OYO花式銷(xiāo)售，助力張掖單體酒店入住率飆升

蘭州是西北旅游的大IP，從蘭州出發(fā)，沿著西寧、張掖、酒泉、敦煌一線一路向西，便可盡享西北環(huán)線的大漠風(fēng)光。一年里，這條線路起碼能熱鬧半年。從4月蘆葦抽花，到10月底下第一場(chǎng)雪，自駕游的驢友及全國(guó)各地趕來(lái)的旅游大巴絡(luò)繹不絕。

“國(guó)慶的時(shí)候，張掖的OYO酒店都是滿(mǎn)房，團(tuán)客來(lái)晚了都沒(méi)處放。”OYO酒店蘭州運(yùn)營(yíng)中心的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人劉澤亮說(shuō)。在旅游旺季，團(tuán)客找房難、找房貴成了很多旅行社頭疼的事。而對(duì)于沿線的酒店來(lái)說(shuō)，如果能在旺季做好團(tuán)客訂單，一年的營(yíng)收都有了保障。

但是到了淡季，游客資源陡降，會(huì)給酒店帶來(lái)極大的經(jīng)營(yíng)壓力。因而平衡供需，優(yōu)化旅游淡旺季的服務(wù)資源配置，一直是文旅行業(yè)的頭等大事。

提前籌劃，OYO酒店迎接十一團(tuán)客潮

為了更好地迎接“十一”黃金周的旅游團(tuán)熱潮，劉澤亮帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在9月初就開(kāi)始著手準(zhǔn)備，一面從旅行社接團(tuán)，一面往張掖多家OYO酒店加盟店提前放團(tuán)，國(guó)慶之前，張掖的團(tuán)客表已經(jīng)排得滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)。

“9月底的時(shí)候，10月份的團(tuán)客已經(jīng)預(yù)定了兩三千個(gè)間夜，銷(xiāo)售額達(dá)到了 30萬(wàn)。”劉澤亮說(shuō)。

為了給蘭州、張掖、酒泉三地的OYO酒店加盟店增加團(tuán)隊(duì)客源，由劉澤亮帶領(lǐng)的5人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)從9月初就開(kāi)始挨家拜訪當(dāng)?shù)芈眯猩?，洽談團(tuán)客預(yù)定業(yè)務(wù)。行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的劉澤亮很清楚，對(duì)于旅行社來(lái)說(shuō)，旺季房?jī)r(jià)是第一道門(mén)檻，一是要是談妥協(xié)議價(jià)，適當(dāng)優(yōu)惠;二是要保持房?jī)r(jià)穩(wěn)定，不會(huì)臨時(shí)漲價(jià)。

所以，想要簽下旅行社的團(tuán)單，酒店的房?jī)r(jià)和房量保障是最關(guān)鍵的談判利器。為了爭(zhēng)取到更多的旅行社團(tuán)客資源，OYO酒店的銷(xiāo)售人員提前把OYO旗下酒店的房量表做到細(xì)致入微，每個(gè)人頭、每個(gè)半天都有保證，如果旅游團(tuán)的規(guī)模較大，就安排幾家加盟酒店共同接待。

作為國(guó)內(nèi)最大的單品牌酒店，OYO酒店目前已經(jīng)覆蓋全國(guó)338個(gè)城市，簽約加盟酒店超過(guò)1.9萬(wàn)家。在OYO酒店蘭州運(yùn)營(yíng)中心分管的城市中，為了更好地發(fā)揮蘭州、張掖、酒泉這三個(gè)地市的旅游資源優(yōu)勢(shì)，三地多家加盟酒店被OYO篩選為線下銷(xiāo)售重點(diǎn)門(mén)店，著重盤(pán)活旺季的團(tuán)客房量資源。

整個(gè)十一黃金周下來(lái)，蘭州、張掖、酒泉三市，以團(tuán)客銷(xiāo)售為主的多家OYO酒店加盟店，團(tuán)客的入住率占比超過(guò)了17%。

在河西走廊中段，古絲綢之路重鎮(zhèn)張掖市，全市有近50家OYO酒店加盟店，當(dāng)?shù)豋YO酒店運(yùn)營(yíng)中心篩選了其中5家規(guī)模較大、品質(zhì)良好的加盟店，重點(diǎn)開(kāi)展團(tuán)客業(yè)務(wù)。早在9月份，OYO酒店銷(xiāo)售人員已經(jīng)洽談好一批團(tuán)客，收付定金，并安排相關(guān)酒店做好接團(tuán)準(zhǔn)備。

作為一個(gè)旅游城市，張掖市的第三產(chǎn)業(yè)已在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)總值中占比過(guò)半，截至2018年，張掖旅游人次突破3000萬(wàn)。近年來(lái)，張掖市將文化旅游著力打造為區(qū)域首位產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益同步增長(zhǎng)，已成為當(dāng)?shù)貒?guó)民經(jīng)濟(jì)中最具活力的特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。

2019年國(guó)慶節(jié)長(zhǎng)假，張掖市共接待游客172.88萬(wàn)人次，實(shí)現(xiàn)旅游綜合收入11.42億元，分別比上年同期增長(zhǎng)19.7%和31.3 %。在供需兩旺的大背景下，旅游配套服務(wù)的質(zhì)量成了行內(nèi)企業(yè)提質(zhì)增效的關(guān)鍵。

OYO酒店主要針對(duì)國(guó)內(nèi)分散的經(jīng)濟(jì)型單體酒店進(jìn)行整合，在張掖，OYO酒店加盟店主要針對(duì)的團(tuán)客也是經(jīng)濟(jì)型、大眾消費(fèi)的旅游團(tuán)。此類(lèi)旅游團(tuán)以退休老年團(tuán)、單位集體出游團(tuán)為主。為了給住客提供更好的體驗(yàn)，如果入住的OYO酒店不含早餐，銷(xiāo)售人員會(huì)提前跟酒店協(xié)商好，為客人提供周邊商鋪的早餐券，或者打包早餐。

提前考慮好各項(xiàng)細(xì)節(jié)，OYO酒店蘭州運(yùn)營(yíng)中心的線下銷(xiāo)售勢(shì)頭迅猛，目前，其長(zhǎng)期合作的旅行社客戶(hù)已有60多家。

不止旅行團(tuán)，考試、會(huì)議、長(zhǎng)包房、紅色旅游

除了團(tuán)客之外，對(duì)于規(guī)模較大的酒店來(lái)說(shuō)，日常的線下銷(xiāo)售也很重要。否則，淡季游客資源陡降，會(huì)給酒店帶來(lái)極大的經(jīng)營(yíng)壓力。

對(duì)此，OYO酒店銷(xiāo)售人員的對(duì)策是，開(kāi)發(fā)新渠道。“西北，一入秋旅行社就停了。不能光依賴(lài)團(tuán)單，要主動(dòng)尋找更多機(jī)會(huì)點(diǎn)。”劉澤亮介紹，OYO酒店蘭州運(yùn)營(yíng)中心的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)正在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“旺季觀念”和“大團(tuán)單觀念”， 以業(yè)內(nèi)很少有人涉足的新渠道和小單量著手，積極提升銷(xiāo)量。

“十一”過(guò)后，長(zhǎng)包房、研學(xué)團(tuán)、紅色旅游、會(huì)議、散客拼團(tuán)等新渠道逐步上線。

“長(zhǎng)包房”是指客人會(huì)在酒店連續(xù)入住一周以上。通常，出于差旅、就醫(yī)、考試或是家中裝修等原因，不少人會(huì)選擇在酒店“過(guò)渡”。對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)者而言，此類(lèi)客人的入住周期長(zhǎng)而穩(wěn)定，是淡季客源的重要補(bǔ)充，。此時(shí)，OYO酒店的銷(xiāo)售人員就成了重要媒介，溝通雙方需求。

此外，每年10月起，國(guó)考、藝考的考生也開(kāi)始在蘭州等地聚集。尤其是藝考考生，如果報(bào)考多家學(xué)校，就會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期的住宿需求。集體會(huì)議的情況類(lèi)似，異地參會(huì)的人也會(huì)需要較長(zhǎng)時(shí)期的住宿。OYO酒店銷(xiāo)售人員會(huì)將此類(lèi)住房訴求引入當(dāng)?shù)丶用司频辏a(bǔ)充客源。

就旅游資源來(lái)看，除了旺季之外，平季仍有不少“自由行”的游客趕來(lái)西北，散客拼團(tuán)、蘭州一日游的客人常年都有。此外，蘭州、張掖等地也是重要的紅色旅游線路，一些黨校干部、公務(wù)員等“重走長(zhǎng)征路”的集體活動(dòng)往往全年都有，學(xué)校組織的“研學(xué)團(tuán)”也會(huì)長(zhǎng)期開(kāi)團(tuán)。這些常態(tài)游客，OYO酒店的銷(xiāo)售人員都會(huì)靈敏地引入加盟店中。

劉澤亮介紹，綜合來(lái)看，淡季里的銷(xiāo)售大頭仍以差旅需求為主，“小公司的差旅需求很多。”如何發(fā)掘此類(lèi)零散的住宿需求?劉亮澤想了個(gè)辦法，他在58同城上搜索要求省內(nèi)出差的招聘信息，然后按圖索驥，聯(lián)系該公司問(wèn)詢(xún)是否有差旅訂房需求，并洽談協(xié)議價(jià)格。由此，他發(fā)掘了一批各行各業(yè)的公司客戶(hù)，成為了加盟店客源的有力補(bǔ)充。

對(duì)于開(kāi)發(fā)此類(lèi)新銷(xiāo)售渠道的酒店，OYO酒店有相應(yīng)的篩選標(biāo)準(zhǔn)，房間總量要大于30間、不能有暗房子、有前廳、有電梯、有早餐等，只有符合相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的加盟酒店，當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)部門(mén)才能像總部申請(qǐng)，為其提供專(zhuān)門(mén)的線下銷(xiāo)售客源。

一面篩選酒店，一面對(duì)接市場(chǎng)需求，OYO酒店在旅游城市的酒店銷(xiāo)售中起到了舉足輕重的作用。作為一個(gè)催化劑，OYO酒店以靈活的銷(xiāo)售渠道盤(pán)活了大體量酒店的房間存量。

OYO酒店合伙人兼首席運(yùn)營(yíng)官施振康表示，“作為一家創(chuàng)業(yè)公司，我們要做的事情就是更接地氣，了解酒店業(yè)主的真正需求，這樣才能做到不斷滿(mǎn)足單體酒店市場(chǎng)的供給需求，拓展出更大的市場(chǎng)發(fā)展空間。”

目前，OYO酒店已在全國(guó)擁有1910萬(wàn)會(huì)員。截止今年10月，OYO酒店已進(jìn)駐全國(guó)338個(gè)城市，加盟酒店數(shù)量超過(guò)1.9萬(wàn)家，客房總量超過(guò)78萬(wàn)間。施振康表示，OYO酒店希望用自身的支持體系和品牌影響力激活本地酒旅需求，最終助力本地旅游服務(wù)經(jīng)濟(jì)更快地向好向上發(fā)展。

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