劉雁南：我這兩年對消費金融業(yè)務邏輯的思考

筆者按

7月7日，劉雁南亮相美利金融媒體開放日，對公司的業(yè)務做了系統(tǒng)闡述，相較于此前，劉雁南對美利金融所開展的消費金融業(yè)務思考地更全面、更深入、更系統(tǒng)，內(nèi)容主要包括五大部分，分別是金融/科技公司的估值現(xiàn)狀、金融業(yè)務的利潤來源、消費金融業(yè)務中場景的作用變化、消費金融業(yè)務的發(fā)展趨勢及業(yè)務壁壘的建立。

劉雁南作為互聯(lián)網(wǎng)金融或者金融科技領域的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，對行業(yè)較具敏銳性，包括二次創(chuàng)業(yè)瞄準消費金融業(yè)務、果斷放棄線上P2P理財業(yè)務等，其對于行業(yè)的一些思考和見解，可能會對從業(yè)者有所啟發(fā)。

以下是筆者歸納整理的劉雁南的發(fā)言內(nèi)容，為還原其描述及觀點，筆者整理后以第一人稱方式呈現(xiàn)；以饗讀者。

金融業(yè)務的價值體系

目前，一級市場和二級市場對金融類企業(yè)的估值有偏差，二級市場給予金融類或泛金融類企業(yè)的估值在10倍PE左右，甚至低于10倍PE，而一級市場對于互聯(lián)網(wǎng)公司的估值往往很高，更多是基于成長性進行估值，一二級市場產(chǎn)生的這種偏差，尤其是二級市場對金融公司的低估值，其原因有幾點。

第一，金融業(yè)務的利潤雖然較大，但總歸是風險業(yè)務，無法避免經(jīng)濟周期的影響，因此，其利潤基于風險是打折后的利潤；第二，金融業(yè)務往往是線性增長態(tài)勢，這與互聯(lián)網(wǎng)公司業(yè)務的差別是，其不具備網(wǎng)絡效應，或者說網(wǎng)絡效應較弱，同時，線性增長很難加以突破。

通過國內(nèi)外金融公司估值體系的對比分析，我的結(jié)論是，目前估值超過10億美金的公司多出現(xiàn)在消費金融領域，其存在一些特征與原因，第一，消費金融的業(yè)務滿足大眾需求，即涉足的行業(yè)足夠大，例如3C、汽車等，服務的人群足夠大，例如藍領人群等；第二，多數(shù)行業(yè)是高效率／低毛利的交易業(yè)務，而其中的規(guī)模化利潤多出在金融業(yè)務上；第三，具有較為明顯的人口紅利／技術(shù)紅利和監(jiān)管紅利等。

基于這些特征，金融公司在PE估值不太高的情況下，絕對體量在任何一個國家的二級市場也都非常大。

美利金融在享受金融紅利的同時，估值可能還會高一些。原因在于盡量規(guī)避上述金融業(yè)務估值中的兩個特征：盈利的風險性和無法避免的線性增長。

要回答這一問題，還要分析金融業(yè)務的利潤來源。

金融業(yè)務的利潤來源

美利金融的業(yè)務可以放在單品經(jīng)濟模型與生命周期價值業(yè)務中進行分析。

所謂單品經(jīng)濟模型，核心指的是從一次客戶服務中賺取利潤，生命周期價值則指的是發(fā)掘客戶全生命周期的利潤。

商業(yè)都是要賺錢的，這個錢只能從兩個層面來，或者一把頭把錢賺了，或者在客戶身上長期持續(xù)賺到錢。

這兩種賺錢的方式取決于三點：

第一，核心服務標的物客單價的高低；

第二，消費頻次的高低；

第三，人群屬性。

美利金融車金融的業(yè)務就是典型的單品經(jīng)濟模型，客單價足夠高，頻次足夠低，這種場景下，希望依靠用戶生命價值周期的挖掘把錢賺過來，不現(xiàn)實；與此相反，有用分期的業(yè)務理念則是挖掘客戶全生命周期的服務價值，例如，服務藍領人群，這一人群的屬性是用戶有持續(xù)不斷的類似的需求，同時客戶服務的客單價低，只能通過更加經(jīng)濟的方式是從服務用戶生命周期賺到更多錢。

場景的作用正在發(fā)生變化：從風控到獲客

場景是一個伴隨著消費金融行業(yè)發(fā)展而出現(xiàn)的詞。

回顧這幾年市場的變化，目前，場景更多地起到的是獲客作用，風控作用正在弱化，而從風控上看，目前通過對互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、征信信息等諸多海量數(shù)據(jù)進行甄別、分析及挖掘等已經(jīng)可以很好地進行風險控制。

場景的意義到底是什么，大家可以回想一下，三年前沒有人提消費金融也沒有人提場景，2014年以后有人開始提場景，但是最近提場景的人又少了，原因是場景的作用在發(fā)生變化，場景的作用最早是風控，這是最核心的作用，為什么？因為在沒有這么多數(shù)據(jù)來源可以給一個相對是白戶的客戶做信貸審核的時候，要通過他的資金流向和借款用途去判斷風險的高低，這時候場景更多起到風險控制的作用。

金融業(yè)務的核心邏輯可以歸納為三點：獲客、運營、風險。

風險控制好、不斷提高運營效率、降低運營成本，核心就在獲客上，場景也因此變成能集中化、規(guī)?；@客的很好的渠道。幾年前在線下P2P剛剛開始發(fā)展時，當時如何展業(yè)？微信群發(fā)、陌生拜訪…當時我們并不知道用戶為什么會借錢，也不知道用戶在哪，所以只能用相對粗放、低效、廣撒網(wǎng)的方式，以覆蓋潛在人群。一旦金融跟消費產(chǎn)生了極強的相關(guān)性后，場景本身起到非常強的風險和獲客的過濾作用，比如二手車業(yè)務，因為流程長，用戶買車之前要試駕，要貨比三家，因此二手車100%的交易都在線下發(fā)生，且線下交易中95%都在交易市場，這種情況下，場景起到了極強的獲客作用，服務商在交易市場覆蓋客戶就可以了。

回到場景對于3c類消費分期等業(yè)務的作用上，選擇消費金融行業(yè)，切入藍領人群，且從3C著手，有幾個核心觀點，第一，當時3C電子產(chǎn)品處于非常大的紅利期，所有人都要更新?lián)Q代至使用智能手機；第二，手機需求很剛性，男女老少都要用，頻次不高不低，至少一年半換一次，價格不高不低，適合分期，因為價格高用戶負擔不起，價格低服務商不經(jīng)濟；第三，藍領人群等的群居特征決定了獲客與風控的便利性。

工廠非常典型，例如一家富士康廠員工人數(shù)在二十萬左右，藍領人群非常密集，在這些地方展業(yè)有很強的口碑傳播效應，相同的例子還有很多，工廠、工地的工人都是我們服務的客戶，這些人的生活場景、工作居住場景都能起到很好的獲客作用。

展業(yè)趨勢：小貸公司、擔保公司等線下個貸業(yè)務將消亡

關(guān)于消費金融行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，我們認為，未來2-3年，將有超過2億人會選擇在網(wǎng)上進行借貸，以電子商務為例，基本等于再造了一個線上零售體系，擴展的很快，金融領域也是一樣。

從這種線上借貸的行為來看，又會集中地呈現(xiàn)幾個特點：

第一，審批審核實時化，貸款線上化；

第二，線下小貸公司／擔保公司的個人業(yè)務將消亡；

第三，更多數(shù)據(jù)信息被用來替代征信報告的作用；

第四，技術(shù)及人口紅利會繼續(xù)顯現(xiàn)。

技術(shù)紅利非常明顯，兩年前沒有人可以通過互聯(lián)網(wǎng)上的信息和數(shù)據(jù)來源，通過人工智能算法去給用戶做風險評估，現(xiàn)在可以，這是最為典型的技術(shù)紅利，這樣的技術(shù)紅利還會加速迭代。同時，有了技術(shù)紅利，人口紅利后，我們會有更多的數(shù)據(jù)來源可以逐漸代替?zhèn)鹘y(tǒng)意義上的征信報告，所以越來越傳統(tǒng)的征信手段的作用會慢慢減弱，也就是說，目前這種方式可以適用的人群在不斷擴大，這個趨勢是不可逆的，更多人的需求會從線下搬到線上。

壁壘：場景類業(yè)務的壁壘是用戶粘性和能否形成閉環(huán)；現(xiàn)金類業(yè)務關(guān)鍵是口碑傳播

消費金融的核心壁壘建立在粘性\頻次和是否能形成閉環(huán)上，這是需要核心關(guān)注的方向。

第一，我們有沒辦法自建場景，把用戶變成自己的用戶；

第二，如果是自己的用戶，是否留得??；

第三，如果留住了，能否在用戶身上找到更多價值，更好地經(jīng)營生命周期價值。

這三點是在場景類業(yè)務中如何建立壁壘應該考慮的問題，關(guān)于現(xiàn)金貸業(yè)務，也有三點，也就是三高三低：高效率低成本，高科技低毛利，高體驗低價格。

用戶的需求不會變，就是希望能以更低廉的價格借到更多的錢，獲得貸款審核審批時間更短，而如何做到這一點，就是這三點：以科技的手段降低成本，同時，對于非常低頻的現(xiàn)金類貸款，由于不一定有網(wǎng)絡效益，但有網(wǎng)絡傳播、口碑傳播，因此核心是體驗足夠好。?

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