問題是，所謂的移動互聯(lián)網下沉，并沒有那么容易實現(xiàn)。因為做出一個能滿足廣泛人群需求的產品，談何容易，而還要從這些人均收入較低的用戶身上掙到錢，難上加難。你讓一個天天窩在北上廣深杭辦公室里的產品經理，拍腦門意淫三四五線市場的用戶需求，怕是有些不靠譜吧？

就拿地處廈門的美圖作為例子，一個美圖秀秀能做到一億多日活用戶，靠的是對女性愛美的洞察，如今下到18上到48，中國還有不用修圖工具的女生嗎？但在贏得市場份額的背后，是200多號人不停地試錯、每一兩周迭代一次產品的付出。但即使是做出國寶級工具，還有美拍社區(qū)以及美圖手機的優(yōu)秀公司，也只是實現(xiàn)了收支平衡，可見有多么難。

同樣，如果從投資人的角度，去看抱抱堂爆米花說要融資的事情，也就不難理解，他們的興奮從何而來。抱抱堂賣的雖然是爆米花，但這個產品所在的消費場景，能連接的是和娛樂相關的人、內容商和服務商。這涉及到幾個關鍵突破。

其一是，他們突破了只能在電影院和KTV賣爆米花、吃爆米花的傳統(tǒng)消費模式。根據(jù)抱抱堂數(shù)據(jù)，他們在今年的3-10月間已經銷售了5000萬杯爆米花，消耗了全國50%的進口爆裂玉米，而其中的主要銷售渠道，來自于全國300個城市的2萬家銷售終端，分布在各個城市的CBD、主要商圈和娛樂生活圈，其中三四五級市場的覆蓋率達到80%以上，目前每月的增長速度差不多在5000家左右。預估明年的增幅能做到月增1萬個銷售終端。

其二是，他們突破了一二線市場的限制。由于是爆米花這樣的產品，以及街頭店面+院線的銷售渠道，消費者也主要是年輕人群，或者更加直白點，主力人群就是“小鎮(zhèn)青年”,甚至是“小鎮(zhèn)少年”，在三四級市場，他們的娛樂消費中心，是街頭小店和院線。而他們的錢包和沖動消費能力，是還沒有經過太多互聯(lián)網公司血洗的——當然，QQ、淘寶、YY和各種手游，已經花掉了他們的一部分錢和時間，但沒關系，這兩三億人口的現(xiàn)金和未來消費能力，在大公司和投資人眼里，可都是黃澄澄的金山，不，用戶啊。

其三是，他們突破了只賣產品本身的限制。他們在賣產品的方式上，已經用“免費送保溫柜+爆米花成品真空裝”的創(chuàng)新模式，拿到了快速鋪開的渠道。但更好玩的是，他們此前還給《007：神秘國度》在國內做了一部分數(shù)字營銷工作，實現(xiàn)了從線下到線上的反向導流——就是通過微信搖一搖和二維碼的方式，給街頭小店買爆米花的小鎮(zhèn)青年，提供5-20元不等的優(yōu)惠券，直接轉化為電影院里的顧客。今后如果真的能夠做到精準投放，實現(xiàn)穩(wěn)固的票房轉化率，那這又會是多大的市場啊。

站在投資人角度，自然可以理解，一旦打開這個思路，抱抱堂可以賣的還可以是咖啡和冰激凌；可以賣的內容產品，還可以是演唱會、體育賽事和明星粉絲會；至于連接的技術，是WIFI、3G還是LTE甚至是5G，是搖一搖、iBeacon、藍牙甚至是VR、AR，反而都是不那么重要的事情。

最后說一句，這一切能成功的前提，首先還是產品。如果不能做出好吃到完爆傳統(tǒng)碟形爆米花的口感，上面說的也都是廢話。好吃不好吃，這個我說了不算，您說了算。

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