e保養(yǎng)融資1.5億元，汽車O2O下半場咋走？

作者：范二 第二阿累

2014年以來，“互聯(lián)網(wǎng)+”汽車后市場一度頗受資本追捧，而到了2015年下半年，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)市場開始遭遇“資本低潮”，根據(jù)易觀智庫統(tǒng)計分析，2015年汽車后市場電商行業(yè)的投融資有超過五成為A輪前融資，超過三成為A輪融資；B輪及以上不到10%。而2016年已有A輪及A輪之前融資階段的創(chuàng)業(yè)型O2O企業(yè)因資金斷裂、沒有合理的盈利模式而倒閉或被并購，最終退出市場，風云一時的博湃養(yǎng)車就是其中之一。

近日傳出的E保養(yǎng)完成1.5億元C輪融資的消息，絕對成為目前汽車后市場企業(yè)在資本寒冬里的一抹亮色。雖然作為汽車后市場中第一批上門保養(yǎng)O2O企業(yè)，但相較已“窮”死的昔日巨頭博湃養(yǎng)車，這1.5個億資本說明了目前行業(yè)兩個方面的事實：

• 汽車后市場體量龐大誘人

截止2015年底，我國汽車保有量突破1億輛，其帶動的汽車后市場規(guī)模達到近8000億元；預計5年內(nèi)我國汽車后市場規(guī)模嫩突破2萬億元。而且其門類引導的市場切入點非常豐富。

• 單純的汽車后市場O2O服務業(yè)務已經(jīng)死亡

汽車后市場中切入點豐富，進而涌現(xiàn)出的眾多汽車O2O企業(yè)開展服務業(yè)務如保養(yǎng)、洗車等業(yè)務。雖然只占整個市場的很小一塊，但因基礎(chǔ)的龐大，也能形成規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)。但去年以來，諸多針對汽車后市場的O2O項目卻死傷一片，包括行業(yè)巨頭博湃養(yǎng)車、功夫洗車、e洗車等，連已經(jīng)走到e輪融資的諸葛修車也因為融不到錢而宣布失敗。

為何如此龐大的市場容不下O2O業(yè)務的立足？

行業(yè)整體服務專業(yè)性強，O2O用戶體驗差

以上門洗車為例，專業(yè)洗車門店首先要做洗車工專業(yè)技術(shù)培訓：分辨車輛檔次，認知車內(nèi)電器元件，內(nèi)飾材質(zhì)，如何運用專供工具，防止對車漆及內(nèi)飾造成損傷。店內(nèi)具備專用水源，加壓裝置和空氣槍等專用工具，會對車輛根據(jù)用戶需要進行仔細清理，最終用戶滿意后才離店。上門服務則受現(xiàn)場條件的限制多數(shù)采取的是微水洗車的方式，由于水少，洗車自然也就洗得不徹底，同時只是洗車的外表，車內(nèi)幾乎完全不碰。這相比到店洗車而言，用戶體驗上是極差的。當然上門保養(yǎng)和維修則更是對技師專業(yè)水平和溝通能力有更高的要求，同時對更需要專業(yè)設(shè)備的支持才能實現(xiàn)良好的用戶體驗。

用車服務頻次低，人力成本過高

筆者曾為一個三線城市洗車門店算過一筆賬，以當?shù)貏趧粘杀?，洗車工月工資1200元；一個門店一個工位以10分鐘完成一輛洗車的效率人員及周末倒班配置需要5個洗車工，月工資共計6000元。按照當?shù)匾惠v車20元的洗車費用，每天要洗10輛車才能完成人力成本的支出。一個工位8小時理論上不停歇的工作則只能保證48輛車的清洗量，再加上管理人員成本、門面成本及消耗，門店洗車其實是利潤率是小于15%的薄利的行當。而對于維修保養(yǎng)專業(yè)人員，4s店給出的工資水平則達到機修專工6000+的水準，而普通路邊攤也要達到3000+。在北上廣一線城市這個人工成本則更高。所以眾多門店靠的是維修、美容、洗車的組合拳以達到成本均攤，利益最大化。

作為O2O企業(yè)沒有門店的場地費用支出，完全靠人海戰(zhàn)術(shù)大打出手的模式，人力成本則是最主要的開支。響馬幫上門洗車統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，平均一人一車每日能達到12單，以每天1000單計算，需要90人完成，每人3000元計算，則月工資總額27萬元，而其洗車價格則控制在18-22元之間，其月收入為54萬到66萬之間。而上門維修人工成本則更高，以博湃養(yǎng)車為例，截至 2016 年初，已經(jīng)擁有 1400 名員工，以每位員工平均每月6000 元的工資計算，博湃養(yǎng)車每個月的工資支出就近 850 萬。

市場亂象導致行業(yè)痛點被掩蓋

出于國情，汽修市場一直是一個魚龍混雜的混亂局面，無論是在4s店或者路邊攤，車主都時刻提防掉“坑”，買賣雙方已沒有信任可言，造成了如今買車容易，修車難的局面。上門O2O作為新方式，雖然讓人眼前一亮，但技師在第一次服務中未能取得車主的信任，那么拉上一個回頭客并不是那么的容易。

同時，大多O2O項目皆以燒錢為模式，側(cè)重于上門服務，并且盲目擴張，希望借此解決市場痛點和搶占市場份額,這也讓眾多踏入汽車后市場的O2O創(chuàng)業(yè)者認為服務客戶需求就應該被無限滿足。然而汽車后市場真實的情況是：車主一年對汽車的保養(yǎng)需求通常不會超過三次，維修頻率也平均小于一次。但如博澎養(yǎng)車等上門保養(yǎng)平臺照搬“滴滴模式”通過補貼吸引流量，大打價格戰(zhàn)，然后通過更高附加值的服務來實現(xiàn)變現(xiàn)，看似流量取得不俗成績，掩蓋了痛點，實際上流量越多，意味著補貼越多、虧損越多，而通過補貼吸引過來的這些用戶因為使用頻次太低，毫無忠誠度而言。沒有轉(zhuǎn)化率，沒有忠誠度的燒粉，無法建立盈利模式，這樣的經(jīng)營模式在這樣的行業(yè)注定難以為繼。

線上線下齊布局，一站式服務生態(tài)鏈才是汽車后市場服務企業(yè)“下半場”的正確打開方式？

或許，有時候一條路走不通，打通商業(yè)領(lǐng)域會是一條好的模式。

正如E保養(yǎng)CEO高峰所言：“汽車后市場O2O只能為一種渠道，線上線下結(jié)合打造生態(tài)鏈才是王道”。從去年開始，E保養(yǎng)就轉(zhuǎn)變了以往的思路，建立4個直營中心，并購合作汽車后市場配件電商企業(yè)，同時推出養(yǎng)車錢包，涉足一站式車險服務，并準備發(fā)力平行進口車和二手車市場。

這一切的布局，意味著E保養(yǎng)已經(jīng)通過純上門保養(yǎng)服務完成用戶、口碑積累，逐步建立了“上門保養(yǎng)+中心店+連鎖店+保險服務+二手車”的一站式服務生態(tài)鏈模式。

不僅E保養(yǎng)一家，在汽車后市場不同領(lǐng)域拼殺的O2O企業(yè)如途虎、好快保等市場瓶頸爆發(fā)之時不約而同的轉(zhuǎn)向生態(tài)鏈建設(shè)，為客戶提供用車場景化，集金融、保險、用品、保養(yǎng)和維修服務并涉足整車銷售于一體的汽車生命周期呵護，這些業(yè)務將自動建成一個相互支撐，共生共榮的生態(tài)圈。

用線上和線下的結(jié)合將消費者的服務及需求串聯(lián)起來，將消費者緊密地集結(jié)生態(tài)平臺上，或許是汽車后市場服務企業(yè)在面對這個市場走在“下半場”的正確玩法。

作者第二阿累說（ID：aleishuo）：專注人物引發(fā)的現(xiàn)象和創(chuàng)業(yè)故事，數(shù)十年營銷經(jīng)驗，原口碑互動創(chuàng)意副總監(jiān)，聚合聯(lián)動CMO,動力傳播副總；資深互聯(lián)網(wǎng)評論專家、營銷專家。

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