神州優(yōu)車進(jìn)軍汽車電商

日前，神州專車運(yùn)營(yíng)主體神州優(yōu)車股份有限公司（簡(jiǎn)稱“神州優(yōu)車”）正式遞交新三板掛牌申請(qǐng)，同時(shí)發(fā)布公司愿景：迎接行業(yè)革命，把握變革機(jī)會(huì)，重塑人車生態(tài)圈。

早在4月12日，在神州優(yōu)車的戰(zhàn)略溝通會(huì)上，神州優(yōu)車董事長(zhǎng)兼CEO陸正耀便表示，神州優(yōu)車的業(yè)務(wù)包括了現(xiàn)有的出行板塊、電商板塊和未來即將開展的其他業(yè)務(wù)板塊。出行板塊包括神州租車和神州專車，電商板塊為神州買賣車。至此，神州優(yōu)車的人車生態(tài)版圖逐漸浮出水面。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者注意到，在過去白熱化的專車大戰(zhàn)中，C2C模式的滴滴、快的等展開補(bǔ)貼大戰(zhàn)，最終這場(chǎng)零和游戲 以平臺(tái)的合并和聯(lián)姻而告一段落。而神州專車則以B2C模式異軍突起。羅蘭貝格發(fā)布的《中國(guó)專車市場(chǎng)分析報(bào)告》指出，2015年神州專車占據(jù)近40%的國(guó)內(nèi) 市場(chǎng)份額，訂單量增速和客戶留存率均遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遙遙領(lǐng)先。

“今年神州優(yōu)車會(huì)集中精力打好電商這一仗”，陸正耀透露，“到明年6月，神州優(yōu)車會(huì)在全國(guó)構(gòu)建500家以上規(guī)模和4S店類似的落地門店，覆蓋全國(guó)各地。預(yù)計(jì)2017年整個(gè)電商平臺(tái)的銷售量會(huì)在60萬-80萬臺(tái)，包括了新車和二手車。”

神州優(yōu)車首戰(zhàn)告捷：專車業(yè)務(wù)拿下市場(chǎng)近4成份額

在神州優(yōu)車的產(chǎn)業(yè)版圖里，專車仍是其舉動(dòng)輕重的當(dāng)家產(chǎn)品。在過去白熱化的專車大戰(zhàn)中，神州專車以B2C模式異軍突起，如今已成為深入人心的專車品牌。這背后，神州做專車的“思路”可謂獨(dú)到。

在陸正耀看來，神州專車的不同，首先來自其對(duì)“專車”的定義。“從第一天開始我們就說神州專車是出租車的升級(jí)，不是出租車的替代。所謂快車現(xiàn)在其實(shí)是出租車的替代產(chǎn)品?？燔嚥皇菍＼?rdquo;，陸正耀說。

“比起出租車，專車的車型和服務(wù)更好，因此我們定義神州專車就是安全、舒適、標(biāo)準(zhǔn)化，另外價(jià)格應(yīng)該在平常時(shí)段 打完折扣之后，比出租車的價(jià)格高20%。另外高峰時(shí)段，由于供給關(guān)系的匹配，我們采用動(dòng)態(tài)定價(jià)，比出租車價(jià)格的高50%左右這樣的水平。我們現(xiàn)在專注這塊 市場(chǎng)，其他所謂的拼車、快車是沒有商業(yè)模式的，也不是我們不感興趣的。”陸正耀表示。

陸正耀表示：“經(jīng)過大量的研究和實(shí)驗(yàn)，我們相信B2C模式是中國(guó)目前出行領(lǐng)域唯一靠譜的商業(yè)模式。羊毛既能夠出在羊身上，而且還可以出在別的身上。而C2C模式在中國(guó)，不管是商業(yè)邏輯還是商業(yè)合規(guī)性方面都是不成立的“。

去年10月10號(hào)，交通部公布的“專車新政”意見征詢稿?！稌盒修k法》擬將網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租汽車（以下簡(jiǎn)稱“專車”）納入出租車管理范疇，并禁止非營(yíng)運(yùn)車輛接入專車經(jīng)營(yíng)。這意味著，專車市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)入嚴(yán)格管控期。

另外，在運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)方面，由于奉行B2C模式，神州專車也被貼上了重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)簽。不過，陸正耀認(rèn)為：“神州 專車的‘重’不在資產(chǎn)，而在運(yùn)營(yíng)。我們的管理能力很強(qiáng)，要求很高。C2C的模式輕資產(chǎn)、輕運(yùn)營(yíng)、管理能力相對(duì)來說要求比較低一點(diǎn)，好做，拿錢補(bǔ)貼就能有量 了。B2C的模式則要保證服務(wù)品質(zhì)，必須有非常強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)能力，增長(zhǎng)不像C2C是一種增長(zhǎng)很快，而是一個(gè)非常穩(wěn)定的增長(zhǎng)曲線”。

在陸正耀看來，神州專車依靠B2C模式的“累”和“重”換來了良好的客戶體驗(yàn)。這包括標(biāo)準(zhǔn)化程度高、服務(wù)有保障、客戶體驗(yàn)好等多個(gè)方面。也正是基于此，神州專車的品牌產(chǎn)生了良好的品牌溢價(jià)，也就有了高于出租車 20%的價(jià)格。

羅蘭貝格發(fā)布的《中國(guó)專車市場(chǎng)分析報(bào)告》指出，2015年神州專車占據(jù)近40%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額，訂單量增速和 客戶留存率均遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遙遙領(lǐng)先；訂單量月均增速達(dá)到32.9%，遠(yuǎn)超19.5%的行業(yè)平均水平及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。神州專車的活躍用戶平均次月留存率達(dá) 70%，名列前茅。

羅蘭貝格預(yù)計(jì)到2020年，國(guó)內(nèi)專車市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)5000億元。憑借更高的訂單量增速和客戶留存率，神州專車 將在國(guó)內(nèi)專車市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)中分得超大的一塊蛋 糕。羅蘭貝格認(rèn)為，采用B2C自營(yíng)模式的專車平臺(tái)能夠切實(shí)保障司機(jī)穩(wěn)定收入，最大程度減少補(bǔ)貼因素的影響。另一方面，交通運(yùn)輸部去年10月公布“專車新 政”征求意見稿，C2C平臺(tái)的私家車司機(jī)擔(dān)心合法性的問題而降低出車活躍度，而神州專車以全自營(yíng)車隊(duì)投入專車服務(wù)，面臨的政策監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)較小，預(yù)計(jì)其市場(chǎng)份 額將進(jìn)一步提升。

神州優(yōu)車陸正耀：今年專心打好汽車電商戰(zhàn)

在招股書中，神州優(yōu)車表示：神州優(yōu)車作為行業(yè)的先行者和深耕者，將充分利用領(lǐng)先的行業(yè)地位、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源，以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)，以客戶為中心，通過商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，最大程度發(fā)揮各業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同效應(yīng)，迎接行業(yè)革命，把握變革機(jī)會(huì)，重塑人車生態(tài)圈。

長(zhǎng)期以來，神州優(yōu)車的主要產(chǎn)品便是神州專車，這一專車品牌在過去一年憑借B2C模式異軍突起。羅蘭貝格日前發(fā)布的《中國(guó)專車市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示，2015年神州專車占據(jù)國(guó)內(nèi)專車市場(chǎng)39.9%的份額。

在近日召開的神州戰(zhàn)略溝通會(huì)上，陸正耀表示，神州優(yōu)車不再僅僅是神州專車，它會(huì)是我們神州體系來執(zhí)行會(huì)實(shí)現(xiàn)整個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和整個(gè)公司愿景的橋頭堡。神州優(yōu)車將會(huì)深度聚焦在出行和汽車領(lǐng)域的全能產(chǎn)業(yè)鏈和人車生態(tài)圈，通過業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和資本運(yùn)作相結(jié)合的手段深耕這個(gè)行業(yè)。

據(jù)悉，神州優(yōu)車的業(yè)務(wù)板塊除了目前的出行板塊，還包含數(shù)個(gè)板塊：即將開展的電商板塊，以及未來可能會(huì)繼續(xù)延伸的幾大業(yè)務(wù)板塊。出行板塊包括了神州專車也包括了神州租車，電商板塊包括神州買賣車等。

在招股書中，神州優(yōu)車透露：公司將充分利用在汽車領(lǐng)域豐富的行業(yè)資源和經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)合戰(zhàn)略合作伙伴，通過線上線下相結(jié)合的模式，構(gòu)建中國(guó)最大的汽車交易平臺(tái)，提高流通效率、改善客戶體驗(yàn)，迎接汽車流通領(lǐng)域的革命，把握行業(yè)變革中巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

在陸正耀看來，專車大戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束了。“在專車大戰(zhàn)中，神州專車這一品牌依靠良好的客戶體驗(yàn)在市場(chǎng)上留下較高的 口碑、客戶滿意度和留存率。在盈利模式上，我會(huì)高于出租車20%以上的溢價(jià)，同時(shí)成本逐步地降低，已經(jīng)有一條非常清晰的盈利曲線。我所有的需求是真正的客 戶需求，我的成本結(jié)構(gòu)是一個(gè)非常清晰的成本結(jié)構(gòu)。在這個(gè)業(yè)務(wù)方面我的品牌、我的服務(wù)、我的客戶在市場(chǎng)上保持一個(gè)非常穩(wěn)定的增長(zhǎng)，所以說，這場(chǎng)仗已經(jīng)打完 了。”陸正耀表示。

“今年神州優(yōu)車會(huì)集中精力打好電商這一仗，還有后面一些大仗。”陸正耀透露。

做汽車電商的底氣：先天優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

在神州優(yōu)車的戰(zhàn)略布局中，其汽車電商計(jì)劃無疑是一大亮點(diǎn)。在租車、專車領(lǐng)域馳騁多年后，神州終于邁出了這一步。

神州不會(huì)打沒有準(zhǔn)備的仗。在陸正耀看來，在汽車電商平臺(tái)方面神州擁有獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)。

第一就是業(yè)務(wù)閉環(huán)。目前很多電商不落地，光有線上流量，而在陸正耀看來，這并非一個(gè)完整的業(yè)務(wù)閉環(huán)和交易。神州則具備業(yè)務(wù)閉環(huán)，線上線下結(jié)合，可以完成一個(gè)完整的閉環(huán)交易。

第二點(diǎn)就是全國(guó)性布局。借助神州體系全國(guó)性的布局基礎(chǔ)，神州的電商業(yè)務(wù)也會(huì)輕易打入市場(chǎng)的縱深層面。覆蓋到各類消費(fèi)者，彌補(bǔ)廠家渠道的不足。

據(jù)悉，神州優(yōu)車逐步搭建了全周期的出行服務(wù)能力，能夠在不同環(huán)節(jié)不斷觸達(dá)客戶，積累低頻需求，打造了神州品系的高頻應(yīng)用，就會(huì)極大的增加用戶粘性和依賴度。

第三點(diǎn)則是產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢(shì)。由于神州優(yōu)車要做汽車業(yè)務(wù)的閉環(huán)，這除了可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)車需求之外，還可以滿足消費(fèi)者的多種服務(wù)需求。

第四點(diǎn)便是一個(gè)多品牌的類似4S店的體系，可以滿足消費(fèi)者多樣化的需求。陸正耀認(rèn)為，神州買賣車會(huì)是廠家銷售 的重要渠道的補(bǔ)充，是處理維護(hù)庫存車、積壓車、熱銷車的補(bǔ)充，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)我們也相信，靠這個(gè)有可能會(huì)顛覆整個(gè)現(xiàn)有的4S店體系，或者顛覆現(xiàn)有的汽車的整個(gè)銷 售體系的。

“初步設(shè)想，今年這個(gè)項(xiàng)目上我們的投入不會(huì)低于100億人民幣”，陸正耀透露，到明年6月以前會(huì)在全國(guó)構(gòu)建500家以上規(guī)模和4S店類似的落地門店，覆蓋全國(guó)各地。預(yù)計(jì)2017年整個(gè)電商平臺(tái)的銷售量會(huì)在60-80萬臺(tái)，包括了新車和二手車。

除了上述優(yōu)勢(shì)外，強(qiáng)大的盟友也讓神州這次“再創(chuàng)業(yè)”充滿巨大的想象空間。神州優(yōu)車招股書披露，2016 年 4 月，公司控股收購(gòu)神州買賣車并建立汽車電商平臺(tái)，計(jì)劃開展汽車的線上線下銷售業(yè)務(wù)。

在戰(zhàn)略溝通會(huì)上，陸正耀強(qiáng)調(diào)，神州優(yōu)車電商板塊的目標(biāo)是打造中國(guó)最大的線上和線下相結(jié)合的汽車電商平臺(tái)。未來 神州優(yōu)車會(huì)引進(jìn)一家線上資源非常豐富的戰(zhàn)略合作伙伴，利用合作伙伴在互聯(lián)網(wǎng)流量、數(shù)據(jù)和客戶資源方面的優(yōu)勢(shì)，另外可以結(jié)合我們?cè)谏裰輧?yōu)車體系在線下和產(chǎn)業(yè) 鏈上的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建一個(gè)線上線下相結(jié)合的汽車的電商平臺(tái)。

此外，根據(jù)招股書，4 月 1 日，神州優(yōu)車與阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司簽署《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，該協(xié)議提到：

公司及阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司均認(rèn)同汽車技術(shù)革命及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命將深刻改變消費(fèi)者在“互聯(lián)網(wǎng)＋汽 車”領(lǐng)域的消費(fèi)習(xí)慣，并由此將對(duì)汽車整車／汽車零售／智能交通／智能出行行業(yè)帶來革命性的變革，重塑相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈及生態(tài)體系。雙方致力于發(fā)揮雙方在各自領(lǐng)域 的產(chǎn)業(yè)／技術(shù)及生態(tài)優(yōu)勢(shì)，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在“互聯(lián)網(wǎng)＋汽車”領(lǐng)域進(jìn)行全方位的戰(zhàn)略合作。在雙方戰(zhàn)略合作的總體框架下，雙方將首先在汽車電商、大數(shù) 據(jù)營(yíng)銷、高精地圖及出行大數(shù)據(jù)、云計(jì)算應(yīng)用、智能汽車等方面推進(jìn)合作。

不過，陸正耀也表示，線上資源有可能是阿里，也有可能不是阿里。“線下的資源對(duì)我們來說我們是獨(dú)一無二的，線上的資源還是可以找的，大家要想也可以想，要不想的話，你們只要相信我們就行了。我們的成功不依托任何人為主。

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