良品鋪?zhàn)佑镁€上玩法挖掘線下流量，開(kāi)創(chuàng)“店圈維護(hù)”打法

2019雙十一已圓滿落幕，天貓總成交額達(dá)2684億，同比增長(zhǎng)約25.7%，物流訂單達(dá)到12.92億，再度刷新商業(yè)記錄。伴隨電商的深入人心，實(shí)體門(mén)店也更顯“形單影只”。飛速上漲的房租，人力成本高企、電商巨頭從線上到線下的夾擊，實(shí)體店遭遇的經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)越來(lái)越來(lái)大。

實(shí)體店如何打響自己的保衛(wèi)張甚至反擊戰(zhàn)?零食巨頭良品鋪?zhàn)娱_(kāi)創(chuàng)“店圈維護(hù)”打法，用線下流量實(shí)現(xiàn)在線運(yùn)營(yíng)，全渠道戰(zhàn)略布局。

運(yùn)營(yíng)門(mén)店顧客朋友圈 單日銷(xiāo)售額提升千元

隨著門(mén)店業(yè)務(wù)的在線化，良品鋪?zhàn)右?ldquo;店圈維護(hù)”替代傳統(tǒng)門(mén)店流量維護(hù)。對(duì)良品鋪?zhàn)佣?，線下的2000+門(mén)店就是天然的流量獲取渠道，如何將這部分流量沉淀下來(lái)?良品鋪?zhàn)拥淖龇ㄊ菄@周邊顧客建立“朋友圈”，并定期通過(guò)高頻互動(dòng)和服務(wù)觸達(dá)消費(fèi)者，對(duì)其進(jìn)行忠誠(chéng)度的維護(hù)和價(jià)值挖掘。

另一方面是拉新，零食屬于高頻消費(fèi)，定期的優(yōu)惠活動(dòng)，折扣促銷(xiāo)等都很容易帶來(lái)新的消費(fèi)者。良品鋪?zhàn)油ㄟ^(guò)顧客與店員們的互動(dòng)，來(lái)增加顧客在線和門(mén)店服務(wù)時(shí)長(zhǎng)，最終完成為門(mén)店銷(xiāo)售帶來(lái)增量。

在這里，店員不僅僅是店員，是充當(dāng)了朋友圈管理員的職責(zé)。

通過(guò)“店圈維護(hù)”帶來(lái)的轉(zhuǎn)化也很客觀，以漢口科技大廈店為例，在每天下午的銷(xiāo)售低谷，店員通過(guò)在微信群推送外賣(mài)優(yōu)惠鏈接、送貨上門(mén)等服務(wù)，單日最高能提升1000元銷(xiāo)售額。同時(shí)，隨著時(shí)間推移和“朋友圈”不斷放大，銷(xiāo)售額也將獲得不斷提升。

線下線上協(xié)同，良品鋪?zhàn)油孓D(zhuǎn)地域門(mén)店社群

從傳統(tǒng)門(mén)店起家的良品鋪?zhàn)樱瑥膩?lái)不缺乏社交基因，除了“店圈維護(hù)”，還有名聲在外的“粉絲俱樂(lè)部”，這些俱樂(lè)部通過(guò)地域劃分，每個(gè)俱樂(lè)部都個(gè)性鮮明，具有明顯的地域特征。

據(jù)良品鋪?zhàn)拥姆劢z介紹，俱樂(lè)部經(jīng)常會(huì)組織有意思的線下沙龍，城市PK賽等活動(dòng)，讓志同道合的人聚集到一起。不僅如此，良品鋪?zhàn)舆€通過(guò)KOL完成粉絲拉新，例如，良品鋪?zhàn)釉?jīng)在美食旅行KOL的粉絲群發(fā)起過(guò)去馬來(lái)西亞的活動(dòng)。先是邀請(qǐng)粉絲投票，選擇最希望的旅行目的地，再由KOL和攝影師，帶著這群粉絲們一起出發(fā)。這樣的活動(dòng)已經(jīng)辦了很多場(chǎng)，也收到了粉絲積極反饋。

通過(guò)多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷攫取新粉的同時(shí)，也將品牌形象深深植根到粉絲心中，并持續(xù)用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容打動(dòng)消費(fèi)者，良品鋪?zhàn)映恋砹艘惶讓儆谧约旱纳缛哼\(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

有人說(shuō)過(guò)，認(rèn)識(shí)社群就是認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，然而，聽(tīng)說(shuō)過(guò)的有之，真正能做好的寥寥，尤其是在零食行業(yè)。良品鋪?zhàn)?ldquo;店圈維護(hù)”的巧妙之處在于，用線上玩法挖掘線下流量。

先是通過(guò)線上線下各種活動(dòng)尋找到目標(biāo)消費(fèi)人群，再構(gòu)建每個(gè)門(mén)店自己的社群，以活動(dòng)、優(yōu)惠等促銷(xiāo)方式不斷增加與消費(fèi)者接觸的頻次與粘性，引導(dǎo)顧客到就近門(mén)店消費(fèi)，以提升銷(xiāo)量。良品鋪?zhàn)幼鳛樾袠I(yè)先行者，又一次沉淀下自己的方法論，為零食行業(yè)探索了一條可行的道路。

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