為了推銷(xiāo)5G套餐，運(yùn)營(yíng)商也是拼了

12月10日消息（特約作者 張運(yùn)來(lái)）不管是互聯(lián)網(wǎng)上還是在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，有關(guān)5G的話(huà)題非?；鸨?，這其中既有支持者，也有反對(duì)者，當(dāng)然看熱鬧的人更是不再少數(shù)。上有監(jiān)管層的強(qiáng)力推動(dòng)，下有設(shè)備廠(chǎng)商的孜孜追求，更有搶占全球科技制高點(diǎn)的宏大目標(biāo)，作為中間層的運(yùn)營(yíng)商不得不用足全力狠命發(fā)展。除了主動(dòng)降低5G套餐門(mén)檻之外，運(yùn)營(yíng)商的渾身解數(shù)正發(fā)揮得不遺余力。

一、除了套餐打7折，5G流量包也來(lái)了

2019年11月1日，三大運(yùn)營(yíng)商同步上線(xiàn)了5G套餐。此致，5G從發(fā)牌到建設(shè)，從內(nèi)部測(cè)試到邀請(qǐng)測(cè)試，終于開(kāi)始進(jìn)入普通用戶(hù)可以自由選擇的階段。盡管三大運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有非常大的差別，但是5G套餐價(jià)位卻高度一致。

不管這其中是否有行業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)或者監(jiān)管層統(tǒng)一管控的原因，最終呈現(xiàn)給消費(fèi)者的就是略有差別或者更恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)毫無(wú)差別的選擇。5G套餐的入門(mén)起步價(jià)在128元/月左右，其中包含的5G流量均為30GB。

相當(dāng)于全網(wǎng)用戶(hù)50-60元/月的消費(fèi)能力，5G入門(mén)套餐確實(shí)不是一般人能夠消費(fèi)得起的。消費(fèi)能力超過(guò)120元/月的高端用戶(hù)人數(shù)有限，自然無(wú)法支撐起運(yùn)營(yíng)商的5G建設(shè)和維護(hù)成本。打折銷(xiāo)售也就成了運(yùn)營(yíng)商的必然操作。

從今年年初開(kāi)始，運(yùn)營(yíng)商就推出了5G套餐打7折銷(xiāo)售的優(yōu)惠。雖然這在一定程度上，將更多的中端用戶(hù)納入消費(fèi)范圍，但是年初的新冠疫情影響疊加全球復(fù)雜的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之后，奈何節(jié)約成為絕大多數(shù)的共同選擇，當(dāng)然包括解決通信消費(fèi)支出。

除此之外，還上架了30元包含30GB流量的5G套餐包，而且針對(duì)部分政企客戶(hù)，還推出了更加優(yōu)惠的5G套餐，運(yùn)營(yíng)商的目的就是最大程度將用戶(hù)遷轉(zhuǎn)成5G用戶(hù)，在這其中廣大用戶(hù)自然也得到了較多實(shí)惠。

二、除了套餐降價(jià)之外，電話(huà)推銷(xiāo)更不可少

運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)降低5G套餐門(mén)檻，雖然在一定程度上擴(kuò)大了目標(biāo)客戶(hù)群，給更多用戶(hù)低價(jià)選擇5G的機(jī)會(huì)，但是運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)是通過(guò)套餐打折優(yōu)惠之后提升用戶(hù)的月均消費(fèi)（ARPU），而不僅僅是為了簡(jiǎn)單的推廣5G套餐。

不管是30元包快30GB的5G流量包，也不管是5G套餐打7折，真正主動(dòng)調(diào)高自己月均通信消費(fèi)支出的用戶(hù)并沒(méi)有想象的那么多。怎么樣才能幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)從4G向5G套餐遷轉(zhuǎn)的目標(biāo)呢？對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)自然不二選擇。

除了將5G優(yōu)惠信息進(jìn)行多波次短信營(yíng)銷(xiāo)之外，利用好與客戶(hù)聯(lián)系的所有觸點(diǎn)就是運(yùn)營(yíng)商最好的選擇。這其中有實(shí)體營(yíng)業(yè)廳、有各種代理渠道，但是都受限于客戶(hù)的主動(dòng)臨場(chǎng)之后才能實(shí)施推銷(xiāo)行為，這自然不能滿(mǎn)足運(yùn)營(yíng)商的胃口。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)自然是運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)所在。為了讓更多的目標(biāo)用戶(hù)了解運(yùn)營(yíng)商的5G套餐優(yōu)惠，三大運(yùn)營(yíng)商都加大了電話(huà)推銷(xiāo)力度。雖然這種主動(dòng)騷擾用戶(hù)的行為已經(jīng)被工業(yè)和信息化部等監(jiān)管部門(mén)叫停，但是這種營(yíng)銷(xiāo)方式并沒(méi)有因此被取消。

最近有通信人家園論壇（論壇網(wǎng)址：https://www.txrjy.com/forum.php）網(wǎng)友貼圖爆料稱(chēng)，中國(guó)聯(lián)通的客服人員為推銷(xiāo)5G套餐已經(jīng)到了無(wú)所不及的程度。貼圖顯示，10016的電話(huà)號(hào)碼最近三個(gè)月內(nèi)已經(jīng)主動(dòng)與用戶(hù)溝通了8次（特別說(shuō)明：僅有電話(huà)號(hào)碼自然不能就此確定就是推銷(xiāo)行為）。

雖然該網(wǎng)友并沒(méi)有說(shuō)明自己的月均通信支出，但是如果有推銷(xiāo)電話(huà)如此不遺余力地主動(dòng)聯(lián)系用戶(hù)，一方面說(shuō)明這個(gè)用戶(hù)已經(jīng)成為中國(guó)聯(lián)通的5G套餐目標(biāo)用戶(hù)，另外一方面也說(shuō)明中國(guó)聯(lián)通的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)能力還需要進(jìn)一步提升。

這里需要特別提醒大家注意的是，截至10月底，中國(guó)聯(lián)通尚未公布自己的5G套餐和5G用戶(hù)數(shù)量。即便是網(wǎng)內(nèi)的5G手機(jī)終端數(shù)量，中國(guó)聯(lián)通也是嚴(yán)格保密中。我們不確定中國(guó)聯(lián)通這是要一鳴驚人，還是囊中羞澀?？吹街袊?guó)聯(lián)通如此賣(mài)力的推銷(xiāo)5G套餐，推算其5G套餐用戶(hù)也不會(huì)太少。

三、基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不應(yīng)該缺席

三大運(yùn)營(yíng)商擁有本網(wǎng)用戶(hù)的所有消費(fèi)行為，這其中包括入網(wǎng)時(shí)間、在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、套餐內(nèi)容以及月均消費(fèi)等詳細(xì)信息。從2G時(shí)代開(kāi)始，三大運(yùn)營(yíng)商就分別自建了經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)，對(duì)用戶(hù)行為進(jìn)行多維度分析，但是現(xiàn)在從中國(guó)聯(lián)通反復(fù)推銷(xiāo)5G套餐被曝光的案例來(lái)，這種分析還不夠精準(zhǔn)。

從用戶(hù)消費(fèi)數(shù)據(jù)提取到營(yíng)銷(xiāo)政策制定再到客服人員進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo)，這其中的銜接問(wèn)題并沒(méi)有有效解決。本文案例中，中國(guó)聯(lián)通之所以被曝光，就是因?yàn)樵镜耐其N(xiāo)已經(jīng)被用戶(hù)認(rèn)定為騷擾。這本來(lái)應(yīng)該是完全可以避免的小概率事件。

運(yùn)營(yíng)商習(xí)慣了從系統(tǒng)中提取已有的用戶(hù)消費(fèi)行為積累的數(shù)據(jù)，但是并沒(méi)有有效利用用戶(hù)的反饋信息，人為地割裂了用戶(hù)推銷(xiāo)和用戶(hù)調(diào)研兩個(gè)最基本的工作。運(yùn)營(yíng)商完全可以利用與用戶(hù)溝通聯(lián)系的觸點(diǎn)了解用戶(hù)更詳細(xì)的、更細(xì)分的需求，并據(jù)此提升營(yíng)銷(xiāo)成功的概率。

對(duì)于5G的效用，運(yùn)營(yíng)商人肯定會(huì)提到其中的智能化或者智慧化應(yīng)用，或者就直接概況為人工智能。在推廣5G套餐的過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該開(kāi)發(fā)基于5G人工智能的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)或者營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，與其花費(fèi)巨資包裝并推銷(xiāo)別人的成功案例，還不如靜下心來(lái)探索提升自己最需要的營(yíng)銷(xiāo)能力。我們認(rèn)為下面這個(gè)觀(guān)念運(yùn)營(yíng)商需要時(shí)刻牢記--那些工業(yè)企業(yè)屬于自己2B的目標(biāo)用戶(hù)，運(yùn)營(yíng)商自己也是自己的2B目標(biāo)用戶(hù)。（張運(yùn)來(lái)為C114特約作者）

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