神州云動：CRM如何把客戶分類做好

國內(nèi)某證券機構在解讀客戶資料時發(fā)現(xiàn)，公司大客戶僅占總客戶的20%，但貢獻了80%的利潤來源，換句話說，有八成客戶的利潤貢獻可以忽略!這充分驗證了帕累托80/20法則。

因此，企業(yè)想要深入地了解客戶、服務好客戶;對公司負責、對客戶負責，必須對客戶進行分類?？梢栽囍鶕?jù)客戶對企業(yè)所貢獻的收益區(qū)分出客戶的分布情況。并找出最重要的20%客戶。當然，這其中因產(chǎn)業(yè)或公司差異，20%不是個絕對數(shù)字，比例可能是30%到10%不等，但若從帕累托80/20法則分析，通常都八九不離十。

有人說學會放棄也是一種美德，對于企業(yè)經(jīng)營者來說學會選擇正確的用戶也是一種進步。根據(jù)帕累托規(guī)則我們不難看出，企業(yè)要學會如何留住那可以創(chuàng)造20%利潤的用戶，同時還應該學會如何梳理、服務那80%只能創(chuàng)造20%利潤的用戶。

在市場經(jīng)濟競爭激烈的今天，任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的各項投資與支出都應“有的放矢”。 “客戶金字塔”是相當實用的工具，根據(jù)銷售營收或利潤等重要客戶行為為基準的，它把客戶群劃分為VIP客戶、主要客戶、普通客戶與小微客戶四種類別：

1．VIP客戶：VIP客戶是金字塔中最上層的客戶，消費金額最多的前20%-30%客戶為公司帶來巨大利益的客戶，無論資源、品牌都對公司未來發(fā)展都有舉足輕重的影響。數(shù)量不多，但是分量重。

2．主要客戶：客戶金字塔中，除了VIP客戶外，在此特定期間內(nèi)，消費金額最多的前30%客戶。這個群體也是公司流水的主要來源。投入產(chǎn)出基本持平。

3．普通客戶：除了VIP與主要客戶，消費金額最多的前20%-30%客戶。

4．小微客戶：指除了上述三種客戶外，剩下的20%左右的客戶。消費金額低，數(shù)量龐大，通常會占用公司大量的技術及服務資源。企業(yè)更多時候是寄托于未來對的收益。由此，CRM在初期推廣產(chǎn)品時要非常注意對客戶的選擇，必要時，必須對客戶做出選擇：企業(yè)的具體情況是否適合實施CRM?我們的產(chǎn)品是否匹配?客戶的資源是否匹配，如果任何一個問題的答案是否定的，項目風險就很高，進而帶來前面所談到的負面效應。

企業(yè)的發(fā)展需要好的管理，好的管理需要好利器，管理好客戶才能有效益，這樣企業(yè)才有價值，如果CRM本身只是工具，沒有管理思想，那么軟件廠商的生存空間也是有限的。

神州云動 CloudCC是國內(nèi)第一批進入CRM產(chǎn)品研發(fā)領域的企業(yè)，成立初期為Salesforce的全球咨詢實施商，曾服務蘋果公司等多家世界五百強，2012年推出自主知識產(chǎn)權的SaaS及PaaS生態(tài)產(chǎn)品CloudCC，產(chǎn)品秉承按需定制，隨需而變的CRM的產(chǎn)品理念，讓決策者可以隨時將管理思想實現(xiàn)于產(chǎn)品中，是決策者得心應手客戶管理的最佳利器。

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