已知有20枚無花果和1個冰袋,要放入一個長24厘米、寬18厘米、高14厘米的泡沫箱,如何才能讓每顆無花果都被有效支撐,且包材成本最低?
這是讓熊亞軍記憶深刻的一道應(yīng)用題,在他入駐拼多多的第一年,就擺在面前。因為,常有申請“壞果包賠”的消費者曬圖:果子擠在一起,接觸的果面已發(fā)爛發(fā)臭。
不擅長數(shù)學(xué)、沒學(xué)過建模,但,辦法總比困難多。熊亞軍反復(fù)設(shè)計、修改,一套成熟的方案在開模前推倒重來不下三次,新設(shè)計的箱子要通過實際試用檢測售后指標(biāo)。方案進(jìn)入第四輪時,他的店鋪售后改善了10%以上。
熊亞軍并非學(xué)霸,但對生活有自己的巧思和堅持。2008年,他離鄉(xiāng)打工,在汽車廠做過配件,在夜市擺過地攤,吃過很多苦,但沒賺到多少錢。他決定回到成都市龍泉驛區(qū)永豐村時,年僅25歲?!霸诔抢锘觳幌氯チ恕?、“被大城市退貨了”……村里的老人并不理解這個小年輕為什么非得返鄉(xiāng)務(wù)農(nóng),去種那些小眾的無花果。
▲ 無花果成熟了,熊亞軍在基地摘果子。吳川 | 攝
他花了三年學(xué)會種,又花了六年學(xué)做拼多多,逐漸從村里的“小透明”變成了“別人家的孩子”。眼下正值產(chǎn)季,他每天能在線上銷出1萬斤無花果,附近6個大基地都為他供貨,覆蓋農(nóng)戶100多戶。
金山銀山不如家門口的龍泉山,熊家就在龍泉山旁,開門見山,風(fēng)光秀麗。以前不得不離家是因為村子不能很好地養(yǎng)活一家人,但如今不同了。
“我準(zhǔn)備成家了,希望把事業(yè)做得更大更好。”熊亞軍滿足于守住自己天地的扎實與自由。他說,做一個合格的守村青年,孩子不會成為留守兒童,父母不會孤苦無依,“我可以陪伴孩子慢慢長大,陪伴父母一天天老去,過上真正意義的生活。”
“我的工位沒水沒電”
“我們祖祖輩輩以地為生,以地養(yǎng)人,種地能有多難?”2015年下半年,熊亞軍決定承包村里那10畝地時,他對無花果的了解其實遠(yuǎn)不及為他解答問題的搜索引擎。但這絲毫不會動搖他想翻盤的決心。
一年前,想做生意的熊亞軍把四五年來打工、擺攤積攢的老婆本做了人生第一次投資,結(jié)果血本無歸。
彼時,距離成都不遠(yuǎn)的四川內(nèi)江正大力發(fā)展無花果產(chǎn)業(yè),要將之打造成“川果”對話世界的一張名片。這可是一張“燙金”名片。熊亞軍看到電視上說,行情好時,一斤無花果能賣20元,是普通柑子的十倍,“那可不是在地里撿黃金?”
看得見的“錢景”讓熊亞軍斗志昂揚。他一個人就是一支“熊家軍”。為了照顧10畝無花果,他獨自在山林間搭建了“工位”——一個不到10平米的鐵皮棚子,冬凍夏曬,沒水沒電。他熱了,就躲到自己挖的水坑里泡一泡;餓了,燒點柴火飯就著泡菜吃。這種近乎原始的生活,即便在近十年之后的今天,依然是很多無花果果農(nóng)的日常。
因為,無花果是一種“離不開人”的植物,特別依賴人的照顧。比如,一片種過它的土地,必須得“晾曬”兩三年,再深翻、消毒,否則,別想再種它。吃了沒經(jīng)驗的虧,熊亞軍承包的那片地,土壤板結(jié),連機器都沒有力氣深翻。但無花果苗已經(jīng)扦插,沒有多少時間可以浪費。
大半年后,當(dāng)熊亞軍吃到自己種的第一茬無花果,這些“長在樹上的糖包子”讓他有些動容,“不僅每個果子是我精心照顧,連每一抔土都是我從旁邊竹林挖來的?!?/p>
小小無花果,竟要如此用心,這確實讓打小就干農(nóng)活的熊亞軍始料未及。從一棵樹長多高、多寬、和“左鄰右舍”保持多少“社交距離”,到每棵樹留幾條枝、每條枝留幾個芽,這些都有細(xì)致的講究。
澆水、施肥、噴藥更是馬虎不得。無花果喜水,雨少了要澆水,雨多了要防蟲害;而打藥治蟲,氣溫超過30度,不能打;下完雨有露水,不能打。作物不懂體諒人,只能靠人遷就。果農(nóng)看天行事,天氣好就起個大早伺候它們;天氣不好就得大半夜“加班”。果園里除了果味兒,還有濃郁的“班味兒”。
等到果子成熟,真正的考驗才剛剛開始。無花果每年的采收期長達(dá)5個月,6月底成熟的第一批果子一般是頭年冬天孕育的枝條上長出的冬果,隨后,新生枝條會陸續(xù)結(jié)出更多果實,分批成熟。這意味著,幾乎整個下半年,熊亞軍每隔幾天就要上個搶收的夜班,因為果子多,豐收的忙碌從凌晨便開始了。
▲早上4點,成都市新都區(qū)無花果收購點就有農(nóng)民來賣果子。吳川 | 攝
其間還時有工傷發(fā)生。無花果折斷的梗、葉都會分泌一種乳白色的汁液,其中含有的“呋喃香豆素”會誘發(fā)光敏皮炎,不僅讓人短時間內(nèi)無法工作,皮膚上還會留下印記,五六年都未必能好。
這樣的白色“功勛章”,熊亞軍手上有過不少。為了種好無花果,初春抹芽、盛夏防蟲、立秋摘果、深冬翻耕,他半年瘦了30多斤,全身黑得發(fā)亮。后來在拼多多上把無花果賣火后,有人問他憑什么,他說,“你只知無花果的甜,而我受過它的苦。”
可以不懂運營,但不能不懂貨
8月5日凌晨兩點,永豐村的幾位農(nóng)戶輕手輕腳起床,出門摘果。夜涼如水,漆黑的夜空中點綴著點點星光,手電筒的亮光恍恍惚惚。自打無花果從7月開始收獲,他們幾乎每天披星戴月,一直忙活到上午10點。
新鮮的無花果會有專門的女工負(fù)責(zé)處理:分揀、套袋、裝筐……中午時分,統(tǒng)一裝車,拉到熊亞軍的倉庫,然后再分裝、封箱,發(fā)往全國各地。
這是熊亞軍合作的無花果生產(chǎn)基地,在成都,類似的基地還有5個,總共每天要為他供應(yīng)近1萬斤果子。那個曾經(jīng)深居老林、瘦成猴樣的年輕人如今有了大出息,成了村里有名的銷售大戶,這讓很多人刮目相看。
時間回到2018年,熊亞軍種無花果的第三年,論種植已進(jìn)入“決賽圈”,但賣果子,他還沒找到賽道。檔口的商販欺他面生,壓起價來總是“氣勢洶洶”。這種憋屈把心思活絡(luò)、愛好鉆研的小熊推向了線上。
▲ 熊亞軍的無花果登上了拼多多“百億補貼”頻道。吳川 | 攝
彼時,通過拼多多等電商平臺實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品上行,在江浙滬地區(qū)發(fā)展得最早,而在四川、云南、貴州等內(nèi)陸地區(qū),只有少數(shù)信息靈通的人敢于“吃螃蟹”。但不久后,憑借逐漸優(yōu)化的物流條件以及云貴川極其富饒的物產(chǎn),這里的農(nóng)村電商反而后來居上。
在拼多多開店之初,從農(nóng)人變?yōu)檗r(nóng)商的熊老板看著訂單量蹭蹭上漲,歡喜得很。用一個字來形容心情,那就是“爽”,因為,終于不用被商販“看人下菜”了?!叭嗽诩抑凶?,單從線上來。不用出去擺攤,不用被人呼來喝去。這種好日子,真是頭一遭?!?/p>
那時,要論電商運營,熊亞軍懂一點,但不多。剛好,拼多多的智能化推廣工具,蹚平了小白和專家之間的運營天塹。而論及對無花果的了解,熊亞軍那三年的苦可不是白吃的。
“我和果子同住三年,整個產(chǎn)地哪兒果子品質(zhì)好,什么時候產(chǎn)量大,甚至哪天果子多,哪天果子少,我都一清二楚?!毙軄嗆娬f,“這幾年不少‘山外人’收無花果放到網(wǎng)上賣,賣了一年,第二年就撤了。究其原因,不是平臺不行,也不是他們運營能力不行,而是他們對無花果不夠了解?!?/p>
熊亞軍認(rèn)為,無花果電商生意的本質(zhì)是如何持續(xù)輸出品質(zhì)穩(wěn)定的果實,盡量隔絕天氣、產(chǎn)地、物流等因素對消費體驗的影響,如此才能做大規(guī)模,提升利潤。
至于如何“隔絕”,懂貨的行家會做出正確的預(yù)判。例如,熊亞軍看到有種植基地用竹棒加固無花果苗,這種園子他會高看一眼,因為他自己種無花果時,有一年正逢上市,大風(fēng)刮倒了樹,果子泡進(jìn)了水,價格也一落千丈。
過去,大農(nóng)戶和龍頭企業(yè)可以通過立體化的流通方式接觸到豐富的市場資源,但中小農(nóng)戶不能。而拼多多等電商平臺的出現(xiàn),為他們打開了通往全國大市場的寬門。而且,平臺推出的諸多交易和服務(wù)創(chuàng)新也使得農(nóng)貨上行的核心要素從傳統(tǒng)電商平臺強調(diào)的“運營技巧”轉(zhuǎn)變成“貨源優(yōu)勢”。誰能掌控好的貨源,誰就掌握了農(nóng)產(chǎn)品上行的命門。
被電商重啟的生活
如果懂貨是塊敲門磚,那么,售后環(huán)節(jié)的精耕細(xì)作讓熊亞軍的無花果電商真正成了一門好生意。為減少果子在運輸過程中的損耗,他把自己熬成了半個包裝設(shè)計專家。目前使用的泡沫包裝箱,20枚果子顆顆獨立,有立柱承托,還配備了放置冰袋的冰隔層。
▲ 熊亞軍手繪的無花果包裝設(shè)計圖之一。吳川 | 攝
“我們在拼多多上的售后能控制在3%-5%以內(nèi),這個包裝箱功不可沒?!毙軄嗆娬f,整個包裝方案很快就在線上流傳開了。他很開心有人模仿他,“能被大家采用是我的榮幸”。
除了包裝,熊亞軍又陸續(xù)在更多環(huán)節(jié)增加了自己的“巧思”。與之同步,他先是賣光了自己10畝地的無花果,接著,合作的基地又從1個拓展至6個。
這種拓展并非易事。無花果很有個性,一個神經(jīng)脆弱的人種不了無花果,因為一旦遇上自己喜歡的天氣,它會集中批量成熟,產(chǎn)量突然放大。面對這種考驗,熊亞軍需要根據(jù)產(chǎn)地的情況預(yù)判產(chǎn)量,再與平臺小二溝通,提前制定運營策略,例如,果子多了要預(yù)約活動,果子少了要保持鏈接熱度。
▲ 電商平臺在助力小眾水果出圈上正發(fā)揮越來越大的作用。吳川 | 攝
過去,當(dāng)?shù)毓r(nóng)大多通過線下銷售無花果,不僅價格被壓得狠,果子還不一定能銷出去。近幾年,熊亞軍承諾以高出市場價2元/斤的價格收購,“我們通過電商平臺兜底,幫大家穩(wěn)住價格,打開銷路”。在無花果大量成熟的季節(jié),當(dāng)?shù)孛繎舸迕衿骄债a(chǎn)無花果100-200斤,這意味著村民每天能增收200-400元。于是,村民看熊亞軍的眼神不一樣了,“這娃兒有出息”。
與熊亞軍合作的無花果基地內(nèi),不少員工也成了受益者。她們大多是寶媽,在照顧老人、孩子之余到基地幫忙,不必外出打工也能獲得每月五六千的薪水。
如果孤獨有等級,曾經(jīng)不被理解的熊亞軍一個人種10畝地,可以稱得上孤獨的最高級。而今,他的家人們都陸續(xù)返鄉(xiāng),不再四處打工。姐姐也在拼多多上開了店。閑不住的父親在地里新種了草莓,每當(dāng)豐收,都會找兒子幫忙網(wǎng)銷。而他自己在學(xué)習(xí)無花果種植技術(shù)的過程中收獲了珍貴的愛情。
一家人熱熱鬧鬧、不再分離。這是他們的選擇,也是大時代的變化。
準(zhǔn)備成家的熊亞軍正力爭讓無花果生意再上一層樓,他開始積極考察云南的無花果基地?!霸谄炊喽嗟绕脚_的助力下,無花果已不像過去那么小眾,消費需求也越來越大?!毙軄嗆娬f,四川的無花果季12月就結(jié)束了,供不上冬天的市場,“所以,云南,我來了!”
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