走出2020新藍海：公牛插座、聯(lián)動云共享汽車、海爾家電的下沉之戰(zhàn)

1月3日，共享汽車頭部企業(yè)聯(lián)動云新聞發(fā)布會召開，發(fā)布會披露聯(lián)動云的市場主要集中在二線到五線城市區(qū)域，適用人群也以小鎮(zhèn)青年、大學生、商務出行為主，這就是聯(lián)動云快速成長的渠道下沉戰(zhàn)略。無獨有偶，去年的雙十一，京東、拼多多、淘寶的三線城市消費力迅猛崛起，其增長速度完全碾壓一線城市，在看似一片紅海的今天，另外一片藍海已經(jīng)碧波蕩漾，泛起漣漪。

海爾：從個性化定制走向規(guī)?；ㄖ?/strong>

對家電企業(yè)來說，單獨為一個用戶去定制特定的家電，模具、生產(chǎn)線和物料的成本會很高，即便能定制出來，這些成本可能也是無法想象的。作為企業(yè)而言，就要把個性化的定制變成大規(guī)模的定制，這樣才有落地的可能，并且走到千家萬戶中去。

從2008年，家電下鄉(xiāng)開始，海爾就已經(jīng)開始針對農村市場生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，為使家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品能夠更好的適應各地特點，滿足農民多樣化的需求。

現(xiàn)在，海爾通過與國美、蘇寧、京東展開深度合作，借助第三方倉儲、物流、服務、大數(shù)據(jù)和云計算等全方位的優(yōu)勢，精準把握消費者的真實需求，通過規(guī)模化定制，滿足消費者多元化的需求，專門推出了為下沉市場定制的產(chǎn)品，做到市場定制、用戶定制、客戶定制。

聯(lián)動云共享汽車：重運營，圍繞用戶做價值

作為國內共享汽車成長最為迅猛的品牌，聯(lián)動云渠道下沉助推戰(zhàn)略崛起。聯(lián)動云的業(yè)務布局和用戶選擇，避開了競爭激烈且交通十分擁堵的超一線、一線城市，以二線城市為中心向三四五線城市輻射，龐大的人口基數(shù)和移動出行日益剛性的需求，易讓渠道優(yōu)先下沉的品牌獲得優(yōu)先崛起的戰(zhàn)略優(yōu)勢。去年聯(lián)動云渠道下沉的三線及以下人群構成的增量市場，成為該企業(yè)增長新動力，下沉滲透率超過80%，用戶超過1000萬，會員平均每使用聯(lián)動云的頻次為6次，會員的月消費金額從年初至今增長了205%。

同時，聯(lián)動云原創(chuàng)的無人值守技術，助推了聯(lián)動云的渠道下沉戰(zhàn)略。車主通過聯(lián)動云APP就可以實現(xiàn)無鑰匙開啟和結束使用共享汽車，同時聯(lián)動云又加持了簡單便捷的小程序;人臉識別技術使得用戶注冊用車必須通過手機攝像頭“刷臉”，才能成功認證;“藍牙+網(wǎng)絡”讓用戶實現(xiàn)了雙通道控車，保障用戶隨時能夠控車;通過了NCAP汽車碰撞測試，并獲得五星最高評級的共享汽車;自帶兒童鎖功能，加強了駕駛人與兒童的自身安全性等等。

聯(lián)動云的戰(zhàn)略是共享汽車先行，繼而生態(tài)合圍。從共享汽車業(yè)態(tài)逐步衍生和發(fā)展了車后服、銷售金融、二手車，運營車輛整備，車聯(lián)網(wǎng)等諸多與車相關的業(yè)務板塊，聯(lián)動云在2019年初，已經(jīng)實現(xiàn)現(xiàn)金流為正，而這個現(xiàn)金流能夠有效支撐聯(lián)動云繼續(xù)去做大規(guī)模，從而把各種成本下降下來。2020聯(lián)動云業(yè)務覆蓋的300+城市，已有30%的城市實現(xiàn)盈利。和其他平臺比，聯(lián)動云有中信銀行、芝麻信用等戰(zhàn)略合作伙伴，不靠用戶押金，靠真正的在運營中的結余、現(xiàn)金流，以健康的生態(tài)為消費者提供服務。

公牛：店招的威力

精準定位，加速品牌勢能。創(chuàng)業(yè)初期，公牛就將產(chǎn)品定位為“用不壞的插座”。在獲得較高的市場占有率后，公牛插座又進一步定位為“中國最安全的插座”。由“用不壞的插座”轉變?yōu)?ldquo;最安全的插座”，這是品牌定位的升級，同時也是品牌形象的升級。

成功的品牌定位還需要全方位的傳播。從產(chǎn)品包裝出發(fā)，再延伸到品牌logo設計、店內裝修，以及邀請甄子丹為品牌代言人的品牌升級上，無不彰顯著公牛的品牌力。特別是在線下的傳播，公牛著眼于下沉市場，無論是街頭墻壁，還是公交車站都能看見公牛插座的宣傳標語，甚至還通過舉辦安全公益講座的方式，深化在下沉市場消費者的品牌心智。

通過品牌定位升級，不斷對品牌積累勢能，為公牛在下沉渠道布局，插上了一雙騰飛的翅膀。

品牌做廣，渠道做深。公牛一開始就下沉渠道網(wǎng)絡的布局，通過建立自己的分銷、批發(fā)渠道，逐步滲透到家電賣場、電子城、五金店和小賣店等多種屬性的地方，全面控制終端市場。

在渠道下沉時，公牛極其注重品牌形象的傳播。在終端網(wǎng)點做了大量的門頭形象建設，其實這些都是終端活廣告，對品牌形象建設和傳播有著重要意義。特別是在一些缺乏媒體品牌傳播的行業(yè)，渠道終端的傳播，就成為品牌形象塑造的重要途徑。

為此，公牛積極搶占全國各地五金店，免費安裝帶有公牛標識的廣告牌，打造“有公牛的地方就有五金店，有五金店的地方就有公牛”。

目前，公牛安全插座在全國豎起15萬店招，猶如15萬個廣告牌。成本低，效果好。當人們想買插座的時候，一出門就會注意到“公牛”。

事物的本質一定是簡單的，就如“得下沉市場者得天下”這句箴言，已成為人們的共識，這足以證明下沉市場潛力之大。當然，要想打贏下沉市場之戰(zhàn)，企業(yè)必須結合自己的產(chǎn)品特性，從品牌、渠道、價格等方面重點發(fā)力。品牌和渠道需要向下持續(xù)傳播，而產(chǎn)品和服務則需要沉下心去做好，努力征服和滿足下沉市場的消費者。一言以蔽之，消費者是最終的裁判，在所有的營銷工作背后，客戶價值都是那顆紅心，紅心之外的，或許客戶會視而不見。