火速點燃縣鎮(zhèn)市場，蘇寧零售云爆發(fā)的深層邏輯

“廣闊的天地在農村，在那里大有可為。“這是上世紀五十年代的口號。歷經60多年，中國的經濟正在開啟一次回歸。

2018年以來，“渠道下沉“成為京東、阿里、蘇寧等各大巨頭跑馬圈地的新戰(zhàn)略，四六級低下市場無疑成為眾家爭奪的主戰(zhàn)場。曾被視作”價值低洼“的傳統(tǒng)零售商，也成為巨頭眼中的”頭號“目標。

歷經半年多的發(fā)展，蘇寧零售云到一鎮(zhèn)稱雄一鎮(zhèn)，已成為鄉(xiāng)村”新物種“，低線市場流量”收割機“。截至目前為止，蘇寧零售云新店開業(yè)突破1500家，覆蓋全國27個省，1500多個縣鎮(zhèn)。在大多數(shù)消費者和傳統(tǒng)縣鎮(zhèn)家電企業(yè)眼中，蘇寧零售云店主打的是家電、3C，輔以智能潮品、極物類高品質的產品。但伴隨著第1500個蘇寧零售云店——蘇州通安鎮(zhèn)蘇寧易購精選店的開業(yè)，這一切都巧妙地發(fā)生了改變。

在這家店里，蘇寧零售云聯(lián)手新日電動車賣起了電動車!對于大多數(shù)看客來說，有點看不清楚蘇寧的這套打法。但深究“零售云”模式與本質，才發(fā)現(xiàn)蘇寧這盤棋局的奧秘。

億萬級縣鎮(zhèn)市場，對癥下藥是關鍵

據(jù)相關研究顯示，目前中國縣鎮(zhèn)人口占總人口的近70%，3C、家電至少有40%的市場份額在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模達到9000億。

近兩年來，進軍縣鎮(zhèn)市場的不止蘇寧一家。阿里、小米等企業(yè)也都投入大量人力物力布局縣鎮(zhèn)市場。相比之下，蘇寧易購精選店則增長勢頭最為強勁，短短一年多時間門店突破1500家，這說明了零售云模式符合縣鎮(zhèn)老板的需求。

重資產、高庫存、同質化嚴重是傳統(tǒng)家電零售面臨的困境。以往的經營過程中，傳統(tǒng)家電零售往往因為品類少、市場規(guī)模小，庫存與周轉上達不到平衡而步履維艱。而對消費者來說，可選擇品類范圍少，山寨貨偽劣貨層出不窮，選購渠道狹窄，服務水平差，買不到心滿意足的產品和服務。

蘇寧零售云能力在于，針對消費者核心需求和傳統(tǒng)家電零售痛點，構筑“輕資產、低庫存、高運轉”商品運營服務體系，一舉解決了鄉(xiāng)村家電零售發(fā)展過程中的難題。

全方位立體賦能，成就零售云核心競爭力

零售云不是簡單地更換傳統(tǒng)店鋪門面，背后依靠的是蘇寧智慧零售整個生態(tài)系統(tǒng)，能夠幫助傳統(tǒng)店鋪迅速實現(xiàn)數(shù)字化改造、擴充商品品類、共享倉儲。這也是蘇寧零售云區(qū)別其他品牌加盟的核心競爭力。

蘇寧易購精選店看似是一個標準化、規(guī)模化的門店，背后卻是蘇寧近30年零售能力、零售經驗的輸出。蘇寧零售云面向四六級低下縣鎮(zhèn)市場，采用一鎮(zhèn)一店的發(fā)展模式，以“合伙人”加盟的形式，輸出蘇寧智慧零售的內外部供應鏈、銷售、物流、金融等全價值鏈資源，將成熟完善的智慧零售模式賦能給零售商，從選品、訂貨、營銷、促銷等方面統(tǒng)一運營，讓門店運營更高效、更便捷、更簡單，讓加盟者省心做老板。

河北香河渠口鎮(zhèn)傳統(tǒng)手機店老板牛鐵生在蘇寧幫助下順利開出渠口鎮(zhèn)第一個蘇寧易購精選店。背靠蘇寧的倉儲、物流、供應鏈和IT優(yōu)勢，采用小件少量備貨、大件僅放樣機的極低庫存模式，蘇寧易購渠口精選店以4到8倍于傳統(tǒng)門店的周轉速度，現(xiàn)已經完成了全年銷售目標。

透視布局，蘇寧零售云的未來發(fā)展走向

通過加盟商的加入，蘇寧將門店觸角深入基層鄉(xiāng)村，建立蘇寧獨有的縣鎮(zhèn)區(qū)域銷售網絡。面對億萬級的中國縣鎮(zhèn)市場，蘇寧僅打開一個入口。從“一鎮(zhèn)一店”的發(fā)展模式與速度看，蘇寧的野心不止停留在3C、家電品類上，而是虎視全業(yè)態(tài)，全品類上，志在通過蘇寧服務連接一切，打造一個連接縣鎮(zhèn)消費者全方位生活的零售生態(tài)平臺。這一趨勢已經得到證實，10月26日，蘇寧零售云，聯(lián)手新日電動車成立首家門店——蘇寧通安精選店。蘇寧零售云已經開始入局電動車零售。

蘇寧易購精選店通安店老板李總表示，現(xiàn)在縣鎮(zhèn)市場電動車品牌雜亂，服務不一，產品質量不能保證，再加之信息阻塞、不對稱，消費者在選購時往往陷入盲區(qū)。在這種情況下，蘇寧順勢入局，以智慧零售優(yōu)勢賦能新日電動車，打開了電動車行業(yè)智慧零售的大門。

“目前，通安鎮(zhèn)精選店的電器和電動車SKU占比約為4:1，這是經過反復調研和試驗，針對縣鎮(zhèn)居民日常生活、出行所需，進行的商品結構配置。”蘇寧零售云副總經理劉懷力稱，“新品類的入駐也就意味著原品類的收縮，我們依據(jù)后臺大數(shù)據(jù)，在家電、3C等標準化商品上做減法，并結合電動車等出行產品，打造差異化的商品結構，形成核心競爭力。”

從蘇寧跨界出行行業(yè)，不難推測出，蘇寧零售云正全面進擊縣鎮(zhèn)市場，進行商品品類擴充、模塊化重組新嘗試，也衍化出零售云“新業(yè)態(tài)”。此前，張近東對外公布更長遠的規(guī)劃，要在三年內完成首輪零售云平臺造富計劃，2020年實現(xiàn)布局12000家零售云門店，培育出1000多家年銷售規(guī)模達千萬級的金牌商戶，推動縣鎮(zhèn)消費市場新業(yè)態(tài)的規(guī)?；绕稹?/p>

從這種趨勢來看，未來，零售云模式還會拓展到家居、母嬰、生鮮等品類，向縣鎮(zhèn)級消費者提供一站式購物體驗，從而實現(xiàn)線上線下、城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)全方位覆蓋。依托蘇寧智慧零售布局以及多產業(yè)的融合能力，零售云將為未來中國零售行業(yè)帶來出更多的可能。

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