千億互助市場(chǎng)變局 為何大面積倒閉？

文 | 墨菲2016年，網(wǎng)絡(luò)互助異軍突起，成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域最受資本熱捧的項(xiàng)目。“最火爆的時(shí)候，每天都有一家平臺(tái)成立”，17互助創(chuàng)始人高競(jìng)稱。然而，不到一年的時(shí)間，多家平臺(tái)宣布退出，行業(yè)急速回落。“前段時(shí)間，每天一家平臺(tái)退出”，高競(jìng)稱。這片千億級(jí)別的互助市場(chǎng)，為何如此難撬動(dòng)？01 暗自退潮其實(shí)，行業(yè)倒閉潮，從去年年底就已開始。號(hào)稱用區(qū)塊鏈做互助的“同心互助”，2016年9月上線后，幾個(gè)月內(nèi)收獲30幾萬(wàn)用戶。而今年1月6日，同心互助卻正式對(duì)外宣布退出。幾乎同時(shí)宣布停業(yè)的，還有八方互助，它原本是國(guó)內(nèi)三大比特幣交易平臺(tái)之一OKCoin內(nèi)部的孵化項(xiàng)目，也宣稱使用區(qū)塊鏈技術(shù)。在正式退出時(shí)，八方互助擁有95萬(wàn)用戶。一本財(cái)經(jīng)詢問(wèn)退出原因，OKCoin和前八方互助工作人員都表示：“不方便回應(yīng)”。去年11月，慧擇網(wǎng)旗下的蒲公英互助，在推出不到40天后，就宣布“對(duì)平臺(tái)進(jìn)行整體升級(jí)和服務(wù)暫停”，淪為最“短命”的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)。而獲得91金融投資的人人互助，去年年底也宣布改版，此后沒(méi)有公布改版預(yù)計(jì)完成時(shí)間，也沒(méi)有披露具體改版進(jìn)程。宣稱自己是“國(guó)內(nèi)最大女性互助社群”的她互助，今年年初，也在官方微信公眾號(hào)中推文告知停止互助計(jì)劃。如今，她互助公眾號(hào)已經(jīng)無(wú)法提供服務(wù)，與其他互助平臺(tái)相比，它的公眾號(hào)更新極少，最后一篇停業(yè)公告，與前一篇間隔近三個(gè)月。據(jù)互助之家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前部分行業(yè)排名靠前的平臺(tái)，每周人數(shù)增長(zhǎng)已放緩，有些只有個(gè)位數(shù)，有些甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。“行業(yè)這一年多來(lái)，給我最深刻的印象，就是洗牌。”某業(yè)內(nèi)人士表示。之前是每天一家新平臺(tái)誕生，前段時(shí)間是每天一家平臺(tái)退出。幾十家互助平臺(tái)集中退出，部分只剩一個(gè)無(wú)人打理的微信公眾號(hào)。他們?cè)?jiàn)證了風(fēng)口上的騰飛歷史，他們出生時(shí)，轟轟烈烈，離開時(shí)，卻了無(wú)痕跡……02 神話般的崛起時(shí)間回溯到2016年上半年，網(wǎng)絡(luò)互助的激昂樂(lè)章開始奏響。2015年初，保監(jiān)會(huì)頒布《相互保險(xiǎn)組織監(jiān)管試行辦法》，相互保險(xiǎn)獲得了空前關(guān)注。據(jù)國(guó)泰君安預(yù)測(cè)，到2020年，我國(guó)相互保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1600億元。千億級(jí)別市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)玩家也想分一杯羹?？淇寺?lián)盟、斑馬社、水滴互助、17互助、同心互助、眾托幫等上百家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)，橫空出世。整個(gè)互助行業(yè)躁動(dòng)起來(lái)，大平臺(tái)不斷涌現(xiàn)，投資額不斷刷新。據(jù)小飯桌統(tǒng)計(jì)，截至2016年10月，已有14家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)拿到總計(jì)約2億元的投資，22家投資機(jī)構(gòu)參與其中，其中不乏IDG、經(jīng)緯創(chuàng)投、真格等知名投資機(jī)構(gòu)。資本盛宴中，網(wǎng)絡(luò)互助被領(lǐng)入聚光燈下，加速奔跑。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前網(wǎng)絡(luò)互助有近3000萬(wàn)用戶，有8家平臺(tái)用戶量過(guò)百萬(wàn)級(jí)，眾托幫和輕松互助兩家領(lǐng)跑。而2011年就已經(jīng)成立的，中國(guó)第一家網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)康愛(ài)公社（前身為抗癌公社），創(chuàng)始人張馬丁心情復(fù)雜。幾年前，“發(fā)展還是非常慢，非常慢”的模式，卻在一夜之間被捧上了神壇。他一方面反思，“為什么我們沒(méi)融到這么多錢”，一方面又在高興，網(wǎng)絡(luò)互助的風(fēng)口已起。網(wǎng)絡(luò)互助，說(shuō)白了是一群人聚集起來(lái)，共同商量為一種病，或一種風(fēng)險(xiǎn)“眾籌”。比如癌癥，每個(gè)人出10塊錢，如果誰(shuí)真得了癌癥，大家將湊錢為他治病?，F(xiàn)在市面上，大多平臺(tái)都宣稱“只需要支付9元，就可以為大病投保”。這也是保險(xiǎn)的真正意義和核心價(jià)值——互助，為未來(lái)投保。這個(gè)模式吸引投資人的終極秘密，到底是什么？據(jù)內(nèi)部人士透露，美團(tuán)網(wǎng)的王興，曾是“水滴互助”的天使投資人，他曾在內(nèi)部討論上稱：“水滴是一個(gè)社區(qū)”。在當(dāng)時(shí)，金融領(lǐng)域的獲客成本已高達(dá)數(shù)百甚至上千，而這些網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)的獲客成本，低至幾十元。如此低成本的獲客，足以讓所有人為之紅眼。資本熱捧網(wǎng)絡(luò)互助的核心原因，是因?yàn)檫@是一個(gè)低成本獲客、關(guān)注健康的社區(qū)。大風(fēng)起兮云飛揚(yáng)，一切神話，似乎都成為可能。03 困難重重網(wǎng)絡(luò)互助剛剛準(zhǔn)備起飛，監(jiān)管便驟然降臨。從風(fēng)險(xiǎn)提示，到直接點(diǎn)名，到今年初的“專項(xiàng)整治”，一路緊逼。監(jiān)管第一次提到網(wǎng)絡(luò)互助，是在2015年10月，保監(jiān)會(huì)點(diǎn)明“互助計(jì)劃”，不具備相互保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，存在諸多潛在風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)互助，被要求和保險(xiǎn)劃清界限。去年年底，網(wǎng)絡(luò)互助專項(xiàng)整治工作開始，一些平臺(tái)開始宣布退出。“風(fēng)險(xiǎn)變大了”，業(yè)內(nèi)人士姜萊對(duì)一本財(cái)經(jīng)解釋，“條條框框太多，已違背了我們想從技術(shù)方面推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的初心。”但監(jiān)管絕對(duì)不是導(dǎo)致行業(yè)退潮的核心原因，它只是壓死駱駝的最后一根稻草。某互助平臺(tái)負(fù)責(zé)人王川向一本財(cái)經(jīng)透露，當(dāng)時(shí)公司決定做網(wǎng)絡(luò)互助，“就是為了品牌宣傳，顯得公司盤子大，業(yè)務(wù)多”，因此可能出現(xiàn)政策風(fēng)險(xiǎn)，影響公司品牌，后來(lái)就立刻將其舍棄。“還有些打著網(wǎng)絡(luò)互助旗號(hào)詐騙的團(tuán)伙，”姜萊舉例，“有些甚至開個(gè)淘寶，讓大家買所謂的虛擬互助產(chǎn)品。”在宣傳上，平臺(tái)也會(huì)夸大自己的實(shí)力，比如，虛報(bào)加入互助社區(qū)的人數(shù)，謊稱自己采用區(qū)塊鏈技術(shù)打造社群等。風(fēng)口上通常會(huì)擠過(guò)來(lái)各種人，有創(chuàng)業(yè)者，也有投機(jī)者。當(dāng)風(fēng)口過(guò)于擁擠，原本的紅利期也就過(guò)去。水滴互助的沈鵬曾經(jīng)接受一本財(cái)經(jīng)專訪時(shí)稱，早期水滴的獲客成本低至“2塊多”。而這個(gè)黃金時(shí)代轉(zhuǎn)瞬即逝，第一批“好奇寶寶”式的用戶被各家平臺(tái)瓜分殆盡之后，剩下的是需要用戶教育的人。“很多平臺(tái)的獲客成本，高達(dá)400元”，王川稱。這個(gè)靠著“低成本獲客”，獲得資本青睞的模式，突然間魅力全失。光芒喪失后，模式本身，也備受質(zhì)疑。毫無(wú)進(jìn)入門檻的互助平臺(tái)，如何抗擊“人性之惡”？比如一些人，明知道自己有癌癥，故意加入互助社區(qū)，來(lái)騙取互助金。當(dāng)然，互助平臺(tái)還沒(méi)有“傻白甜”到一上來(lái)就可以申請(qǐng)互助金，需要會(huì)員等待“180天”的觀察期。但這并不是一道十分保險(xiǎn)的屏障。很多疾病都是慢性的，180天的觀察期，根本無(wú)法鑒別他們實(shí)際發(fā)病時(shí)間。“這個(gè)模式一定會(huì)導(dǎo)致逆向選擇”，一位資深保險(xiǎn)從業(yè)者稱。事實(shí)上，互助平臺(tái)確實(shí)受到莫大的挑戰(zhàn)。“這種問(wèn)題很難發(fā)現(xiàn)，這是互助行業(yè)比較頭疼的問(wèn)題。”張馬丁認(rèn)為，基礎(chǔ)性的規(guī)則制度、風(fēng)控能力的不足，是互助平臺(tái)生存的極大威脅。高競(jìng)曾觀察到，某用戶在患“甲狀腺癌”后，混跡在多家互助平臺(tái)領(lǐng)互助金的事件。和其他癌癥相比，甲狀腺癌治愈率高，治療金額也在5到6萬(wàn)左右。但這個(gè)用戶卻拿著病例，在各個(gè)平臺(tái)，領(lǐng)取了更高金額的互助金。“尤其是對(duì)‘騙保份子’而言，網(wǎng)絡(luò)互助的‘騙保’，不需要交‘保費(fèi)’，幾乎是0成本投入。”張馬丁稱。如此，風(fēng)控能力如何，將決定平臺(tái)能走多遠(yuǎn)。而大多數(shù)平臺(tái)，還沒(méi)有意識(shí)到風(fēng)控的重要性。“我們?cè)诼L(fēng)控團(tuán)隊(duì)，目前還是將保單審核，交給外包公司”，某平臺(tái)的負(fù)責(zé)人稱，每單的審核成本，在3000～6000元之間。目前，很多平臺(tái)才剛剛過(guò)“180天”的觀察期，賠付會(huì)逐漸增多。這個(gè)關(guān)于人性之惡的考驗(yàn)之戰(zhàn)，才剛剛開始。04 盈利之難如今的網(wǎng)絡(luò)互助，走到了一個(gè)岔路口，它需要先回答一個(gè)終極拷問(wèn)：我是誰(shuí)？網(wǎng)絡(luò)互助，到底是公益慈善，還是商業(yè)？康愛(ài)公社發(fā)展這么多年，太多的榮譽(yù)，都來(lái)自“慈善”。因此，張馬丁曾經(jīng)背上了慈善的枷鎖，太過(guò)沉重。但是資本是無(wú)比理性和逐利的，沒(méi)有VC會(huì)投資一個(gè)不掙錢的公益項(xiàng)目。網(wǎng)絡(luò)互助如何盈利，成了終極拷問(wèn)。雖然互助，完全符合人性中，對(duì)未知的恐懼和孤獨(dú)感，需要保障和抱團(tuán)取暖的特性。用戶本身有一定歸屬感，但進(jìn)一步的黏性和信任感，都成為難點(diǎn)。最直接的觀感是，一些互助平臺(tái)，雖然有百萬(wàn)級(jí)別的用戶量，但是微信公眾號(hào)推送的文章，打開率并不高。張馬丁透露，康愛(ài)公社所謂的互動(dòng)，是都是社員主動(dòng)發(fā)行的，比如新老社員的問(wèn)答，建立上百個(gè)Q群，微信群等。除此之外，也沒(méi)有什么特別的維護(hù)手段。“康愛(ài)公社曾有130多萬(wàn)注冊(cè)用戶，目前留下來(lái)的，有90多萬(wàn)。”張馬丁稱。稍微有些風(fēng)吹草動(dòng)，規(guī)則變動(dòng)，或者只是忘記繼續(xù)繳費(fèi)，用戶就會(huì)流失。其實(shí)，現(xiàn)在的用戶，多被“9元”保障的低價(jià)吸引。但實(shí)際上，等到一個(gè)大平臺(tái)渡過(guò)觀察期，正式進(jìn)入賠付期，每年的互助金額，會(huì)上漲至100～200元左右。一旦提示用戶再繼續(xù)付費(fèi)時(shí)，災(zāi)難就發(fā)生了，用戶會(huì)大量流失?？此剖治瞻偃f(wàn)級(jí)用戶，變現(xiàn)之路并不輕松。在某次創(chuàng)業(yè)比賽上，康愛(ài)公社和金獎(jiǎng)失之交臂，評(píng)委給出的原因之一是“自身造血能力不足”。有業(yè)內(nèi)人士向一本財(cái)經(jīng)透露，曾有互助平臺(tái)完成用戶畫像整理后，異常失望，因?yàn)榧尤氲亩嗍且恍┑褪杖肴巳?，帶有明確“占便宜”心理，很難實(shí)現(xiàn)商業(yè)轉(zhuǎn)化。有些平臺(tái)，不得不尋找新的方向。比如，水滴互助在近期獲得了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，開始提供保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售服務(wù)。對(duì)于水滴的嘗試，業(yè)內(nèi)普遍覺(jué)得“可以一試”。但這個(gè)轉(zhuǎn)型，卻是一般平臺(tái)難以企及的“土豪打法”。姜萊表示：“現(xiàn)在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照已經(jīng)炒得非常貴了。年初的價(jià)格還在100～300萬(wàn)之間，現(xiàn)在已經(jīng)漲到了上千萬(wàn)。”當(dāng)初公司也曾考慮收一張牌照，先運(yùn)轉(zhuǎn)下去。”姜萊透露，“但是，一旦選擇這個(gè)方向，就等于進(jìn)入傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的游戲規(guī)則中，為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司導(dǎo)流。”目前，互助平臺(tái)最多的變現(xiàn)方式是團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)一些健康食品或者保險(xiǎn)等，但還不成規(guī)模。高競(jìng)直言，互助行業(yè)的盈利方式，還需要一段時(shí)間的摸索。不少投資人預(yù)測(cè)，這片千億市場(chǎng)，最終還是會(huì)成為資本巨頭和資源大佬的戰(zhàn)場(chǎng)。投機(jī)或蹭風(fēng)口的玩家，最終都可能成為“陪練”。殺出重圍的平臺(tái)，面臨的是新的征途和爭(zhēng)霸戰(zhàn)……

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