“真假”零售銀行之辨

以前都說，“不做零售，銀行就沒有未來”、“得零售者得天下”，如今，幾乎沒有銀行不做零售業(yè)務，零售業(yè)務的含金量變得更重要：“真零售”，還是“假零售”。

與銀行零售業(yè)務相關的指標很多，包括了零售存貸規(guī)模、零售營收與凈利潤占比等。另一個很重要的指標，是零售客戶總資產（AUM）及零售客戶數。

AUM，是判斷零售銀行強弱的根基。有了足夠規(guī)模的零售客戶數量和資產規(guī)模，銀行零售轉型才有成功的可能。

歸根到底，零售客戶數、AUM與戶均規(guī)模的大小，還決定了零售業(yè)務對中間業(yè)務收入的貢獻度。

原子新金融統計了上市銀行近5年來的零售AUM規(guī)模、增速等數據，力求以此呈現各家銀行的零售轉型成效，并形成一份上市銀行零售AUM全景圖，供各位從業(yè)者參考。

一、零售成敗之基：AUM體量與增速

近兩年，銀行全力做零售業(yè)務，一方面是零售業(yè)務具有“抗周期性”；另一方面則是金融科技的快速發(fā)展，極大的節(jié)約了成本，給銀行發(fā)展零售業(yè)務帶來新機遇。

據原子新金融根據上市銀行年報統計，目前約有10家左右上市銀行公布了AUM數據，已公布零售AUM總額約為30萬億元。

從零售AUM的體量來看，

工行是唯一一家在10萬億以上的銀行，截至2018年末，工行零售AUM為13.51萬億。作為宇宙行，工行擁有上市銀行中規(guī)模最為龐大的零售客戶，高達6.07億個；

其次為招行，零售AUM為6.8萬億；交行為3.06萬億；

中信銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、平安銀行、興業(yè)銀行等5家銀行的零售AUM都在1萬億~2萬億之間；

上海銀行和浙商銀行的零售AUM分別約5200億元和4100億元。

剛剛公布2019年一季報的平安銀行，最新零售客戶AUM1.66萬億元，較年初增長17.4%，零售客戶數達8701萬戶，較年初增長3.7%。

從2018年的零售AUM增速來看，

工行、交行均為個位數，分別為3.92%和6.25%；

中信銀行、浙商銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行的增幅在10%以上；

增速最高的三家銀行為浙商銀行、平安銀行和上海銀行，分別為51%、30%、21%，不過他們的零售AUM基數也是可比最低的三家銀行。

從最近5年的零售AUM增幅來看，有兩家銀行增幅超過100%，分別為平安銀行和中信銀行，增幅分別為183%和102%；招行、民生銀行、工行的零售AUM近5年增幅分別為95%、54%和29%。

從零售客戶數來看，招行從5年前的5625萬，增加到2018年末的1.25億個，增幅高達123%，在所有銀行中增幅最高。

“目前1.25億零售客戶，預計未來招商銀行達到3億左右都不是問題?！币晃蝗谭治鰩煂Υ祟A測。

二、戶均規(guī)模：招行“逆天”

如果零售AUM與客戶數代表了一家銀行的零售實力，零售客戶資產戶均規(guī)模，則直接代表了各家零售銀行客戶的粘性、忠誠度與客戶價值轉化率。

我們認為，戶均規(guī)模這個數據可以反應銀行客戶的質量，可以看出客戶對銀行零售服務的認同感。

據原子新金融統計，招行的零售客戶資產戶均規(guī)模最高，截至2018年末戶均規(guī)模為5.42萬元，2015年末其戶均規(guī)模曾高達7.1萬元。

此外，上海銀行的零售客戶資產戶均規(guī)模為3.63萬元，中信銀行、浦發(fā)銀行和工商銀行的戶均規(guī)模都在2萬~3萬之間；平安銀行的零售客戶戶均規(guī)模為1.69萬元。

不難看出，招行的戶均規(guī)模是行業(yè)平均水平的2倍以上。

不過，盡管各家銀行都在努力提升零售客戶的活躍性，但從戶均規(guī)模來看，收效并不大。最近5年，各家銀行的戶均數字變化不大。

為什么戶均規(guī)模的提升如此難？這是一個值得各家銀行思考的問題。

三、私行占比：新的突破口

從銀行零售業(yè)務的分類來看，包括了大眾零售業(yè)務和私人銀行兩條路徑。私人銀行是零售銀行的頂端業(yè)務，也是當前銀行零售轉型的一個重要突破口。

比如，平安銀行管理層在2018年業(yè)績會上表示，“以零售貸款為發(fā)力點的零售轉型第一階段目標已基本達成”，以私行為重點、以AUM為關鍵指標成為重中之重。

招行是唯一一家私人銀行AUM超過2萬億的銀行，私行客戶AUM占零售客戶AUM比重，也是已公布上市銀行中最高的，約30%。

據原子新金融統計，中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行私行客戶AUM占零售客戶AUM比重，也都在20%以上；工行的私行客戶AUM占比為10%。

私人銀行AUM在萬億以上的還有工農中建四大行。

從私人銀行客戶數來看，建行最多，高達12.72萬戶；農行也有10.6萬戶；緊隨其后的工行有8.1萬個；招行的私人銀行客戶數為7.3萬，中信銀行和浦發(fā)銀行分別為3.4萬、3.8萬。

四、“有了MAU就會有AUM”

在AUM之后，以招行為代表的銀行，開始借鑒互聯網考核將月活躍用戶（MAU）作為零售銀行新的考核指標。

2018年，招行提出以月活躍用戶（MAU）作為零售業(yè)務發(fā)展的“北極星”指標，牽引整個招行零售業(yè)務的理念向數字化轉型。

招行行長田惠宇曾說，“有了MAU，AUM及其他財務指標都是水到渠成之事?！闭行袃炔坑幸环N說法，“有了MAU就會有AUM”。

MAU，指“月度活躍用戶數量”。MAU和AUM，有很強的習慣性，都是銀行零售轉型的關鍵指標。從AUM到MAU，之間差了什么？

AUM代表了可變現的直接業(yè)務規(guī)模，MAU則既包括了客戶數量，也包括了客戶的活躍度，這兩者缺一不可。MAU的高低，背后體現了銀行真正的線上服務能力。

比如，盡管2018年招行零售AUM增速只有10%，但招行兩大App的MAU達8105萬，較上年末增幅高達47%。

當然，對于銀行來說，月活客戶的提升效果，最終看的指標就是AUM是不是增加。因而如何將MAU更大程度地轉換成AUM非常重要。

除了招行，中信銀行也引入了MAU指標。2018年，中信銀行先后推出手機銀行5.0版本、信用卡動卡空間App5.0版本，這兩個產品也被認為對標招商銀行App與掌上生活App。

中信銀行2018年手機銀行MAU為687萬戶，不過與招商銀行手機銀行4151萬的MAU，還有很大的差距。

在MAU上，擁有雄厚零售客戶基礎的國有大行，活躍客戶都在億的級別。

工行在年報中公布，2018年末“融e行”客戶3.13億戶，“客戶規(guī)模、客戶粘性和活躍程度三項行業(yè)第一的領先優(yōu)勢進一步鞏固”。

農行也在2018年中提到，農行掌上銀行APP活躍客戶突破1億戶，月度活躍用戶數同比增長63%。

五、“顛覆者”金融科技

零售銀行的另一個重要趨勢，是金融科技的實質影響越來越明顯。

原子新金融發(fā)現，當前銀行做零售有幾大趨勢：

一是金融科技、AI成為銀行零售業(yè)務快速增長的重要支撐（如平安AIbank）；

二是銀行更加注重MAU；

三是更加注重客戶體驗，注重運營客戶，以LUM(資產業(yè)務)拉動、建立網絡經營平臺。

這些趨勢，背后都離不開金融科技的作用。零售數字化轉型的代表性銀行，是招行和平安銀行。

在2018年業(yè)績發(fā)布會上，招行表示，零售客戶和銀行的交匯點，不僅限于AUM，要有效覆蓋個人客戶的資產負債表。招行透露，目前兩大App已有15個MAU超千萬的自場景。

招行圍繞月活躍用戶（MAU）戰(zhàn)略發(fā)展方向，在線上化獲客及經營方面加大了資源投入力度。下一步，將建立網絡經營平臺，擴大網絡服務中心的服務能力。

平安銀行則在財報中表示，未來零售端將逐步實現以LUM(資產業(yè)務)拉動AUM、以信用卡帶動借記卡。

平安銀行董事長謝永林稱，2019年，他跟零售布置的任務是全面AI化，把自己變成一個AI Bank。

“無論是基礎零售，還是消費金融、私人銀行和財富管理，都必須全面AI（人工智能）化。能線上的全部線上，能AI全部AI，能用科技解決的堅決不用人工解決。”

金融科技的不斷迭代，讓銀行零售業(yè)務發(fā)展進入快車道。未來零售銀行的比拼重點還有那些？

一是客戶體驗。能否滿足個性化需求，持續(xù)提供更“接地氣”且專業(yè)的金融服務，是銀行零售業(yè)務爭奪戰(zhàn)中的關鍵點。

另一個重點是銀行的靈活性和轉型力度，能否向數字化全方位轉型。從零售客戶獲取，到零售客戶的經營，考驗的是整個銀行業(yè)的組織、管理、理念、文化等內容，對于傳統銀行來說轉型難度巨大。

但前行者已經據此建立了自身的零售護城河。也只有如此，才是“真零售”銀行該做的。

銀行與金融科技融合的理想境界是什么？是銀行即服務。

2019年6月14日，億歐智庫研究院將在“2019丨全球新經濟年會·金融科技峰會”上發(fā)布《2019開放銀行與金融科技發(fā)展研究報告》，深度解讀金融科技賦能開放銀行的融合與落地應用——上?！ず鐦颉な蕾Q展館邀您見證！搶票鏈接：https://www.iyiou.com/post/ad/id/818

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