專訪銷售易CEO：企業(yè)級(jí)應(yīng)用的未來(lái)

一、創(chuàng)始人史彥澤：我的故事驗(yàn)證了喬布斯的話

初次見(jiàn)到銷售易創(chuàng)始人史彥澤（Allan），他在待人接物上恰到好處的客氣和親切，能讓人感受到他的海外職場(chǎng)背景。雖然這樣的氣場(chǎng)與現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)人野蠻生長(zhǎng)的狀態(tài)不同，但他的的確確是干互聯(lián)網(wǎng)起家的，并且是最開(kāi)始的那一批。他是瀛海威的元老之一，九幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展太慢，門戶都還沒(méi)有蹤影，他們把所有的互聯(lián)網(wǎng)模式倒騰了一遍，最后都?jí)脑诹嘶ヂ?lián)網(wǎng)普及不足上，賺不到錢也看不到方向。那時(shí)有人堅(jiān)持留在北京做互聯(lián)網(wǎng)，有人離開(kāi)另謀出路，史彥澤由此開(kāi)始了他在外企的職業(yè)生涯，從戴爾、思科，一直到SAP的中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)。

當(dāng)年曾在北京比肩奮斗的人，有的已經(jīng)成為現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)超級(jí)巨頭，例如馬化騰。談到互聯(lián)網(wǎng)這二十年翻天覆地的變化，Allan并未露出太多自己錯(cuò)過(guò)的遺憾，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)這都是技術(shù)的魅力，只有技術(shù)才能帶來(lái)這樣迅速而徹底的變化。

為什么會(huì)創(chuàng)業(yè)做銷售易？多年大公司協(xié)作系統(tǒng)的使用經(jīng)驗(yàn)，他總結(jié)出傳統(tǒng)的ERP系統(tǒng)有很多老問(wèn)題，例如首次使用時(shí)一次性投資成本太大，PC端使用不方便，操作偏難偏專業(yè)等等。尤其是銷售在外奔波，還要登陸電腦才能匯報(bào)工作讓人崩潰?，F(xiàn)在是移動(dòng)時(shí)代，銷售的性質(zhì)就是移動(dòng)，于是基于手機(jī)端的銷售易就誕生了，并且發(fā)展到現(xiàn)在的B輪融資。喬布斯曾說(shuō)你現(xiàn)在所經(jīng)歷的，將在你未來(lái)的生命中串聯(lián)起來(lái)。就是這個(gè)意思，Allan很贊同。

二、VC與BAT的區(qū)別：營(yíng)收和戰(zhàn)略

當(dāng)別人做出了開(kāi)闊的市場(chǎng)，自己再下重金涉獵或者收購(gòu)該領(lǐng)域是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)走到BAT時(shí)代常有的事。談到BAT的這個(gè)做法，他說(shuō)這只能算是戰(zhàn)略布局，而在早期就做出投資行為的資本公司，才真正看清了市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。例如紅杉投資大眾點(diǎn)評(píng)到大眾點(diǎn)評(píng)被收購(gòu)。VC不做戰(zhàn)略布局，只做成功的投資，實(shí)現(xiàn)盈利。

Allan說(shuō)目前的大趨勢(shì)就是企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)即將爆發(fā)，而紅杉資本對(duì)他們的B輪投資就是基于對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的正確判斷。他打包票說(shuō)：你看，下半年肯定有大量VC跟風(fēng)涌入企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)。交流中他一直大贊紅杉資本。

商業(yè)內(nèi)幕分析：確實(shí)，如果BAT收購(gòu)一個(gè)公司，沒(méi)有盈利壓力也不大，他只需要占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，讓別人沒(méi)得做。而判斷VC投資的成敗，則是是否實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。所以銷售易想要證明紅杉資本的眼光是正確的，只能自己做得更好，讓紅杉實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。

三、銷售易本質(zhì)：一個(gè)專業(yè)的工具

銷售易的本質(zhì)是ERP，只是做了細(xì)分市場(chǎng)的ERP。這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)非常大，海外有Yammer、Salesforce，國(guó)內(nèi)有用友、金蝶、分銷享客、明道等等。如果大時(shí)代沒(méi)問(wèn)題，那么銷售易的發(fā)展面臨兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是產(chǎn)品的獨(dú)到性，一個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

ERP這套系統(tǒng)是可以被模仿的，沒(méi)有自己的創(chuàng)新，沒(méi)有了獨(dú)到性，如果別的公司開(kāi)始做這個(gè)，如何保證不被超越？你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論產(chǎn)品數(shù)量雨后春筍般如何涌現(xiàn)，老二也非死不可。同樣的市場(chǎng)，最后會(huì)大魚吃小魚。銷售易有什么獨(dú)到之處？Allan的意思是，他們?yōu)檫@個(gè)企業(yè)級(jí)軟件在移動(dòng)端落地做了三步，這三步是有創(chuàng)新精神的，統(tǒng)稱為將互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)級(jí)軟件相結(jié)合。

互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)被玩兒壞了的詞出現(xiàn)，Allan表示自己和別的人不一樣，他不玩兒虛的?！昂芏嗳丝傁胫没ヂ?lián)網(wǎng)去革命某個(gè)行業(yè)，前提甚至是完全沒(méi)做過(guò)這個(gè)行業(yè)?！盇llan覺(jué)得很可笑?；ヂ?lián)網(wǎng)思維絕對(duì)不是萬(wàn)金油，最后想要革命成功要點(diǎn)在哪兒，投資人如何選擇團(tuán)隊(duì)？他拿京東的劉強(qiáng)東和凡客誠(chéng)品的陳年舉例。同樣都是電 子商務(wù)，因?yàn)閯?qiáng)東以前在中關(guān)村賣電腦，他是傳統(tǒng)零售出身，而陳年就是典型的用互聯(lián)網(wǎng)思維賣東西，他營(yíng)銷做得非常好，但他一開(kāi)始沒(méi)有意識(shí)到庫(kù)存和物流的重要性，后來(lái)只會(huì)越走水越深。Allan自己的互聯(lián)網(wǎng)思維三步玩兒法，分別是：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決企業(yè)級(jí)應(yīng)用老問(wèn)題（成本大、操作復(fù)雜）、將互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)（社交功能）帶到企業(yè)級(jí)應(yīng)用中、最后才是互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)營(yíng)（產(chǎn)品更迭、社會(huì)化新媒體營(yíng)銷）。在Allan看來(lái)，銷售易的互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用就是一種微創(chuàng)新。

商業(yè)內(nèi)幕分析：不論如何在技術(shù)和專業(yè)性上進(jìn)行革新，銷售易的本質(zhì)還是ERP，說(shuō)到底這個(gè)領(lǐng)域只存在專業(yè)壁壘，不存在技術(shù)壁壘。所以說(shuō)微創(chuàng)新，創(chuàng)的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)打法的新，而非產(chǎn)品的本質(zhì)。

市場(chǎng)競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)壓力如何面對(duì)，如果別的平臺(tái)也做銷售CRM怎么應(yīng)對(duì)？Allan的意思是做好這件事沒(méi)這么簡(jiǎn)單，銷售CRM不同于消費(fèi)類應(yīng)用，他的專業(yè)和成本要求都很高，而且每個(gè)平臺(tái)都有自己的定位，不會(huì)輕易做改變。當(dāng)然也有改變了的，例如分銷享客。Allan說(shuō)到分銷享客的幕后故事，分銷享客之前照搬Yammer模式，后來(lái)他自己意識(shí)到這條路走不下去了，但錢已經(jīng)燒了，只能繼續(xù)再找方向做下去，就找到了CRM銷售領(lǐng)域。最后這些試錯(cuò)都成了故事的一部分?！拔覀兊某跣牟皇窍嗷opy模式，然后忽悠資本市場(chǎng)?！盇llan說(shuō)回銷售易本身：“將銷售管理這件事做到極致?！彪m然目前銷售易還未實(shí)現(xiàn)營(yíng)收，但Allan表現(xiàn)出的做這個(gè)行業(yè)的態(tài)度特別堅(jiān)定，并且能感覺(jué)到來(lái)自他內(nèi)心的一股激流。

商業(yè)內(nèi)幕分析：1、說(shuō)用戶，重銷售企業(yè)并不是主流，大企業(yè)才有大規(guī)模的銷售，銷售使用銷售易，但除了銷售還有更大數(shù)量別的員工，他們又要使用另一套協(xié)作系統(tǒng)，等于說(shuō)企業(yè)老板需要買兩套系統(tǒng)；中小型企業(yè)，銷售數(shù)量不占大頭，雖然花銷成本數(shù)字減少，但精力和花銷成本比重變大。2、銷售易在銷售CRM做到極致的時(shí)候，明道這類覆蓋了企業(yè)全部員工和流程的平臺(tái)，不做極致，就畫圈。等到圈畫好的時(shí)候，他們開(kāi)始一個(gè)個(gè)占坑，銷售、HR、財(cái)務(wù)、行政等等的坑。決定結(jié)果的關(guān)鍵并不是Allan所說(shuō)的專業(yè)性和金錢成本，而是時(shí)間。

四、戰(zhàn)略：我們會(huì)做大數(shù)據(jù)

今后的企業(yè)級(jí)SNS可不可能打破企業(yè)之間的隔閡，直接相互接單，造成一個(gè)去銷售化趨勢(shì)呢？Allan并不太贊同，他認(rèn)為銷售是不可能消失的，哪怕是百度，也要養(yǎng)兩千個(gè)銷售去去銷售他的百度平臺(tái)。那么換個(gè)角度，銷售易可不可能轉(zhuǎn)型做銷售云，將銷售從公司里脫離出來(lái)，在家soho呢。Allan說(shuō)沒(méi)想過(guò)，目前戰(zhàn)略上，銷售易今后會(huì)打算做大數(shù)據(jù)，用大數(shù)據(jù)去做銷售的支撐。直到談話結(jié)束，Allan所說(shuō)的任何觀點(diǎn)都圍繞著銷售易的slogan：讓銷售變得更容易。別的，他說(shuō)都不在公司戰(zhàn)略中。

商業(yè)內(nèi)幕分析：大數(shù)據(jù)分兩類，一種是用戶行為，一種是用戶資料。行為類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是沒(méi)有壞處的，反而會(huì)幫助網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化。而用戶資料則不同，他是你的日記，你的照片，你的人脈等等。這些資料如果被平臺(tái)拿去做統(tǒng)計(jì)，則涉及到個(gè)人隱私。因此很多平臺(tái)都明確表態(tài)不會(huì)做大數(shù)據(jù)，例如印象筆記。一個(gè)公司CRM系統(tǒng)上的數(shù)據(jù)如果被統(tǒng)計(jì)，甚至可以推算出一個(gè)公司的財(cái)務(wù)狀況。想想一個(gè)平臺(tái)或者工具，手里有上市公司的財(cái)務(wù)會(huì)是什么情況。

五、未來(lái)：上市還早，先盈利

B輪融資如何應(yīng)用？由于現(xiàn)在銷售易產(chǎn)品成熟但未實(shí)現(xiàn)營(yíng)收，所以接下來(lái)會(huì)大力進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，目前談上市，Allan說(shuō)“還早”。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，騰訊微信即將發(fā)布企業(yè)版，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，正如他之前所說(shuō)，BAT只會(huì)在市場(chǎng)成熟以后出手。對(duì)于騰訊插足企業(yè)級(jí)應(yīng)用，Allan輕描淡寫的說(shuō)：挺好的，我要是他為什么不做呢？Allan自信的表現(xiàn)出了對(duì)企業(yè)級(jí)應(yīng)用市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)的歡迎。

商業(yè)內(nèi)幕分析：騰訊在企業(yè)版微信的發(fā)力，肯定會(huì)吸引更多財(cái)富和目光到CRMAPP市場(chǎng)中來(lái)，這對(duì)銷售易是有利的，口碑上直接升級(jí)為騰訊的元老。但畢竟工具是干不過(guò)平臺(tái)的，就算最后到了微信或者明道或者某某一家獨(dú)大的地步， VC肯定會(huì)幫助銷售易順利收購(gòu)，實(shí)現(xiàn)雙贏，這也是紅杉這個(gè)頂級(jí)VC的一貫風(fēng)格，也是銷售易自信的根源。

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