“拍瓜”大戰(zhàn)背后：小巨頭的不同模式之爭

日前，天天拍車一篇在微信朋友圈廣為流傳的文章《今天，我們?yōu)槭裁磻还献印吩俅螌ⅰ芭墓稀贝髴?zhàn)推向高潮。在“拍瓜”大戰(zhàn)中，天天拍車高調(diào)喊話瓜子，欲與之一較高下。據(jù)傳，天天拍車還將拿出1億廣告牌猛砸向市場，這將引起二手車電商圈一場巨變。

天天拍車狂懟瓜子，戰(zhàn)爭有愈演愈烈之勢

在明星代言人上懟，天天拍車放出話來：“孫先生黃先生是演技派，我是天生實(shí)力派；天天拍車，專注個(gè)人賣車，全國競價(jià)，最快1天成交”。暗指知名演員孫紅雷、黃渤代言的二手車平臺，針尖對麥芒般在朋友圈大肆揚(yáng)言。

在微博上消息圈里懟，發(fā)出兩者廣告牌依次懸掛的圖并配文“長江后浪推前浪，前浪掛在電梯上”、“江山代有才人出，占你旁邊廣告牌”……

事實(shí)上，二手車作為2015年瘋狂滋長的一片藍(lán)海市場，然后在2016年的后半場進(jìn)入了市場淘汰期，平臺間的暗戰(zhàn)也由此升級。當(dāng)初瘋狂地?zé)X助力主流平臺拿下了血雨腥風(fēng)的淘汰戰(zhàn)，其后就進(jìn)入了走向成熟、蓄力生長的蟄伏期。

但不管資本如何變幻，市場始終都在，對比發(fā)達(dá)國家二手車成交量是新車成交量的兩倍，國內(nèi)的二手車交易還有較大的增長空間，而現(xiàn)在則開始進(jìn)入白熱化階段。這也難怪天天拍車、瓜子二手車迫不及待搶奪廣告牌，因?yàn)槎周囀袌黾t利一旦過去，再多的資源搶占都會變得為時(shí)已晚。

需求成就二手車，價(jià)格、信譽(yù)、便捷卻是成交的關(guān)鍵，也真正引發(fā)了“拍瓜”大戰(zhàn)

說起對二手車的需求，大家都感同身受：自己買車關(guān)注低價(jià)、輕松嘗鮮不同品牌；自己賣車是為了以舊換新、讓資源變現(xiàn)。但傳統(tǒng)的二手車市場交易不管是被廠家回收，還是進(jìn)行私下交易，都不能一帆風(fēng)順。其原因就在于信息的不對稱，買家希望對比更多的車型和價(jià)格，賣家希望自己發(fā)布的出售信息能被更多人發(fā)現(xiàn)，二手車交易服務(wù)平臺作為一個(gè)對接信息的橋梁應(yīng)運(yùn)而生，為買賣雙方提供交易服務(wù)。

然而，市場的需求更迭從來沒有止步的時(shí)候，二手車交易服務(wù)平臺很快就從原來只能提供簡單的信息對接功能走向了打造完整的交易鏈條、協(xié)助交易完成和提供更多衍生產(chǎn)品以及服務(wù)的綜合性平臺，以互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息便利為基礎(chǔ)，車輛檢測審核標(biāo)準(zhǔn)、賣價(jià)更高、買價(jià)更低等也成為二手車平臺爭先搶奪的制高點(diǎn)。

通俗一點(diǎn)說，就是要在二手車市場達(dá)成交易需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)有三：便捷、價(jià)格和信譽(yù)，這也成為天天拍車、瓜子二手車掀起“拍瓜”大戰(zhàn)爭奪的重心所在。

其一，爭奪買家和賣家最快交流，直達(dá)交易。信息的流通是實(shí)現(xiàn)交易的第一步連接，買家通過一個(gè)平臺在所有二手車出售信息中篩選出自己中意的目標(biāo)，賣家則獲得一個(gè)能被所有需求關(guān)注到的展示機(jī)會，平臺在促使交易達(dá)成的過程中獲取客戶流量，三者都在信息通達(dá)便捷的交易中受益。

其二，爭奪如何實(shí)現(xiàn)賣價(jià)最高、買價(jià)最低。不論賣家還是買家，都希望自身利益最大化，而對平臺來說，就是對雙方都能實(shí)現(xiàn)物有所值。這個(gè)價(jià)值能同時(shí)得到買賣雙方的認(rèn)同，甚至兩方都覺得自己賺了，那就是創(chuàng)造最佳交易體驗(yàn)和提升客戶滿意度的關(guān)鍵。

其三，爭奪如何實(shí)現(xiàn)更安全可靠的車輛檢測。優(yōu)信二手車最近高頻熱搜，不是因?yàn)樵?jīng)主打的“158項(xiàng)專業(yè)檢測”和后續(xù)服務(wù)的可退可保修收獲了好評，而是因?yàn)榘崞鹗^砸了自己的腳。專業(yè)檢測是為了給買家一個(gè)交代，協(xié)助賣家更好地出售二手車，這項(xiàng)服務(wù)關(guān)系著交易環(huán)節(jié)中所有主體的切身利益，保證真實(shí)、維護(hù)信譽(yù)才是平臺發(fā)展的長久之道。

瓜子二手車從廣告轟炸到“沒有中間商賺差價(jià)”的概念深入人心，已經(jīng)儼然成長為二手車市場一支重要的力量，此時(shí)卻遭遇天天拍車的“花式挑釁”：表白、挑逗、拋橄欖枝，天天拍車的廣告打得率直有趣，連網(wǎng)友都紛紛@瓜子，向瓜子索要一個(gè)回應(yīng)。兩大二手車巨頭爭奪的背后還是關(guān)于價(jià)格、信譽(yù)、便捷等與用戶體驗(yàn)相關(guān)的市場爭奪，雖同為二手車平臺，卻走著不同的路……

瓜子二手車重在C2C，天天拍車重在C2B

瓜子二手車的C2C模式，主打個(gè)人賣給個(gè)人，沒有中間商介入，將汽車這個(gè)大件物品交易的復(fù)雜性充分簡化，促成了買賣雙方的交易達(dá)成，方便了主體間的交流和互動(dòng)，并起到一個(gè)重要的信息交換作用。

天天拍車的C2B模式，主打個(gè)人賣給全國，競拍凸顯自身優(yōu)勢。從天天拍車懟出的廣告詞就可以看出，天天拍車充分利用龐大的買家市場，實(shí)現(xiàn)每一筆訂單的價(jià)值最大化，并形成一種搶購的氛圍，利用最短的時(shí)間達(dá)成交易。

由此可以看出，二者的側(cè)重點(diǎn)不同，一個(gè)主打C2C，一個(gè)主打C2B，雖然服務(wù)的交叉重疊是二手車服務(wù)平臺的必然，兩者之間針對個(gè)人賣車的二手車市場爭奪也毋庸置疑，但總體看來這并不是一件壞事，這種爭奪更像是肯德基和麥當(dāng)勞的并肩戰(zhàn)斗、生死與共，“對手成就自己”可能也是天天拍車拋出橄欖枝的出發(fā)點(diǎn)。

天天拍車重在“價(jià)格、高效”，瓜子二手車重在“便捷”

天天拍車優(yōu)在定價(jià)，二手車平臺基本的專業(yè)檢測賦予其最客觀的價(jià)值，但買者的多與少又二次決定了價(jià)格調(diào)整的幅度，這就讓一般二手車平臺的成交價(jià)在線下的口水戰(zhàn)爭里沒完沒了地升降，不僅讓整體交易體驗(yàn)大打折扣，也總會造成其中一方的不滿。

天天拍車重在一個(gè)拍字，拍賣的不同在于，愿意的人可以出更高的價(jià)格，不能接受的人轉(zhuǎn)向擇優(yōu)。賣家和買家都認(rèn)同的物有所值讓交易體驗(yàn)最大化，二者的需求也也都有了更大的解決空間。從一對一到一對多，讓大眾眼光判斷出最有價(jià)值的所在，給賣家?guī)碜詈玫氖找娣答?，讓買家在價(jià)格競拍中收獲自己屬意的產(chǎn)品，也實(shí)現(xiàn)更高效快速的成交。

瓜子二手車主打“像嗑瓜子一樣簡單”的便捷特點(diǎn)，在定價(jià)方面瓜子是買賣雙方一口吞，取消中間商賺差價(jià)的環(huán)節(jié)，不過私下砍價(jià)讓買家予取予求，賣家忍痛割愛，成交效率相對天天拍車會較低。

但在交易中買賣雙方最基本的直接交流，讓交易過程更有人情味，還原了線下交易重在社交的特性。瓜子的二手車交易主體可以根據(jù)信用評價(jià)體系選擇買賣方，大數(shù)據(jù)加持的智能篩選讓客戶直接聯(lián)系、放心交易，營造出良好便捷的交易體驗(yàn)。

瓜子二手車重在“打廣告”，天天拍車重在“跟廣告”

瓜子二手車前期憑借巨大的廣告優(yōu)勢迅速占領(lǐng)市場，一夜火遍大江南北，為大眾所熟知?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺總是離不開燒錢的階段，畢竟在信息大爆炸的時(shí)代，占據(jù)頭條本身就是一種優(yōu)勢，瓜子更是在燒錢大戰(zhàn)中打了一場漂亮的勝仗，成功提高了自己的搜索度和知名度。

而天天拍車的“跟廣告”完全可以成為大眾的槽點(diǎn)，你打一個(gè)我跟一個(gè)，天天拍車緊隨著瓜子的腳步走，與瓜子成雙成對地出現(xiàn)，如果不知情的人還會誤以為是兄弟品牌。在廣告營銷的模式上，瓜子著實(shí)厲害，天天拍車卻似乎技高一籌。

總體看來，天天拍車與瓜子二手車掀起的“拍瓜”大戰(zhàn)，實(shí)則是二手車市場C2B巨頭與C2C巨頭之間掀起的不同模式大戰(zhàn)，勢均力敵的背后呈現(xiàn)的是各自的優(yōu)勢，未來鹿死誰手只能交給時(shí)間來驗(yàn)證。

劉曠，以禪道參悟互聯(lián)網(wǎng)、微信公眾號：liukuang110

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