訂貨寶:摒棄軟件渠道舊思想,以創(chuàng)新模式實現(xiàn)廠商共贏

“季度壓、半年壓、年底壓,常年壓榨。

今天漲、明天漲,年年漲價。

壓款、壓貨、封賬號,退貨沒門。

換人、換策略、換玩法,翻臉無情。”

近些年在軟件行業(yè)渠道商中間流行的這幾句打油詩,分分鐘說明了他們的生存現(xiàn)狀。軟件代理商,也即渠道商,這個對中國軟件行業(yè)發(fā)展起到關鍵作用的群體,其重要性不言而喻。有許多在該行業(yè)摸爬滾打十多年的從業(yè)者被迫離開,個中辛酸恐怕只有當事人能體會。

但是,隨著產業(yè)發(fā)展,市場變更,銷售渠道多元化、立體化等因素,原來一直以直銷團隊為主的SaaS廠商也開始尋找成本控制和擴大營收之間的平衡點,被忽視多年的渠道價值正在迅速回歸。

為了打通SaaS廠商與渠道商的最后一公里,第四屆中國SAAS行業(yè)峰會于2018年6月15日在北京順利舉行。訂貨寶作為國內從事互聯(lián)網(wǎng)模式供應鏈管理的開創(chuàng)者和引領者,創(chuàng)始人&CEO蔣韜受到邀請并發(fā)表主題演講。

訂貨寶:摒棄軟件渠道舊思想,以創(chuàng)新模式實現(xiàn)廠商共贏

訂貨寶創(chuàng)始人&CEO蔣韜

正視渠道價值,擯棄“產品為王”舊思想

業(yè)內人士都清楚,十多年前渠道還算是體面的事業(yè),但這兩年已如老太太過年,一年不如一年。前文的幾句打油詩說明傳統(tǒng)軟件商和渠道商早已陷入了惡性循環(huán)的怪圈,傳統(tǒng)軟件商們?yōu)榱双@取更多的營收,也為了把財務報表做得更漂亮,把業(yè)績壓力全部轉嫁到了渠道商身上,導致渠道商每年都在清理存貨和重新壓貨之間來回徘徊。

蔣韜在此次大會上提到,互聯(lián)網(wǎng)正在改變著世界,而SAAS也正在改變著傳統(tǒng)軟件,傳統(tǒng)軟件的渠道模式也亟需變革。作為國內從事互聯(lián)網(wǎng)模式供應鏈管理的開創(chuàng)者和引領者,訂貨寶肩負著優(yōu)化及改變傳統(tǒng)渠道模式的重任,參與本次SAAS產業(yè)峰會,將訂貨寶的創(chuàng)新理念與渠道商伙伴及業(yè)界同行進行分享是必要的。

訂貨寶:摒棄軟件渠道舊思想,以創(chuàng)新模式實現(xiàn)廠商共贏

圖為蔣韜在峰會演講現(xiàn)場

結合自身幾十年的商貿經(jīng)驗,蔣韜對傳統(tǒng)軟件渠道模式的弊端總結出了以下幾點:

1.瘋狂壓貨:軟件廠商只顧自己回款業(yè)績,不顧渠道伙伴銷售能力;

2.盲目擴張:軟件廠商不顧市場容量,盲目發(fā)展代理數(shù)量;蔣韜先生舉了一個例子:“記得一個業(yè)界渠道伙伴給我說過一句話,讓我印象深刻。他說他不怕和競品打仗,就怕同一家產品內部殺價,自相殘殺。”由此可見問題的嚴重性。

3.收益微薄:渠道伙伴只是賣貨渠道,只能賺取產品差價,沒有長期利益分配機制。

蔣韜先生認為,傳統(tǒng)軟件渠道這些問題產生的根本原因是受到“產品為王”時代舊思想的影響,因而固步自封,不愿真正與渠道伙伴分享利益。

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訂貨寶創(chuàng)始人&CEO講解傳統(tǒng)渠道模式的弊端

真正的廠商一體化——運營中心伙伴模式+可持續(xù)收益機制

在過去,軟件行業(yè)是高技術門檻的行業(yè),隨著時代的發(fā)展,如今的軟件,尤其是管理軟件開發(fā)難度呈指數(shù)下降,無論傳統(tǒng)軟件還是SAAS軟件同質化現(xiàn)象已非常嚴重。作為一位致力于推動中國智慧供應鏈的發(fā)展,深度賦能傳統(tǒng)企業(yè)的公司帶頭人,蔣韜認為應該從思想上改變對渠道伙伴的定位,不應該把渠道伙伴僅僅當作賣貨的通道,而應將渠道伙伴作為廠商一體化的創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟。同時,蔣韜還提出了新的廠商一體化的運營中心伙伴模式。

蔣韜講到,現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展形勢下的渠道布局與傳統(tǒng)的渠道布局大不相同,對渠道伙伴賦能尤為重要。本著 “廠商一體,共創(chuàng)天下”的運營理念,訂貨寶不僅在渠道構架、渠道招募、渠道推廣、渠道組織打造、渠道核心考核等方面完成渠道核心體系的打造,更重要的是實現(xiàn)了對代理商的賦能,通過搭建區(qū)域運營中心體系,線上線下聯(lián)動的市場推廣及品牌宣傳,一對一幫助及開放入門式合作等方式,全方位扶持代理商伙伴。從基礎的金牌,鉆石,到頂端的運營中心,訂貨寶的渠道體系形成了從市場一體化,銷售一體化,服務一體化,運營一體化,到管理一體化的全流程閉環(huán)系統(tǒng)。

通過對渠道體系的搭建,訂貨寶對運營中心進行了全方位的賦能,主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

第一:從區(qū)域城市獨家授權,到商機自動分配,再到市場費用支持、售前支持,解決伙伴商機難找,客戶難搞的問題;

第二:由總公司直接派駐運營團隊,承擔運營成本,甚至分攤部分房租,減少伙伴的運營壓力,更好的為用戶創(chuàng)造價值;蔣韜認為SAAS(Software As A Service)的本質應該是服務即軟件,因此以服務為核心將是公司未來發(fā)展的重心。

第三:運營中心不僅僅服務直接客戶,還協(xié)助服務本區(qū)域的其他普通伙伴,形成區(qū)域伙伴作戰(zhàn)聯(lián)盟,共同有序地拓展市場,避免內部惡性競爭。

訂貨寶:摒棄軟件渠道舊思想,以創(chuàng)新模式實現(xiàn)廠商共贏

訂貨寶為渠道伙伴提供的收益路線圖

從利益分配機制上看,訂貨寶為渠道伙伴規(guī)劃了從短期,中期到長期的可持續(xù)收益路線。短期為渠道伙伴提供高于同行的軟件產品返利;中期有產品續(xù)費、增值服務、供應鏈金融等可觀的持續(xù)收益;長期方面,設立了專門的伙伴持股平臺,開放公司股份,讓渠道商伙伴能有機會與訂貨寶一起走向資本市場,實現(xiàn)更具想象空間的股權增值收益。

本次大會蔣韜通俗易懂的講演數(shù)次贏得聽眾陣陣掌聲,也引來眾多渠道商伙伴的圍觀。

訂貨寶:摒棄軟件渠道舊思想,以創(chuàng)新模式實現(xiàn)廠商共贏

圖為訂貨寶公司員工為渠道商伙伴詳細講解訂貨寶渠道體系

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2018-06-21
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